【中國(guó)鞋網(wǎng)-】2012年，成都，荷花池市場(chǎng)要遷到國(guó)際商貿(mào)城的消息鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。

　　要搬走的鞋商是誰(shuí)?一些強(qiáng)勢(shì)品牌早年就遷出批發(fā)市場(chǎng)，獨(dú)立門(mén)戶(hù)，設(shè)立多功能一體化經(jīng)營(yíng)區(qū)域，引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)注做精做強(qiáng)專(zhuān)賣(mài)事業(yè)。留下來(lái)的批發(fā)商，雖為荷花池市場(chǎng)帶來(lái)了人氣，卻也對(duì)自身發(fā)展不利。他們有些舍不得散戶(hù)，更多的是思路打不開(kāi)，由于多方利益的牽扯，他們一再觀望總公司的政策和當(dāng)?shù)卣�府�?duì)荷花池鞋業(yè)市場(chǎng)搬遷的動(dòng)向，去打理終端市場(chǎng)的業(yè)務(wù)。

　　為什么荷花池的批發(fā)商面對(duì)熙熙攘攘的客流，整體業(yè)績(jī)卻不如人意?究其原因，是精力分散，不大不小的多元化使他們顯得不務(wù)正業(yè)，處境尷尬。

　　解決這個(gè)問(wèn)題，需要大氣的聚焦。

　　什么是聚焦

　　案例1：四川某品牌HT在當(dāng)?shù)貛讉�(gè)縣級(jí)市場(chǎng)開(kāi)出多家店，有的縣城甚至超過(guò)十家。HT縮小范圍，找到合適目標(biāo)，把能量聚到很多強(qiáng)牌也難以發(fā)揮優(yōu)勢(shì)的境界。這種小題大做就是一種聚焦。

　　聚焦?fàn)I銷(xiāo)在鞋業(yè)談了好幾年，這個(gè)觀點(diǎn)最初萌芽是從對(duì)手薄弱的區(qū)域著手，戰(zhàn)術(shù)上是以農(nóng)村包圍城市，做大縣級(jí)市場(chǎng);緊接著的做法是區(qū)域?yàn)橥酰�就是從某個(gè)省做文章，做成領(lǐng)先區(qū)域，隨著市場(chǎng)深入到終端，也就是我們通常說(shuō)的以點(diǎn)帶面;2008年以來(lái)，鞋業(yè)市場(chǎng)一直比較低迷，為了更好地穩(wěn)住市場(chǎng)，并局部做強(qiáng)市場(chǎng)，需要市場(chǎng)聚焦來(lái)推進(jìn)。這就是聚焦的來(lái)源。

　　聚焦必須大氣

　　案例2：某H在四川省成都市區(qū)三環(huán)內(nèi)有近50家自營(yíng)店， H夠大氣，這種大氣不是品牌自己鼓吹出來(lái)的，而是通過(guò)實(shí)戰(zhàn)體現(xiàn)出來(lái)的，是戰(zhàn)略發(fā)揮到聚焦?fàn)顟B(tài)爆發(fā)的。

　　成功的聚焦需要一種精神，這就是大氣，但許多區(qū)域總代缺乏大氣，導(dǎo)致總部的聚焦前功盡棄，當(dāng)前，市場(chǎng)的穩(wěn)定增長(zhǎng)成為各鞋商度過(guò)市場(chǎng)難關(guān)的投資思路，大氣的聚焦才是終端生存和發(fā)展的內(nèi)在原因。

　　“大氣的聚焦”指的是品牌運(yùn)營(yíng)部與代理商、終端商運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)一氣呵成的共贏過(guò)程，這需要團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力與協(xié)作力，不是點(diǎn)到為止，而是相互包容、務(wù)實(shí)奮進(jìn)、共同努力的深入合作。

　　大氣的聚焦需要共同的投入

　　案例3：某總公司希望在返點(diǎn)、租補(bǔ)、柜補(bǔ)還有廣告補(bǔ)貼方面得到區(qū)域總代的同等支持，而區(qū)域總代卻想方設(shè)法截留公司的支持比例，這樣逐層壓縮投入，即使大家口頭上的思路是聚焦的，到最后市場(chǎng)表現(xiàn)卻是有氣無(wú)力。

　　聚焦需要共同投入，也需要共同收獲成功。市場(chǎng)變化是無(wú)情的，無(wú)視聚焦規(guī)則去運(yùn)作市場(chǎng)，收割痛苦的最終是自己。當(dāng)前鞋商普遍缺乏一種大氣的精神，他們總是在執(zhí)行上打折扣，本來(lái)一脈相承的事，最終成了扯皮，總公司在處理這種事情的時(shí)候，一般是只要大局不出問(wèn)題，就睜一眼閉一只眼，得過(guò)且過(guò)。這就形成了“背靠大樹(shù)好乘涼”的總代生存法則，許多暗箱操作的事情就自然發(fā)生了。

　　小品牌也能大氣

　　有人說(shuō)，只有大牌才能大氣，才能財(cái)大氣粗地聚焦市場(chǎng)，這是不全面的理解，聚焦就是讓小牌也大氣，讓小牌也有機(jī)會(huì)，不植入大氣，你就得不到這個(gè)機(jī)會(huì)，這就是聚焦的魅力，也就是我們平常所說(shuō)的，不做就不做，要做就做好，一炮走紅。

　　案例4：市面上許多A級(jí)口岸租金年遞增率超過(guò)了10%，達(dá)到了終端業(yè)績(jī)的年均增長(zhǎng)率20%的一半(不含其它費(fèi)用)。而二線某品牌J通過(guò)聚焦突破，兩個(gè)門(mén)店在Y市坐收400多萬(wàn)元的年進(jìn)貨額和700多萬(wàn)元的零售業(yè)績(jī)，用黑馬速度，創(chuàng)就“黑馬”業(yè)績(jī)，它是怎么做到的呢?

　　答案是：總代與零售商共同植入各自的優(yōu)勢(shì)資源。

　　一、先易后難，穩(wěn)步引導(dǎo)：J品牌的市場(chǎng)經(jīng)理先與經(jīng)銷(xiāo)商建立共同點(diǎn)，把最基礎(chǔ)的事情做好，再施以培訓(xùn)與引導(dǎo)，后面的事就水到渠成了。

　　二、以點(diǎn)帶面，加壓逼宮：J品牌把區(qū)域最好榜樣拿出來(lái)，把最卓越的經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)拿出來(lái)，讓Y市的經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習(xí)，為他們樹(shù)立榜樣，也樹(shù)立沖剌業(yè)績(jī)的目標(biāo)。

　　三、尊重店長(zhǎng)，比超對(duì)手： Y市的溫州真皮強(qiáng)牌虎視眈眈，在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上，你想虎口奪“量”需要耐力與特色。J特別要求店長(zhǎng)不僅要有老板的責(zé)任心與雄心，而且在Y市首次把店長(zhǎng)冠以職業(yè)經(jīng)理人的稱(chēng)呼，這樣店長(zhǎng)有更大的信心帶好下面的團(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都嚴(yán)格要求自己，把對(duì)手忽略的地方做成自己的亮點(diǎn)，進(jìn)而趕超對(duì)手。

　　四、植入激勵(lì)，競(jìng)賽享薪：一店與二店競(jìng)賽，每店再分AB兩班競(jìng)賽，按月度銷(xiāo)售總額和同期相比增長(zhǎng)幅度進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，以此設(shè)置店長(zhǎng)與導(dǎo)購(gòu)員的薪金，形成團(tuán)隊(duì)士氣的聚焦。

　　五、多管齊下，水到渠成：導(dǎo)入零售軟件，讓管理透明化，便于市場(chǎng)經(jīng)理及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、總結(jié)經(jīng)驗(yàn);進(jìn)行科學(xué)數(shù)據(jù)化管理，貨架上導(dǎo)入活動(dòng)式的視頻設(shè)備;公交車(chē)體廣告、路牌廣告等全面出擊，大店、多店的完美組合，把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致。這樣多維度吸引顧客，從而帶來(lái)大量的人氣。

　　租金抬高、轉(zhuǎn)讓費(fèi)逼加，職業(yè)經(jīng)理人薪水上漲，表面看起來(lái)費(fèi)用越來(lái)越不對(duì)等，其實(shí)這是市場(chǎng)游戲規(guī)則在重新組合，市場(chǎng)在變化，適者生存，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，淘汰弱小是必然的，成就黑馬也是有機(jī)會(huì)的。

　　大氣的老板才能帶來(lái)大氣的團(tuán)隊(duì)

　　案例5：某老板經(jīng)常說(shuō)：“我請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人，就是為了讓他給我打工，我說(shuō)什么，他就要一字不差的執(zhí)行，提意見(jiàn)就是不把我放在眼里”。

　　在區(qū)域市場(chǎng)，職業(yè)經(jīng)理人的處境一直很尷尬。作為營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)人士，他們當(dāng)然要感謝總代老板提供的平臺(tái)與機(jī)會(huì)。然而老板在對(duì)職業(yè)經(jīng)理人的價(jià)值發(fā)揮方面總是出現(xiàn)兩個(gè)極端：一些老板足不出戶(hù)，很少過(guò)問(wèn)一線市場(chǎng)。這貌似很大氣，卻讓職業(yè)經(jīng)理人作擋箭牌，說(shuō)穿了還是為了自己保存私利的底線。而另一些老板卻恰恰相反，他們事無(wú)巨細(xì)地插手業(yè)務(wù)，市場(chǎng)、物流、財(cái)務(wù)、用人等等都要過(guò)問(wèn)。職業(yè)經(jīng)理人成了擺設(shè)，發(fā)揮不了實(shí)際作用。

　　人生最大的痛苦不是失敗，而是為一種不喜歡的環(huán)境所束縛!很多職業(yè)經(jīng)理人都在這種束縛下對(duì)老板失望，選擇了辭職。

　　我們呼喚平等，呼喚真正的平臺(tái)，大氣的老板才有大氣的團(tuán)隊(duì)，做零售市場(chǎng)，老板小氣帶來(lái)團(tuán)隊(duì)小氣，對(duì)市場(chǎng)的滲透力必將很微弱。只有在科學(xué)的管理下工作，職業(yè)經(jīng)理人的價(jià)值空間才能得以展開(kāi)，市場(chǎng)形勢(shì)才能一片大好。而科學(xué)管理要通過(guò)考核、獎(jiǎng)勵(lì)等流程和制度來(lái)實(shí)現(xiàn)。

　　大氣的團(tuán)隊(duì)才能開(kāi)好自營(yíng)店

　　案例6：某片區(qū)經(jīng)理認(rèn)為，自營(yíng)拓展的工作我完成了，業(yè)績(jī)什么的和我有關(guān)系嗎?一毛錢(qián)關(guān)系沒(méi)有!自營(yíng)店有督導(dǎo)負(fù)責(zé)，老板說(shuō)每個(gè)人都得管。那只是個(gè)口號(hào)罷了!而督導(dǎo)卻認(rèn)為：銷(xiāo)售的事我要管，門(mén)店裝修、開(kāi)拓自營(yíng)店也還要我參與，我不管!我管不了!我一直再忍，不然早就“爆”了!

　　片管與督導(dǎo)的責(zé)任不分很容易讓店鋪問(wèn)題泛濫到自營(yíng)店管理的各個(gè)方面，同事與同事之間，不是分享快樂(lè)，而是推諉責(zé)任，甚至是制造痛苦，這樣團(tuán)隊(duì)力量無(wú)法聚焦，自營(yíng)店的業(yè)績(jī)也肯定不理想。

　　針對(duì)上述問(wèn)題，某老總提出五大“自強(qiáng)”(把自營(yíng)店做強(qiáng))的方法，供大家參考。

　　1、要有目標(biāo)：用業(yè)績(jī)證明成長(zhǎng)，用實(shí)力證明成功。

　　2、人才擇用標(biāo)準(zhǔn)：自營(yíng)靠大家，能者上、平者讓、庸者下。

　　3、明確各自的職權(quán)：

　　直接管理責(zé)任人，你是誰(shuí)?是直營(yíng)店店長(zhǎng)。店長(zhǎng)要有獨(dú)立處理事情的能力，更有現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題的能力，不能事事求經(jīng)理，要把自己當(dāng)作經(jīng)營(yíng)者，當(dāng)成店鋪的“老板”。

　　自營(yíng)管理監(jiān)管人，你是誰(shuí)?是市場(chǎng)督導(dǎo)經(jīng)理。監(jiān)督自營(yíng)店流程制度的執(zhí)行，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)向目標(biāo)沖剌，達(dá)成業(yè)績(jī)。

　　直營(yíng)店局面掌控者，你是誰(shuí)?是各片區(qū)經(jīng)理。各位經(jīng)理要主動(dòng)關(guān)注自營(yíng)，防止市場(chǎng)走偏，從大局理順自營(yíng)的流程。

　　4、老板要對(duì)自營(yíng)店聚焦投入，用人不疑，給職業(yè)經(jīng)理人充分的職權(quán)，他們才能真正發(fā)揮作用，管理好店鋪。

　　5、要有科學(xué)的激勵(lì)體制，除了提供底薪、提成、獎(jiǎng)金、全勤、工齡和社保等補(bǔ)助來(lái)留住員工，每年最好拿出兩個(gè)月來(lái)大搞活動(dòng)，通過(guò)簽約設(shè)置的目標(biāo)，提供獎(jiǎng)勵(lì)，給員工帶來(lái)沖勁。

　　在艱難的歲月里，大氣是一種信心與堅(jiān)持，在旺銷(xiāo)的時(shí)間里，大氣是一種區(qū)域戰(zhàn)術(shù)和市場(chǎng)思路。老板與職業(yè)經(jīng)理人強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，共同領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，聚焦的力量才能展現(xiàn)區(qū)域品牌的強(qiáng)勢(shì)，并攻無(wú)不克!（中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專(zhuān)業(yè)的鞋業(yè)資訊中心）