【中國(guó)鞋網(wǎng)-品牌動(dòng)態(tài)】荊襄大地自古以來(lái)為商家必爭(zhēng)之地，不僅因其人口密集、消費(fèi)理念超前，而且湖北的交通樞紐、區(qū)域龍頭地位突出，商業(yè)氛圍濃厚。在湖北市場(chǎng)崛起對(duì)整個(gè)中部地區(qū)有著極其重要的意義。日前，浙江鞋業(yè)有限公司在中國(guó)鞋業(yè)市場(chǎng)趨穩(wěn)的情況下，投入大精力精耕細(xì)作湖北市場(chǎng)，欲提升整個(gè)中部地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)通路。

　　以武漢為中心

　　印心鳥(niǎo)湖北分公司坐落中原重鎮(zhèn)武漢。武漢是華中中心城市，自古就有“九省通衢”的美稱(chēng)，總?cè)丝谕黄?000萬(wàn)，雄踞全國(guó)第六。所以，印心鳥(niǎo)在湖北區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)中心設(shè)置在武漢。

　　據(jù)印心鳥(niǎo)湖北營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人詹凱亮介紹，印心鳥(niǎo)品牌創(chuàng)立之初，武漢鞋類(lèi)市場(chǎng)格局早已確定，洋品牌、江浙品牌、褔廣品牌、成都品牌早已占據(jù)了商場(chǎng)和賣(mài)場(chǎng)，但他對(duì)武漢這塊寶地很有信心，相信時(shí)尚的印心鳥(niǎo)女鞋定能獲得武漢消費(fèi)者的親睞，于是他開(kāi)始在武漢設(shè)置印心鳥(niǎo)湖北大本營(yíng)，在“精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，奮發(fā)圖強(qiáng)”的印心鳥(niǎo)精神引領(lǐng)下，在總部支持下，他在武漢甩響了三鞭子：一是以點(diǎn)帶面，逐步滲透市場(chǎng);二是培育重點(diǎn)客戶(hù)，以客戶(hù)口碑影響客戶(hù);三是采取“坐商式”代理制，把營(yíng)銷(xiāo)觸角延伸至武漢周邊地區(qū)。通過(guò)努力，印心鳥(niǎo)迅速在武漢三鎮(zhèn)站住了腳跟，成為了市場(chǎng)上女鞋有力的競(jìng)爭(zhēng)者。同時(shí)，武漢在印心鳥(niǎo)在湖北布局中樹(shù)立了核心地位。

　　多條腿走路

　　金融風(fēng)暴席卷全球后，中國(guó)的鞋業(yè)市場(chǎng)受到了一定的影響，印心鳥(niǎo)卻在華中地區(qū)排兵布陣，與強(qiáng)勢(shì)分庭抗禮。詹凱亮稱(chēng)，金融風(fēng)暴后，印心鳥(niǎo)品牌在湖北逆勢(shì)而上，實(shí)施了“多條腿走路”的策略，從“坐商式”代理制中突兀出來(lái)，開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店，進(jìn)入超市、鞋城、購(gòu)物中心、百貨商場(chǎng)，開(kāi)始引進(jìn)湖北當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷(xiāo)人才，改變以前的夫妻店的批發(fā)業(yè)態(tài)，建立特色辦事處營(yíng)銷(xiāo)組織，分區(qū)域經(jīng)營(yíng)，對(duì)各區(qū)域人員進(jìn)行全面的培訓(xùn)。2010年，開(kāi)拓有效終端總數(shù)為15家，提前實(shí)現(xiàn)全年銷(xiāo)售指標(biāo);2011年開(kāi)拓有效終端總數(shù)達(dá)50多家。按8：2原則，主要的銷(xiāo)量80%放在有效的終端客戶(hù)上，隨機(jī)性的客戶(hù)只占20%，在費(fèi)用的攤分上也依此方法。經(jīng)過(guò)了一系列動(dòng)作，印心鳥(niǎo)品牌不僅在湖北有了許多“根據(jù)地”，也漸漸印在了湖北消費(fèi)者的心里。

　　市場(chǎng)精耕細(xì)作

　　2012年，印心鳥(niǎo)公司董事長(zhǎng)黃高武提出了“整合營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)化銷(xiāo)售渠道，健康運(yùn)作店鋪，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展”的2012年公司戰(zhàn)略思路，印心鳥(niǎo)湖北分公司積極響應(yīng)。對(duì)終端進(jìn)行了全面“體檢”，剔除了少量運(yùn)營(yíng)不良的專(zhuān)賣(mài)店，使終端市場(chǎng)向著健康良性的方向發(fā)展。

　　詹凱亮稱(chēng)，2012年，印心鳥(niǎo)湖北區(qū)域要堅(jiān)持“以點(diǎn)帶面、小城市開(kāi)大店”的品牌發(fā)展策略，務(wù)實(shí)發(fā)展，精耕細(xì)作市場(chǎng)，具體做好以下工作：一，建立市場(chǎng)信息反饋機(jī)制;二，堅(jiān)持品牌發(fā)展之路，在終端統(tǒng)一品牌形象，加強(qiáng)策劃，以品牌文化引領(lǐng)銷(xiāo)售;三，加強(qiáng)客戶(hù)管理，樹(shù)立湖北樣板地、縣級(jí)市場(chǎng);四，不定期召開(kāi)區(qū)域拓展研討會(huì)、區(qū)域市場(chǎng)維護(hù)會(huì)，加強(qiáng)對(duì)終端客戶(hù)的協(xié)銷(xiāo)能力;五，進(jìn)一步科學(xué)建立區(qū)域績(jī)效考核制度，提高對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的協(xié)銷(xiāo)能力;六，對(duì)區(qū)域內(nèi)廣告促銷(xiāo)進(jìn)行合理投入，如路牌、展具形象、車(chē)體、地、縣電視等，增加印心鳥(niǎo)品牌的附加值。（中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專(zhuān)業(yè)的鞋業(yè)資訊中心）