孫是中國護膚品公司丸美的CEO，他在廣州華僑新村和平路的一棟辦公別墅里，接受《21CBR》記者專訪，詳細講述L Capital Asia(下稱“L基金”)入股丸美的始末細節。

　　苦惱的動力

　　股權收購者“L基金”由世界最大的奢侈品集團LVMH創設(旗下最著名的品牌就是“LV”)。LVMH一直是資本收購和品牌整合的長袖善舞者，L 基金是其在歐洲基金L Capital 之外新成立的基金，主要針對亞洲企業的股權運作。丸美的股權收購屬于第一期的項目，用孫的話說，“是一期生”。

　　“我們是L基金在中國入股的第一單化妝品股權。”孫懷慶說，“你要知道，在入股方面，LVMH是有策略有方向的，主要集中在珠寶、服裝、化妝品、葡萄酒、烈酒、渠道這六大類。”在丸美之前，L基金已投資了香港的英皇珠寶、明豐珠寶以及內地的欣賀和赫基國際集團——后兩者是服裝企業。

　　孫懷慶說，LVMH很善于用各種手法提升收購對象的品牌度，這對他們來說是個誘惑。因為在和L基金接觸前，丸美在化妝品行業有積累，但是沒有很強的品牌。“佰草集有國企背景，我們沒有，我們是狼孩出身。我們對自己產品的設計思路是高端路線、高端價格。我們有知名度和美譽度，但沒有高級感和認同感。即使銷售額做到30億，還是沒有解決這個問題。”

　　跟百貨公司打交道讓孫懷慶有挫敗感。“我們在面積、位置、貿易條款的談判上面有弱勢感，最好的位置都是外資的，資生堂、雅詩蘭黛、蘭蔻……我們大多數情況總是處在第二陣營，甚至出現銷量是前十而位置卻是后十的情況，盡管丸美已是眼霜公認的第一品牌。”

　　這個苦惱一直揮之不去。

　　孫懷慶說：“解決這個問題，是我們尋覓合作伙伴的動力之一。”

　　孫懷慶眉飛色舞地談起7月10日的“峰.躍”發布會：“LVMH的L基金成為丸美第二大股東，中國最知名的百貨公司老板們全來了。”言談中有欣喜之感。

　　對于外界流傳的L基金收購丸美30%或49%左右股權的說法，孫懷慶不予任何證實：“我只說了收購金額是9位數，貨幣單位是美金，至于股權多少，我們和LVMH有協議，沒辦法透露。”

　　牽線

　　牽線的原點追溯到2010年下半年。

　　牽線人是一位女性，叫梁衛彬，來自匯豐銀行。孫說：“她遞給我的名片上寫的是董事總經理。”她將L基金大中華區董事總經理黃晗躋介紹給了孫懷慶。

　　黃晗躋，寧波人，在美國讀的大學，曾任職于瑞士銀行(UBS)。

　　孫對黃晗躋第一印象不錯：“那時他沒問我們現在怎么樣，而是關心我們未來要干什么。”孫記得非常清楚，“黃當時沒名片，名片還沒印出來。”原因是L 基金才剛剛成立，來不及印名片。黃晗躋在電話里告訴記者，“我對孫的印象是，他是一個有魄力的人，能夠辨識機會和風險。”他用一個詞來形容孫，“risk taker”(敢冒險有擔當)。

　　但是他們并沒有談及入股丸美。

　　其實，L基金并非丸美的“初戀”。2009年末，投資過相宜本草、京東、真功夫等企業的今日資本就找到丸美，希望以財務投資的形式與之合作。但孫懷慶滿腦子都是他最苦惱的問題。孫告訴《21CBR》記者：“我需要的是戰略支持，而不是簡單融資，我們的資金流很好，用不著單純為了錢。”

　　孫懷慶和黃晗躋交往多次之后，一絲新變化開始飄入。

　　在孫懷慶的記憶脈絡里面，那是2010年底或2011年初，是一個寒冷的季節。黃晗躋將LVMH集團大中華區總裁吳越介紹給孫懷慶認識，地點是香港的港島酒店。

　　事后證明，吳越是關鍵節點人。

　　LVMH集團采用的是多品牌垂直管理體系。比如在中國，L基金有一個負責人，(LV)有一個負責人，迪奧有一個負責人，芬迪有一個負責人，嬌蘭有一個負責人，絲芙蘭有一個負責人。這些“老大”向該品牌公司的“老大們”分別匯報。自然，就需要在集團層面建立協調機構，對不同品牌在同一地區做資源息上的協調和通報。

　　而吳越在LVMH集團中國區就處在這樣的一個位置上，他可以直接向集團主席阿諾(Bernard Arnault)匯報。

　　吳越，上海人，加拿大籍。他是中國化妝品行業的元老級人物。1993年來中國，任迪奧化妝品中國區第一任董事總經理。孫懷慶帶著拳頭產品“金質彈力蛋白眼部精華”展示給吳越，想證明丸美的實力。吳越給出的意見是，產品不錯，定位也大膽有眼光，但是包裝的語言不行。吳越的見解對孫影響很大。孫懷慶采納了吳越的很多建議，針對之前的弱點進行的改進，“聽了他的，我們用了更高檔的啞金卡紙，用了更簡潔的設計，更好地體現品牌的高級感。”

　　敏銳的吳越發現丸美的確是一個很好的投資“標的”，作為集團層面的聯絡人，他將丸美推薦給L基金亞太區總裁Ravi Thakran。

　　2011年4月，孫懷慶在廣州宴請Ravi Thakran吃潮州菜，“我們喝了點小酒，喝了點茅臺。”他回憶說。當時令孫懷慶感到驚訝的是，Ravi是印度人，但不是土生土長的印度人，而是新加坡籍。新加坡第一大族是華人，其次是馬來人和印度人。Ravi Thakran曾是世界最大的鐘表公司Swatch亞太區總裁。到了LVMH之后，任南亞、東南亞、中東的區域總裁，同時兼任L基金亞太區總裁。Ravi Thakran的職務設置顯示了L基金和LVMH的關系深度。

　　和Ravi Thakran的兩次接觸，氣場很對路。孫懷慶說：“L基金當時正在物色中國的企業，比如赫基國際集團，Ravi第一時間把這個消息分享給我，他們投了兩億美金。”

　　這個信息傳遞是某種示好嗎?

　　其時，L基金也不是丸美的單線。高盛(香港)和九鼎兩家著名的投資公司分別于2011年與2012年和丸美接觸。孫懷慶有自己的算盤。“高盛不是我需要的戰略投資合作者，而且偏向于我們去香港上市，目的性太強了，我不想因為一個投資者變成我新的緊箍咒。”對于九鼎，孫懷慶認為其項目太多，而且對化妝品行業并不了解。

　　2%的誘惑

　　Ravi Thakran對丸美的認可，迅速轉化為L基金中國區高級副總裁王俊的執行。

　　王俊是一個效率很高的人，他對《21CBR》記者說：“這個接近3年的項目，我跟孫本人接觸接近50次之多。”

　　王俊，北大本科，牛津大學的化學博士，哈佛工商管理碩士，曾在寶潔擔任過科學家，從事研發。他對中國護膚品市場的看法是：消費人群會增長，人均消費也會增長，是可怕的“雙增長行情”。

　　丸美企劃部部長曾令椿對記者說：“中國市場除了集中度不高之外，最近幾年，本土品牌其實干得比外資好，增長率指標要超過外資企業的增長率。外資下沉(三四線城市)無力，而本土上浮(上攻一二線城市)收獲不錯。”

　　在一個“雙增長行情”的市場，同時本土企業又異常活躍處于上升期，這對于L基金來說，收購本土護膚品企業股權是一種必須執行的策略。

　　孫懷慶認為，丸美的穩健增長、管理透明、未來計劃的達到率，都給王俊留下了深刻的印象，并反饋給Ravi Thakran。

　　一切只是時間問題。

　　2012年下半年，L基金進入丸美注資，雙方簽了意向協議和保密協議。之后，L基金邀請了普華永道會計事務所、羅蘭貝格咨詢公司和中倫律師事務所，對丸美開展了全方位的調研及考察。包括高層座談、盡職調查、數據報表分析、公司實地考察、走訪終端門店、代理商訪談。

　　2013年3月，L基金確認丸美就是其在華最希望投資的化妝品公司，并開始戰略投資和戰略合作的細節探討。

　　在簽署正式協議之前，孫懷慶在新加坡見到了LVMH集團旗下資本運營的“老大”丹尼爾.皮特。皮特是LVMH集團執行委員會委員、L Capital董事長。他當年力排眾議收購了只有30家門店的絲芙蘭，并將其打造成在全球擁有1400家門店的著名化妝品零售品牌。還有一個經典故事，當時意大利芬迪和西班牙的ZARA作為收購目標放在丹尼爾.皮特面前，皮特選擇了芬迪，而不是更賺錢的快消品牌ZARA。孫說：“皮特告訴我，他是有底線的，不是買賺錢的東西，而是買他覺得更合適的東西。收購芬迪放棄 ZARA，雖然芬迪不如 ZARA 賺錢快，但是芬級，更符合 LVMH 奢侈品集團的定位，這就是收購的準則。”

　　見面的對白有點戲劇性。

　　孫懷慶和丹尼爾.皮特在新加坡會面，皮特直接問他：“我想聽聽你講述你的未來。”

　　孫懷慶回答：“我希望丸美未來年增長率是30%。”孫懷慶的邏輯很簡單，10年來丸美從零增長到10億元的收入，目前護膚品市場的平均增長率是12%，丸美最近幾年的復合增長率都在30%以上。

　　皮特立即站起來了，激動地說：“讓我們一起完成這個計劃。”

　　第二天，皮特就和孫懷慶一起飛回廣州，實地考察了丸美的總部、研發中心和零售網點，隨后他下達了要和丸美簽署入股協議的指示。

　　丸美大約占中國護膚品市場2%的份額，但是在護膚品市場處于高檔價位區，如何衡量它的收購價值，就體現在股權比例和條款設計的考量上。

　　孫說，L基金成為丸美第二大股東，不只是一個簡單的財務投資，雙方還在產品研發、外觀設計、廣告公關、市場營銷、零售管理、團隊建設、行銷全球、投資并購等八大方面簽署了戰略合作協議。

　　在孫懷慶看來，這八大方面的支援，將有助于丸美品牌的國際化，“最直接的一點，通過LVMH集團全球的媒介采購資源，丸美可以進入最時尚的雜志目錄前頁，比如說《VOGUE》、《嘉人》、《瑞麗》、《時尚COSMO》、《悅己》等，很少有中國品牌能進入這些雜志的前12頁，今年9月份，丸美的廣告將出現在四大時尚雜志集團旗下最好的雜志上的目錄前跨頁。”另外，進入高檔百貨渠道體系也將獲得LVMH的支持。

　　“但是，我并不會放棄控股權，如果放棄了，就有被雪藏和邊緣化的危險，就像小護士、丁家宜一樣。”孫強調他的底線。

　　L基金則盡可能爭取作為第二大股東的權利空間，尤其是“重要政策、重大決策的一致性通過”的條款數量，這意味著L基金在這些條款上有一票否決權。孫懷慶說：“原本有23條，后來我們反復磋商到15條，非常艱難。”

　　最后，孫懷慶透露了一句：“他們實際拿到的股權比我們預期的多了一倍。”（中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心，合作媒體： ）