【中國鞋網(wǎng)-《》】巧繞競品，明晰方向，創(chuàng)新模式，這就是珂卡芙南昌市場目前的狀態(tài)，也是未來之所在。

　　這種市場突圍告訴我們，新時代拼的是創(chuàng)新性、靈活性和對行業(yè)本質(zhì)上的理解，而不僅是正面戰(zhàn)爭所需要的資源、渠道等要素。

　　南昌中山路上，8家珂卡芙專賣店漸次排開。大氣的形象、簡約的風(fēng)格、多彩的鞋款，親和的導(dǎo)購，讓這8家專賣店成為南昌市一道靚麗的風(fēng)景線。“您好，歡迎光臨珂卡芙”，“感謝您選擇珂卡芙，您走好，歡迎再次光臨。”在一聲聲的迎來送往中，珂卡芙成為當(dāng)?shù)叵�費者喜愛的品牌，成為當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢品牌。

　　中山路東起八一廣場，西至勝利路步行街，號稱“江西商業(yè)第一街”，是南昌最繁華的商業(yè)中心。據(jù)調(diào)查，該商圈平日的客流量為10萬人次，節(jié)假日可達(dá)20-30萬人次。因此，中山街被眾多知名的鞋類品牌視為“兵家必爭之地”，意爾康、蜘蛛王、達(dá)芙妮、依思Q等都在此“安營扎寨”，作為后來者的珂卡芙，以8家店的規(guī)模超過許多先入者。才兩年多時間的珂卡芙，年銷售額卻已突破1億大關(guān)，直逼入贛已十幾年的達(dá)芙妮，這著實令業(yè)界驚嘆!那么，珂卡芙是如何取得這一傲人成績的?

　　創(chuàng)新尋出路

　　2010年，進(jìn)駐南昌。彼時，南昌鞋業(yè)市場上時尚女鞋已形成三雄割據(jù)局面，前三甲品牌中，第一名入贛已18年之久，第二名在當(dāng)?shù)厣罡?年，第三名也在6年時間里快速成長，各自有了自己的一套商業(yè)模式和忠實顧客。面對強(qiáng)勁的對手和有限的市場份額，珂卡芙未來的版圖能畫多大，尚未可知。

　　在這個微妙的位置上，是按部就班地尾隨其后，還是換一種思路避開競爭對手之鋒芒……如何從現(xiàn)有競爭格局中突圍，成為珂卡芙不得不考慮的問題。

　　“創(chuàng)新都是逼出來的”，珂卡芙必須找到新的打法，以創(chuàng)新尋求“突圍”。

　　占“街”為王

　　經(jīng)過一番調(diào)查和思考，珂卡芙果斷擯棄相對保守的“厚積薄發(fā)”模式，反其道而行，采取“1+N”的運營模式，即一條街上開多店。為降低風(fēng)險，剛起步時，珂卡芙選擇在競爭相對弱的街道嘗試開第一家店“試水”，沒想到，效果異常地好，一舉受到當(dāng)?shù)叵�費者的追捧。受到市場的鼓舞后，珂卡芙二店、三店、四店陸續(xù)在多個城市的街道上開花。這一策略，用珂卡芙的話來講，即是：聚焦尖刀，穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐步建立自己的革命根據(jù)地。同時，以全新統(tǒng)一的形象，周到熱情的服務(wù)，規(guī)范科學(xué)的管理，強(qiáng)化顧客認(rèn)知。

　　在次級街道嘗到甜頭后，珂卡芙開始向一級商圈進(jìn)軍。在中山路、勝利路、上海路、淵明路等核心地段，一條街道同時開出三家以上的大店。并且，其速度之快，令競爭對手措手不及。一年內(nèi)，珂卡芙在中山路開了5家大店(其中不包括3家單店面)，面積均在80平方米以上，在勝利路步行街不到半年時間開出3家過百平米的旗艦店。

　　占“街”為王的品牌形象、出色的鞋品表現(xiàn)、優(yōu)秀的銷售服務(wù)等等，使得珂卡芙品牌很快在消費者心中形成強(qiáng)勢品牌的美譽度與口碑。當(dāng)?shù)貢r尚女性直言，買女鞋不選珂卡芙，感覺自己都沒面子，因為隨處可見的珂卡芙是個好牌子。

　　內(nèi)部突圍

　　時間回溯到2011年，當(dāng)珂卡芙憑借時尚的產(chǎn)品和快速布局令市場如日中天，成為霸主之勢時，珂卡芙南昌分公司卻遇到發(fā)展困惑，短時間內(nèi)如何塑造珂卡芙特有的品牌文化?如何快速建立高執(zhí)行力的零售型專業(yè)隊伍?如何讓市場、信息、營銷無縫對接?

　　此外，珂卡芙的快速擴(kuò)張，必然給競爭對手帶來一定的壓力令其提高警惕，而市場份額此消彼長，這就令激戰(zhàn)在所難免。

　　珂卡芙?jīng)]有直接迎戰(zhàn)，選擇了“走小路”，在產(chǎn)品和渠道的創(chuàng)新上都瞄準(zhǔn)一個方向：把二者變成一種服務(wù)。“內(nèi)部突圍”戰(zhàn)略從此打響，招賢納士，制度完善，職業(yè)規(guī)劃，培訓(xùn)學(xué)習(xí)等等，其復(fù)雜程度絕不亞于一家大型公司。這以后，團(tuán)隊真正開始從零售的角度去服務(wù)于產(chǎn)品和終端，更可貴的是形成了一條“產(chǎn)品-渠道-顧客”的服務(wù)鏈。

　　集體“爆破”

　　提高顧客的忠誠度，珂卡芙有自己的秘密。中山路的珂卡芙專賣店，別具一格的音樂櫥窗吸引了不少女性，美麗的音符、形態(tài)各異的鞋款如藝術(shù)畫作般點亮了這個城市的街道，珂卡芙專賣店的櫥窗也因此成為眾多時尚女性攝影的取景之一。不過，消費者愿意掏錢的，始終是過硬的產(chǎn)品，如何在產(chǎn)品時尚度和品質(zhì)令消費者絕對信得過的的前提下，保證不同地區(qū)、不同的街道消費人群的差異化需求呢?南昌團(tuán)隊實施了精準(zhǔn)訂貨，細(xì)化到每個門店。此外，通過店員標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，VIP管理、送貨到家、免費維護(hù)等措施的實施，顧客就真正被珂卡芙的商品體驗和品牌文化所打動了。

　　當(dāng)珂卡芙的品牌基因與南昌團(tuán)隊的氣質(zhì)和素質(zhì)實現(xiàn)了完美融合后，珂卡芙“王者風(fēng)范”的姿態(tài)才真正爆發(fā)出來，單店業(yè)績集體攀升。

　　自此，模式創(chuàng)新釋放出巨大的能量，珂卡芙中山五店自今年4月開業(yè)至今，月均銷售額超過40萬元，旺季單日銷售更有突破4萬的紀(jì)錄。依此估算，中山路8家店年底可完成3000萬銷售目標(biāo)，而這只是南昌珂卡芙“街道戰(zhàn)略”計劃中的“冰山一角。（中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心）