賀州——板牙從小生活了十幾年的縣城，就屬于賀州。這個城市里，板牙的阿弟阿妹會消費會購物。工資不高，但買件衣服花個幾百一千，是常有的事情。去逛是什么地方，百貨、富亮廣場，因為里面都是大牌子。板牙也去逛過幾次，即使是打折的衣服，在板牙看來，性價比也都不高。聽過的品牌，基本上都沒有深圳的折扣多。用一個“深圳人”的眼光來看，這里的東西和唯品會一樣“東西不怎么好，價格也不便宜”。

　　三四線城市生活解讀

　　《瘋狂的石頭》中有一句經典的臺詞， “我這是牌子貨，班尼路!”，配上顯眼的LOGO及黃渤精湛的演技，這句話在讓班尼路品牌大肆傳播。這句話背后，同時深刻的刻畫出城市化進程中的一個典型市民形象，那就是----隨著城市化及生活質量的提高，人們越來越追求生活的品質，品牌的概念也一路深入人心。畢竟，賊和普通市民，除了營生的手段不同，對于好生活的向往是一樣的。用國人的話說叫“會過日子”。一方面是經濟基礎，一方面是社交生活的需要，決定了在消費上的心態。

　　追求之一：有品質的消費

　　對于買一個能提升生活品質，特別是提升給周圍的人看的東西。無外乎兩種情況，一種是一看就覺得好，另一種是一說就明白好。

　　一看就覺得好的東西，買的什么品牌很重要。在制造業發達的中國，除非像汽車這種不太會被仿制的，基本上會很難說仿品和真品有明顯區別。單靠品牌，你要是帶個勞力士的表、的包，沒有其他行頭支撐氣場，能迎接到的都是，“拿個仿品而已”的平淡眼光，達不到效果。幾百的鞋，幾千的表，對于一個月收入幾千的人，才是理性的選擇。

　　一說就明白好的東西，在哪兒買的很重要。對于不那么知名的品牌，材質好、做工好，要說明白可不那么容易。常見的情況下，一句在藍天百貨幾樓多少錢買的，就能說明它好不好。道理很簡單，大商場的東西，即使打折也不會太便宜，當然也就不會太差。

　　追求之二：不花冤枉錢

　　雖然是花錢，但同樣的東西花了多少錢，也很重要。一方面，誰都希望用更少的錢買到更好的東西，能用更少錢搞定的，要么有關系，要么有能力，都是讓人羨慕的;另一方面，誰都不希望花更多的享受相同的待遇，多花的叫冤枉錢，花錢的是冤。一件好東西，要是以極低的折扣拿到，足夠你半年在親戚朋友面前顯擺的。

　　唯品會的成功契機

　　說了這么些，再回到唯品會，就不難理解為什么板牙說它牛了。唯品會開辟了一個傳統方式無法建立起來的全新的渠道模式。在給用戶提供價值的同時，對傳統渠道的沖擊很小。這個模式的優點，在三四線城市得到了最充分的體現。

　　1、 明晰的折扣形態

　　價格戰一直以來是電商中最直接最有效的手段。原因很簡單，用戶對于價格的感知是最敏感的，價格對于消費決策的影響度也是相當大的。特別是收入水平仍然比較有限的三四線城市，價格因素的影響更大。而服裝、運動等品牌的庫存積壓、換季促銷等主動被動的折扣營銷，帶來的大量可供折扣銷售的商品，為這一業態提供了有力的條件。

　　2、 商業地產式的品牌背書

　　商業地產的基本品牌策略是，引入大的品牌入駐，確定商業地產的品牌價值。通過商業地產品牌價值背書以及大品牌的輻射效應，吸引客流，同時為知名度相對較低的其他較高質量背書，建立品牌信任度，從而提升整體的銷售業績。而唯品會的品牌建立方式，基本是延續這一路徑的。

　　3、 互聯網基因的力量

　　互聯網的商業形態讓唯品會有了輕、快、長尾的特點。所謂輕，是在庫存、資產投入等方面較傳統商業地產輒一年計的開發周期，大量的渠道壓貨而言，非常之輕;所謂快，在商品流轉、終端反饋上，短的渠道鏈條保證了對市場反應的速度;所謂長尾，能將多個中小城市的少量人群聚集，形成足夠的銷量，避免了地理分布的限制。這些特點即保證了能比線下的奧特萊斯更有選品和擴張優勢，也能將觸角觸及到奧特萊斯受地域限制開不起來的地方。

　　4、 配套產業環境的成熟

　　如果缺少相應的產業環境的成熟，唯品會可能會成為先烈或者盈利更困難。從供貨商家的角度電商、團購等互聯網業態的普及，一方面讓商家認識到互聯網形態的力量，另一方面也讓商家具備唯品會所需要的信息化支撐能力。而從用戶的角度，支付、物流兩大體系的快速發展，保證用戶在付款和收貨環節的良好體驗，特別是在三四線城市。

　　不再是電商“沖擊”實體，很有可能是實體業態區域性“沖擊”電商

　　滿足條件1的線下是折扣店，為代表的一些品牌面臨巨大的庫存壓力，但在折扣業態上并沒法取得快速的擴張。在百度地圖分別搜索、、工廠店，在不同地域找到的結果數(能一定程度代表實際門店情況)�？梢钥闯觯�門店數量很有限，難度在對于品牌強度及周邊人口都有很高要求。

　　滿足1和2兩個條件的業態，線下是奧特萊斯類型以折扣主導的購物中心。由于多品牌的聚集，形成了更大的拉客流能力。對于人口密度要求降低，但仍然無法擺脫區域限制。在國內一度的瘋狂的奧特萊斯地產概念熱潮，最終在很多城市毫無起色，再慢慢降溫退卻。來自研究機構的統計數據顯示，目前全國已有400多家奧特萊斯項目。

　　然而，在奧特萊斯的誕生地美國，其數量也不過才300多家。全國范圍的奧特萊斯中，已有7%因為各種原因而倒閉。而其他多數奧特萊斯運營狀況也并不理想，達不到50%的出租率。同樣在百度地圖搜索“奧特萊斯”，看地點在不同地域的分布，北京642個，上海386個，廣東81個(其中深圳31個、廣州19個)，廣西11個(全在南寧)，呈現明顯集中在大城市，三四線城市擴張困難的局面。。

　　唯品會建立了的一個類奧特萊斯的商態，2013年即使做到100億以上的年銷售額，從體量而言，也與北京新光天地這樣的大型單體百貨體量相當。唯品會的Q2財報顯示，營收同比增長約60%。板牙從朋友了解到，唯品會用戶增長最強的區域，在于貴州、四川、廣西、河南這些并非全國經濟最領先的區域。這樣一些省份恰恰是奧特來時實體業態比較難以建立的區域，這與線下的奧特萊斯的擴張，形成的明顯的差異性及互補性，走在了實體業態的前面。

　　從電商的歷史而言，不論是淘寶、還是京東的售賣形式，實體商家用到最多的一個詞，都是“沖擊”，因為同類的商業業態在電商之前已經鋪到了全國的大街小巷，電商在搶奪實體的市場;但唯品會在折扣形態的商業上，很有可能在全國用戶的教育及地域普及上，第一次走在了實體業態的前面，不再是電商“沖擊”實體，長期而言，很有可能是實體業態區域性的“沖擊”電商的市場。這在電商歷史上，是有劃時代意義的。（中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心。合作媒體： ）