【中國鞋網-品牌觀察】簡介：的第一大客戶——陳小春實際控制的經銷商，在2010-2011年間，銷售額由2.53億飆漲到5.93億，銷售額陡增3.4億，增速134.38%;這家經銷商所控制的公司銷售收入占到貴人鳥主營業務收入的22.4%。不過，這期間，陳小春的零售終端只增加了158個，這意味著，如果3.4億的銷售額沒有水分的話，原來的408個終端銷售幾乎可以全部關掉。

　　連鎖類企業，經銷商幫助上市公司業績注水幾乎是行業內公開的秘密;只不過，貴人鳥的業績實在太說不過去，一家業績注水的經銷商銷售額占到了其主營收入的五分之一。

　　一直宣揚“快樂運動”的貴人鳥估計怎么也快樂不起來，過會一年后恰巧遇上A股IPO暫停，咔嚓!被擋在了門外。

　　于是左等右等，用憧憬而忐忑的心情迎接IPO開閘。近日，有傳聞稱貴人鳥將成為IPO重啟后第一批上市企業，證監會將在7月上旬給貴人鳥出具上市批文。不過俗話說的好，槍打出頭鳥。

　　招股說明書稱，貴人鳥卻打算將募資資金的60%用于新開店面上，莫非貴人鳥品嘗到了158家終端帶來3.4億銷售額的甜頭?

　　具有“魔力”的終端

　　圈錢的的誘惑讓不少打算上市公司的公司有業績注水的沖動，作為銷售導向型公司，經銷商往往成為公司業績注水的“同謀”。

　　以2010-2011年貴人鳥第一大客戶陳小春控制的公司經營情況為例，2010-2011年陳小春公司大約增加158個終端，而銷售額增加3.4億!奇跡就在你眼皮底下發生了。

　　招股說明書披露，2011年貴人鳥前五大客戶的銷售額占期間主營業務收入的比例為51.47%。其中第一大客戶是陳小春、尹小軍夫婦實際控制的幾家經銷商(以下簡稱：陳小春公司)，2011年銷售額為5.93億，占貴人鳥主營業務收入比例的22.4%。陳小春控制的公司主要包括四川弘濤、石家莊弘濤、上海泓濤體育用品有限公司、南京海、濟南鴻發達。

圖表1.2011年貴人鳥前五大客戶

　　而同期，四川弘濤擁有的零售終端數量為214家、上海泓濤186家、南京海旺圣139家，石家莊和濟南沒披露，暫不考慮。

圖表2.2011年前十大經銷商轄區內零售終端數量分布

　　而2010年，貴人鳥前五大客戶的銷售額占期間主營業務收入的比例為47.72%%。其中，陳小春公司2010年銷售額為2.53億，占貴人鳥主營業務收入比例的16.52%。

圖表3.2010年貴人鳥前五大客戶

　　同期，四川弘濤擁有的零售終端數量為188家、上海泓濤128家、南京海旺圣92家，石家莊沒披露，暫不考慮。

圖表4.2010年前十大經銷商轄區內零售終端數量分布

　　從2010年-2011年陳小春公司的銷售額由2.53億飆漲到5.93億，銷售額陡增3.4億，增速134.38%。

　　而對應的是銷售終端從2010年的188+128+92=408家，發展到2011年 214+186+139=566家，零售終端數量大約增加158個。

　　增加158個終端，銷售額增加3.4億!假如銷售額的利潤全部是由新增加的終端帶來的，那么新增加的158個終端絕對可以PK掉原來408家終端。

　　銷售額猛增3.4億，或許還有另外一種可能，那就是國民忽然表示非常非常喜歡貴人鳥，瘋狂搶購貴人鳥牌、運動服。不過，從貴人鳥門店“門可羅雀”的架勢看，用喇叭晝夜不停喊“一律X折”沒有實質性作用的。

　　業內人士淡定地表示，銷售額陡增并不奇怪，上市之前都這么干啊，和經銷商商量好，把公司的利潤和現金流做上去，上市以后再返還。所以看到上市之后業績大幅下滑的情況，比如、喜臨門(5.88,-0.10,-1.67%)之流。

　　圈錢擴張門店?

　　資料顯示，貴人鳥2012年5月9日過會，擬發行1億股，募集資金8.8億元。在關店比急劇上升的情況下，貴人鳥依舊用募集資金中的5.5億元擴充門店，此舉引來市場的質疑。

　　截至 2011 年12 月31 日，貴人鳥品牌營銷網絡已覆蓋全國31 個省、自治區及直轄市，零售終端數量達到5067 家。

　　業內人士表示，根據經驗數據如果走街邊渠道，大眾消費渠道，美邦、森馬、、，這些品牌大致是4000到5000家左右吧，所以很容易看，假設這樣的品牌未來能成功，現在它在1800家、1500家，那就是處在高速成長期。

　　而貴人鳥2011年底的門店數是5000多家，而目前李寧有8000多家門店(掌握在2000多個經銷商手中，從格局上看單個經銷商相對而言較為弱小)如果按照李寧的門店數作為未來幾年擴張的模版的話，貌似門店擴張空間并不會是很大了，也就意味著貴人鳥外延性的成長空間較為有限。

　　事實上，貴人鳥高速發展期正是招股書公布的前三年。2009年到2011年歸屬于公司股東的凈利潤則分別為7928萬元、22238萬元和40784萬元。如今，行業已經發生巨變，紛紛深陷泥淖的服裝企業就是最好的例子。

　　招股說明書稱，貴人鳥在二、三、四線城市市場回報率高，要重點布局二、三、四線城市市場。

圖表5. 2011 年各零售終端平均零售額和租金對比

　　業內人士稱，隨著網絡和通信的不斷進步，信息的獲取將會變得越來越容易，以后縣城、三或四線城市的流行或將與一線城市逐漸同步，這樣贏者通吃將是未來企業的生存王道，回到投資未來只能投資第一或第二的企業，排名第三的企業都會很危險。（中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心，合作媒體：）