【-職場培訓】總是在我的Kindle中的作者之一就是彼得•德魯克(Peter Drucker)，我認為他是挖掘銷售線索的一個典范。

德魯克曾經說過：“對于業務宗旨只有一個有效的定義：創造客戶”。要做到這一點，一個銷售人員必須回答德魯克在他1954年出版的《管理實踐》(The Practice of Management)中提出的三個經典問題：“我們的業務是什么?我們的客戶是誰?我們的客戶認為有價值的東西是什么?”

如果所有的銷售人員都能很好地回答德魯克的這三個問題，那么商業世界將會變得更美好。如果他們確實回答得很好，那么他們就在搞定客戶的路上。以下五點是來自德魯克的大師級劇本的挖掘銷售線索的策略。

1. 吸引新客戶最好的辦法就是做德魯克過去五十年所做的事情。通過說或者寫給出有價值的信息來展示你的專業。公司可以通過為他們的潛在客戶面臨的最緊迫的問題提供建議來獲取合格的銷售線索去填滿渠道。

2. 了解客戶心理學也為大聲說——獲得發表(speak-up-and-get-published)的方法提供了關鍵的證據。如果你銷售一項服務或是一個價值連城的東西——這些通常被經濟學家稱為“信用”商品——在購買過程中購買者必須對那些銷售服務和昂貴產品的人給予很大的信任。如果潛在客戶從來沒有聽到你對他們說什么，他們怎么能信任你呢?

3. 好消息是有大量的知識可以幫助你像大師一樣挖掘銷售線索。管理咨詢公司像麥肯錫公司(McKinsey & Co.)提倡這種方法并把其作為一項科學。說和寫關于挖掘銷售線索的故事已經成為一種趨勢。根據FGI調研的結果，94%的大型律師事務所定期舉行研討會研究挖掘銷售線索。在世界前1000家律師事務所工作的律師們認為研討會是交叉銷售和獲取新客戶的最有效的工具。免費博客平臺如WordPress 和 Blogger在互聯網發布上已經創造出爆炸式的增長。

4. 你該怎樣以一個大師開始呢?首先，你要明白挖掘新客戶是一項投資，它應該像其它投資一樣。其次，放棄那些既浪費錢又不那么有效率的諸如宣傳冊和贊助等方式。不要創建一個小冊子，而是以撰寫指導性的文章開始。那些文章變成了演講和研討會。你能做的最好的市場投資就是幫助創建一個含有有益信息的網站、主辦具有說服力的研討會、預約演講活動，作為一個專欄作家發表作品且最終成為書的作者。

5. 請了解這一點：萬能的獎勵活動。以好奇心和問客戶他們的FUD(fear, uncertainty and doubt.)開始：恐懼、不確定性和懷疑。收集解決這些擔心和憂慮的信息。成為教育潛在客戶如何與他們的同級相比較以及如何用最好的方法克服他們面臨的障礙的專家。通常，關于如何解決潛在客戶的問題，你通知的潛在客戶越多，你就越是可能獲得談論細節的機會。當然，德魯克說這是最好的方法。他的作品影響著溫斯頓•丘吉爾(Winston Churchill)、比爾•蓋茨,(Bill Gates)、杰克•韋爾奇(Jack Welch)和日本的辦事機構：“作為顧問我最大的優點就是無知和問幾個問題”。

這個世界需要更多的商業大師。不幸的是，很多了解這一點的銷售人員覺得寫出來或者說出來的想法令人怯步甚至是有點神秘。大多數人認為這只適用于少數像德魯克一樣具有非凡思想的人，但是這是一種錯誤的觀點。你不必寫30多本書，不必像現代的管理之父一樣將它們翻譯成30多種語言。你只需要成為一個可以為你的挖掘銷售線索工作創造奇跡的當地大師就可以了。（中國鞋網—最權威最專業的鞋類資訊中心）