【中國鞋網-行業新聞】“幾年前，企業開訂貨會，代理商見面都會問‘你賣了多少’，可是這兩年，代理商見面大多是問‘你被欠了多少’。”日前，在晉江一企業主與記者的對話中，一句頗為無奈的調侃，道出了整個行業面臨的困局。

　　曾有業內人士統計，2011年泉州童鞋業至少有30億元的應收賬款未收回，一年過去了，應收賬款難題依然考驗著童鞋企業，也決定著不少企業能否順利跨過2013年的“年關”。

　　零門檻加盟

　　增加企業風險

　　“專賣店加盟零庫存;免費拿貨，賣了再給錢;全套貨架免費拿。”這是晉江一童鞋企業在網絡上打出的招商條件。實際上，以這種方式擴張市場的不僅僅是一家企業，在百度上搜索“童鞋、加盟”，跳出的字眼無不是“零加盟、零保證金、零庫存”等字眼。

　　“零門檻的加盟方式在快速擴張終端渠道的同時，必然增加企業的經營風險，比如資金壓力劇增，終端消化能力不夠，貨款被大量拖欠等。”乖乖狗營運副總羅正明表示。

　　近兩年，童鞋企業為了快速搶占市場、擴充終端渠道，采用的激進銷售政策，包括給貨架、給租金，甚至“全鋪貨”等，都為應收賬款的持續增加埋下了隱患。

　　據了解，內地第一家在香港上市的兒童消費品企業就曾因為應收賬款快速增加，而引發投資者擔憂，導致股價大跌。嬰童產業研究中心分析師認為：“將大量的貨品壓到渠道，并給予比去年更加寬松的付款政策，這些激進的新銷售政策在一定程度上導致了應收賬款的猛增。”

　　代理商業績缺信息化管理

　　業內人士認為，童鞋業零成本鋪貨的背后，也有品牌出于戰略方面的考慮，可能是為了在行業還未形成絕對領跑者的時候，通過強大資金的支持，快速打開局面，擴展終端，提升品牌影響力。

　　但是，不少童鞋企業忽略了自己對終端的管理能力。“很多企業到目前依然是粗放式的管理模式，代理商賣了多少貨，庫存產品還有多少，是什么品類，品牌商一無所知。在這種情況下，要求代理商什么時候回款，能回多少，品牌商心中沒底。”卡西龍董事長丁燦陽稱。

　　也正因為如此，丁燦陽去年花了幾百萬元，在童鞋行業上了第一套ERP系統，“就是為了對終端的銷售數字更準確地把握，經銷商賣了多少貨，倉庫還有多少貨，可以一目了然，既能更好地指導生產，也能督促代理商回款。”

　　然而，設想雖美好，執行起來難度卻很大。“一年了，還有很多代理商不愿意上系統，擔心被總部監管，也有的上了系統，但是不知道要如何操作。”丁燦陽稱，不看不知道，一看嚇一跳，“數據聯網后才發現，有的代理商已經資不抵債，比如欠了公司280萬元，可是倉庫的貨和銷售出去的貨加起來價值只有210萬元。”

　　回款進度監控

　　從訂貨開始

　　而令泉州童鞋企業頭痛不已的回款難題，在廣東一帶的童鞋童裝企業中卻處理得較好，關鍵的原因在于廣東企業在訂貨階段，就開始嚴格控制回款進度。

　　業內營銷專家李小林告訴記者，廣東童鞋企業和泉州企業一樣是實行一年兩季的訂貨制，但是一般會要求代理商繳納30%的訂金。“比如，代理商訂了100萬元的貨，按照4折拿貨，貨款是40萬元，在訂貨的時候，就必須先交12萬元的訂金。在發貨的時候，再按照發貨進度，每次扣除相應的訂金，并補齊剩余的貨款，堅持現款現貨。”

　　此外，在信貸額度上，廣東企業一般只給業績較好的代理商提供信用額度，或者是在商場開店的代理商，因為商場貨款直接回到公司賬上。

　　“泉州的男裝企業也是采用這種方式，關鍵是執行力和行業大環境的影響。”李小林稱，要解決應收賬款難收回的問題，關鍵還是要以預防為主，此外，也可以聯合行業內的龍頭企業，共同營造良性競爭環境。(中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心)