【中國鞋網-】無論童鞋企業運用哪一種渠道，都必須根據品牌定位和發展階段規劃好與其匹配的終端業態模式，而不能盲目隨波逐流，只顧眼前利益。

　　近年來，行業發展日漸成熟，品牌定位日趨清晰，渠道升級逐漸趨于平穩，大多已形成較為完整的渠道運營模式，業態也相對豐富，涵蓋街邊店、店中店、商場店、大型商超專柜、購物中心一體化等。

　　然而就本土童鞋品牌而言，渠道管控還談不上規范：在渠道擴張過程中，很多品牌不乏盲目開店，前開店、后關門，關店率一直居高不下;眾多采用鞋服一體化模式，但由于對服裝行業不熟悉，缺乏實戰操作經驗，特別是服裝季節更迭快，體系組合難，很容易產生庫存……

　　業內人士表示，經過多年的耕耘，童鞋市場的盤子已經鋪得很大了，童鞋行業的發展也慢慢逼近“拐點”，各個品牌之間拉開距離的日子不遠了。

　　全品系列OR立體通路

　　2010年6月，東正公司正式啟動國內童鞋界全新經營模式——奈足童品世界。以“大力水手、海綿寶寶、朵拉、貝蒂寶貝、奈足少年戶外”5個國際品牌為終端通路，集合香港設計師傾情打造、極具視覺沖擊力的終端形象、國際品牌集群優勢、經營模式創新、終端形式靈活、單店盈利能力強等多項優勢，為國內童鞋企業終端渠道提供新的發展思路。

　　作為國內童鞋行業首個創新贏利模式，奈足童品世界專注做童鞋的全品系列，有別于流行的鞋服一體化模式，著力于全面提升代理商、加盟商的綜合競爭能力，堪稱國內童鞋界的“國美”。

　　而博士蛙則構建購物一體化立體通路模式，其多種終端形式的結合，有針對性地滿足不同消費市場的需求，對本土童鞋企業的差異化終端建設也是很好的借鑒。在渠道上博士蛙大規模自建零售終端，形成立體化、交叉型、多樣式的銷售體系，包括百貨品牌專柜、街鋪專門店、博士蛙365生活館、主力店、批發經銷及網店等。

　　博士蛙構建購物一體化立體通路模式，有針對性地滿足不同消費市場的需求。

　　“我們會根據每個城市的特點，安排不同的業態。”博士蛙董事長鐘政用說，百貨品牌專柜相當于“百麗”鞋業的模式，街鋪店則類似“美特斯·邦威”，博士蛙365生活館好比“屈臣氏”，而主力店則類似國美和蘇寧。在鐘政用看來，中國有2000億元的兒童消費品市場，但從事這行業的企業卻很分散，搶占市場的最佳手段毫無疑問是渠道，“我們幾乎每天都在開店。”

　　“童鞋企業更多地希望能將自己的大品牌分拆成若干個子品牌，以體驗、展示的方式達成最終售賣的目的，同時顯示品牌的綜合實力，旗艦店就成了承載這種展示方式的最佳平臺，但這前提是商業街必須有足夠大的商業體量供應”，業內人士表示。

　　在鐘政用看來，銷售布局，需要借助一個載體將不同的渠道整合在一起來滿足不同消費者的購物訴求，即“一站式載體”。雖然目前童鞋行業還沒有成熟的一站式載體，比如電器行業的蘇寧、國美，但博士蛙的365生活館，已經具備了“一站式載體”的雛形。

　　中國兒童用品研發中心秘書長陳樹青認為，博士蛙百貨品牌專柜和街邊專賣店成為其立體分銷網絡最廣泛的金字塔底，單一品牌銷售模式為其贏得了多品牌效應，利潤頗豐。其建立的三級立體渠道銷售網絡，實現了從重點城市到一、二級市場，再到下一級市場的完整布局。以前靠多店贏利，現在完全通過綜合賣場形式，提升單店利潤率為主要手段。這樣一來，博士蛙利用不同渠道的優勢，建立資源共享平臺，整合銷售渠道資源，對消費者市場展開立體、全方位、持續的行銷。

　　選擇適合品牌的渠道

　　縱觀本土童鞋行業，為大多企業所選的專賣店體系，仍處于發展階段。專賣網點建設滯后，原有批發模式之下的散貨網點，銷售品牌雜亂，單店利潤普遍偏低是不爭的客觀事實。企業寄希望于用豐富的產品組合來提高利潤點，從而支撐專賣體系，但都還在摸索中。

　　“本土童鞋企業在渠道變革上，從最早的批發散貨，到鞋城的專區、專架，到商場的專柜、專廳，再到店中店和街邊專賣店，再到加入體驗式概念的兒童生活館，支撐童鞋品牌銷售的終端零售業態在不斷變遷。”業內人士表示，品牌所能夠做到的，是順應渠道升級趨勢，匹配性地規劃和提供最大程度發揮渠道售賣優勢的鞋服品類結構，并針對不同零售業態的運營特點實現針對性的政策支持和管控，尤其是體驗式的兒童生活館，這方面需要的資源和支持則更多。

　　從2007年開始，童鞋行業佼佼者ABC就逐步進行渠道改革，引入專賣模式，進駐知名百貨，并通過童鞋單品店、童裝單品店、鞋服綜合店等加盟運營，豐富了終端業態。近幾年，在加快終端擴張的同時，也注重單店贏利能力的提升，從終端的形象規范到產品陳列、導購員培訓，都實施標準化、規范化管理，構建了高效、優質的終端網絡。

　　“童鞋渠道業態相對豐富，街邊店、店中店、商場店、大型商超專柜，無論是以哪一種渠道為主，只要做好了其銷量和規模效益都十分可觀，在推動專賣體系升級過程中，必須根據品牌定位和發展階段規劃好與其匹配的終端業態模式，定下了主渠道，再逐漸收編編外管道，不能僅看眼前的利益，而舍不得整改。”ABC品牌經理黃煒成如是說。

　　“渠道要與品牌定位相匹配，需要協調好總公司、代理商或分公司、經銷商的利益關系，三者齊心協力，在嚴格規劃和堅定執行基礎上將渠道模式的建立、推廣起來。如果缺失嚴格規劃和堅定執行，童鞋品牌根本無法感受到市場的轉型。”黃煒成建議道。

　　除了修煉內功、升級渠道外，童鞋品牌也可以聯合起來共同發展。福建省鞋業行業協會童鞋分會秘書長謝家聲表示，“不是所有泉州企業都有能力像這樣，畢竟單個企業建立大型體驗式兒童生活館所需要的資源和投入很大。”本土童鞋企業可以聯合起來，并借鑒國外經驗，以多家品牌共同組建一個大型體驗式兒童城的方式進行資源整合，把多個品牌、多種體驗融合在同一個大終端下。在兒童城內，消費者不但可以買童鞋、童裝、配件等，還可以進行健康體驗和游戲游玩等。然后，用這種大終端向全國擴張。這既可以避免品牌之間惡性競爭造成的資源內耗，又能夠強強聯手在全國迅速打響知名度。（中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心）