【中國鞋網(wǎng)-品牌觀察】核心提示：2009年，第一家線上專賣店“寶威裕達”在淘寶開業(yè)，正式開啟了鴻星爾克電商快速發(fā)展的新時期。同期，鴻星爾克開放線上特許加盟，銷售渠道從淘寶拓展到拍拍、當當?shù)菳2C平臺，BMW90189網(wǎng)球鞋線上銷量突破萬雙。第二年，鴻星爾克第一家官方旗艦店在淘寶商城開業(yè)。

產(chǎn)品依舊是鴻星爾克電商發(fā)展的“靈魂”

　　從銷售商看，經(jīng)過這幾年的發(fā)展，鴻星爾克已經(jīng)從以往的日銷售幾千元，發(fā)展到現(xiàn)在的日銷售基本穩(wěn)定在十萬以上，月銷售同比均是翻倍增長。在鴻星爾克電商部門看來，電商的靈魂是商品，而供應(yīng)鏈和IT系統(tǒng)則是保證電商快速發(fā)展的基石，以積極的態(tài)度爭取和利用資源，懂得發(fā)揮優(yōu)勢、尋求共贏使鴻星爾克擴寬了線上市場的主導(dǎo)權(quán)。

　　長期積淀迎爆發(fā)期

　　鴻星爾克電商的發(fā)展經(jīng)過前期的醞釀后，在2011年進入了爆發(fā)期。2011年，鴻星爾克擁有31家線上特許加盟商，30余家網(wǎng)店。繼網(wǎng)球鞋、跑鞋后，11033189滑板鞋銷量突破萬雙。當年，鴻星爾克在淘寶多個類目排名搶占第一、二、三名，如網(wǎng)球鞋搜索排名第一;男跑步鞋第一、二名;滑板鞋第二、三名……在天貓旗艦店上，有2款單品銷售超萬雙，5款單品銷售超5000雙，另有多款銷售超1000雙。

　　2012電子商務(wù)部升級為中心，鴻星爾克官方旗艦店日銷量行業(yè)排名第一，同時，鴻星爾克成為天貓運動戶外TOP商家。2013年，鴻星爾克從7萬多個淘寶商家中脫穎而出，進入天貓200最優(yōu)秀商家代表行列，成為天貓智囊團成員。此外，鴻星爾克在2013年中國鞋服行業(yè)電子商務(wù)峰會上再獲殊榮，入圍“中國鞋類品牌電商20強”。

　　能取得這樣的發(fā)展，也得益于鴻星爾克在商品和供應(yīng)鏈上的扎實基礎(chǔ)。在線上商品上，鴻星爾克采用翻單生產(chǎn)，滿足貨品需求，網(wǎng)絡(luò)專供生產(chǎn)最快僅需20天左右的生產(chǎn)周期。在物流倉儲方面，緊急啟動倉庫外包計劃，15天內(nèi)完成三十萬件貨品調(diào)配，淘寶后臺與倉庫系統(tǒng)對接，為“雙十一”銷售提供強有力的保障。“雙十一”數(shù)萬訂單48小時內(nèi)發(fā)貨完畢，日發(fā)貨能力超2萬單。

　　此外，鴻星爾克還擁有一個強大的電商團隊，以小組為單位，穿插協(xié)作，團隊協(xié)同作戰(zhàn)能力及單兵作戰(zhàn)能力得到很大提升，也為整個鴻星爾克電商發(fā)展打下了良好根基。

　　借“大戰(zhàn)役”鍛煉團隊

　　在去年“雙十一”的銷售中，大批量的訂單讓很多品牌面臨退換貨和投訴等問題。這場大型的線上活動，眾多品牌因此被下調(diào)評分，而鴻星爾克卻是業(yè)內(nèi)增長最快的品牌之一，不僅退換貨率是業(yè)內(nèi)最低，而且還創(chuàng)下“零投訴”的傲人成績。

　　能有這樣的成績，緣于鴻星爾克電商團隊長久以來的準備。在2011年鴻星爾克電商部門就借由聚劃算平臺進行了一次演練。早先因為諸多原因，鴻星爾克的電商團隊錯失了聚劃算KA的機會。從錯失這個銷售機會的現(xiàn)象來看，鴻星爾克電商部門發(fā)展，團隊要想在線上銷售取得突破，整個團隊就要大膽，要敢于放開手腳，因此重建信心凝聚力和完善的調(diào)度能力勢在必行。

　　與此同時，鴻星爾克電商團隊開始前往淘寶總部爭取這項權(quán)益。2011年9月，鴻星爾克首場聚劃算活動終于塵埃落定，連續(xù)兩天大賣，日銷售突破萬單……在銷售業(yè)績暴增的同時，線上銷售也對鴻星爾克的服務(wù)和物流提出了更高的要求。這場聚劃算活動，不僅鍛煉了團隊，也為接下來的大型活動打下了良好的基礎(chǔ)。

　　線上渠道占領(lǐng)先機

　　首先，商品開發(fā)和挑選是區(qū)隔線上和線下品牌的基礎(chǔ)。電商的靈魂是商品，而供應(yīng)鏈和IT系統(tǒng)則是保證電商快速發(fā)展的基石。

　　其次是網(wǎng)上渠道的拓展和占領(lǐng)。以積極的態(tài)度，善于爭取和利用資源，懂得發(fā)揮優(yōu)勢、尋求共贏必將拓寬鴻星爾克在線上市場的主導(dǎo)權(quán)。比如鴻星爾克去年的“雙十一”活動、拍拍大促等活動的推廣資源，它們是在電商團隊的執(zhí)著和努力下爭取到的。這些活動，鴻星爾克電商團隊以低投入，甚至是零投入換得了大經(jīng)濟效益，更重要的是鴻星爾克線上銷售在快速成長的同時，也帶動了代理商等合作伙伴實現(xiàn)共贏。從淘寶的后臺數(shù)據(jù)顯示，鴻星爾克的官方旗艦店即使是在這場大活動之后，依舊排名靠前。

　　最后，洞悉顧客需求和消費習慣是鴻星爾克電商在激烈的市場競爭中拔得頭籌的基礎(chǔ)。在線上銷售平臺，人均停留時間大概是30~50秒。如果一位客戶在10~20秒里找不到商品，他很可能就會進入另一家網(wǎng)店，也意味著丟失一個銷售機會。為了延長顧客的駐留時間，提升銷售轉(zhuǎn)換率，鴻星爾克在買家分析、店鋪入口、頁面設(shè)計、商品展示等方面下足了工夫，讓顧客在做購買決策的同時，擁有美好的消費體驗。在去年的“雙十一”活動中，鴻星爾克的銷售轉(zhuǎn)化率為12%，高于行業(yè)3%~4%的平均水平。（中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體： ）