【中國鞋網-行業新聞】每年的四五月，都是鞋服行業秋冬新品訂貨會召開的高峰期。在遭遇了2012年庫存積壓、利潤下滑、訂單放緩等困境后，2013年的訂貨會顯得較為沉重。在市場的壓力下，企業的戰略調整、渠道的變革方向成為企業和代理商共同思考的問題，而作為渠道變革的一個方面，“單店訂貨”模式開始被越來越多的企業所嘗試。

　　精準訂貨

　　數據決定訂貨量

　　何謂“單店訂貨”?在開完2013年冬季新品訂貨會后，股份有限公司副總裁夏友群向記者進行了闡述。“單店訂貨是指以店為訂貨單位，綜合考量該店銷售數據、空間陳列容量、商圈特色、行業發展狀況等因素后得出采購量，并以此為訂貨的依據。”

　　“單店訂貨”是一個高效精準的訂貨模式。業內人士告訴記者，以往在訂貨時，代理商往往是憑借自身銷售經驗與個人眼力來訂貨，而單店訂貨模式下，款式由對市場更為了解的經銷商、加盟商甚至店長直接選擇，訂貨數量則以終端數據作為參考，這樣的訂貨模式，對終端的把握更為精準，從而也能減少因盲目訂貨導致的渠道庫存。

　　據了解，去年就全部采用單店訂貨，原來訂貨就是批發商和加盟商訂貨。現在全國8000多家店，40%的店是經銷商自己開的，60%左右是加盟商開的。為強化加盟商店鋪的終端管理，每家店都實行單獨訂貨。也從2012年開始實施公司渠道升級戰略，以地級市為單位進行渠道規劃，同時試行“單店訂貨”模式，實現訂單管理的精細化。

　　渠道扁平 終端反應提速

　　在推行單店訂貨的同時，渠道的扁平化也成為渠道變革的重要內容。匹克從2012年起啟動渠道管理架構的扁平化改革，通過篩選，將部分符合條件的零售商直接提升成為分銷商。

　　“比方說，以前浙江臺州的經銷商，是歸杭州的分銷商管理，但現在是直接對公司負責。”匹克公司公關總監劉翔表示，此舉旨在減少經銷商與公司間的溝通成本、提高終端反應速度。而之前一些大的分銷商，管控的范圍更小，管理可以更精細，店鋪效率反而比原來更高。

　　據了解，2012年在大幅關店背后，匹克的分銷商數量卻在增長，從2011年的50個增加至2012年的59個，預計2013年分銷商數量還將增至70個。

　　“渠道扁平化就是要盡可能縮短廠家到消費者之間的距離，減少環節。按照現在普遍的模式，在品牌商和消費者之間往往有代理商、經銷商、加盟商三個環節，未來會減少到兩個環節或一個環節。”營銷副總羅告訴記者，方式有幾種：一是廠家直營;二是廠家和代理商或經銷商聯營，直接開店;三是推行單店加盟。“縮短商品流通周期，就能根據市場變化對商品政策作出快速調整。”

　　加強補單 庫存風險降低

　　從源頭上控制庫存，實行單店訂貨，并加大補單力度，不僅是貴人鳥針對行業現狀做出的調整，也是整個行業嘗試和摸索的方向。

　　如在市場發生變化時，安踏就表示將主動控制訂單數量，調整尚未生產的訂單，以降低零售渠道上的潛在庫存及打折。匹克也從2012年開始采取調整訂單、減少市場供應、優化渠道等策略。

　　在行業普遍采用的訂貨會制度上，匹克正在逐漸改變以往各家品牌商采用的期貨制，加大對“補單”方式的倚重，目前，期貨訂單與現貨補單的比例從9∶1調整到了7∶3。“所謂補單，即經銷商若預計半年內銷售100萬件服裝，可先訂貨70萬件，其余30萬件根據市場狀況進行后期補單。”劉翔表示，這樣的措施，可以防止經銷商因誤判行業形勢，加重庫存負擔的情況發生。

　　安踏董事局主席兼CEO丁世忠在接受媒體采訪時也表示：“在傳統訂貨制度下，補貨的比例相對比較少，我們在思考未來如何使得補貨機制更靈活。”（中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心，合作媒體：）