【中國鞋網-國內動態】“明星代言人+批發商訂貨會”的模式，讓泉州鞋服品牌經過了十幾年的高速發展。受生活方式的活化及終端信息不能快速無誤地反饋到品牌生產商等因素的影響，服飾品牌正逐漸凸顯出其不適應時代變化發展的弊端，各級分銷商只關心自己的利益收入未能及時梳理產品的信息流，“離消費者太遠”的銷售方式當下已不再成為泉州各鞋服品牌企業發展的“萬金油”。

　　近年來的發生變化的訂貨會形式，也逐漸釋放出一個行業內的信號：批發轉零售正當時!、、、勁霸等品牌已經踏上這條讓企業再獲重生的“希望之路”，并開始看見。

　　傳統渠道面臨挑戰

　　“近一兩年來泉州服飾品牌傳統的訂貨會冷清了不少。”在業內人士看來并非壞事，“與往年的轟轟烈烈大場面訂貨會氛圍不同，自去年始多家企業開始把訂貨會的焦點逐漸轉移到產品的終端銷售渠道上。”

　　批發轉零售，無疑是近兩年來每每提到產品銷售渠道創新時使用頻率最多的詞語。“我們正在進行第二場戰爭。”安踏(中國)有限公司董事局主席丁世忠在今年全國兩會期間接受媒體采訪時曾說，在原有模式下，品牌商不控制零售渠道，完成銷售主要依靠代理商。對品牌商而言，只要批發出去就已形成銷售額，卻感受不到市場和零售終端的變化，‘品牌+大批發’的弊端在于信息不暢。”

　　當這種模式面臨市場增速放緩之后，就出現了產能過剩、庫存積壓等問題，北京奧運會后囤積的高庫存就是這個模式下的產物。業界人士分析，從過去高度依賴代理商的批發模式，轉向以消費者為導向的零售業務模式，是泉州鞋服行業未來發展的大趨勢。

　　“十幾年的傳統訂貨會模式讓我們發現離消費者太遠。”七匹狼實業股份有限公司副總經理江濤毫不避諱地說，“批發+代理”的模式隨著時代的變遷、消費者需求的改變已經開始顯現其短板的一面，“信息不能及時反饋，使得下游信息封閉，盲目生產導致市場趨于飽和，同質化現象嚴重，到頭來損害的是企業自身的利益。這是一個碎片化消費的時代，只有與消費者離得近，第一時間掌握市場動態、消費者需求，才能讓企業繼續發展壯大。”

　　設企業零售學院熱

　　近日，勁霸男裝夾克大學零售商學院也正式掛牌成立，主旨在于對全國核心經銷商和分銷商進行有針對性的互動教學與培訓，構建企業內部人才培養體系，為終端零售的建設實施實時的教學體驗。

　　而在兩年前，七匹狼也授牌成立了零售商學院，“成立這個零售學院的初衷是我們當時已經開始對企業的發展戰略進行轉變了，我們需要一支執行力強的團隊來支撐終端的發展，了解消費者的消費習慣，制造符合消費者需求的產品。既要對終端店鋪的店員講授新品，培訓推銷方式，分享店長經歷，規劃職業方向，也要轉變批發商的觀念，使其符合品牌發展方向，真正與品牌融為一體。”

　　“如今，整個行業都在發生改變，已不是單純局部調整，而是整個經營模式都發生改變，以往的批發模式已經無法適應現階段的發展，因此富貴鳥提出以戰略為導向，市場銷售為核心，把所有總代理公司改名為零售公司，打造強有力的終端運營能力，”富貴鳥渠道部總監朱群泊表示，在今年以來富貴鳥出臺了一系列支持零售具體落地的改革政策，把公司定位為專業服務商，實現全國零售化管理。“這場顧客驅動的渠道變革，將是零售為王時代公司的機遇和挑戰。”

　　柒牌8月18日在廈門舉行的2014年春夏新品訂貨會就以“馭變”為主題，明確提出了“提升單店業績”的變革思路，把單店訂貨的模式納入企業未來發展的戰略重點;在2013冬季新品訂貨會上，單店訂貨成為變革的重要內容;戰狼世家在上半年召開的2013年秋冬訂貨會上宣布公司成立了一個新的部門——終端部，“未來的競爭將是在終端刀鋒相見，終端的零售能力將成為企業重要的核心競爭力。”戰狼世家董事長施海容說道。

　　閩派服裝正在進入一個追求個性化、時尚化、差異化的全新階段。在充滿個性化的時代，不僅產業的產品要向個性化看齊，而且，個性化的訂貨模式也在悄然興起。時尚男裝品牌卡賓，在今年就放棄了傳統的訂貨模式，轉而尋求小批量、多款式、定制式的訂貨模式，追求單店效益的最大化。

　　不僅如此，九牧王、柒牌、七匹狼、戰狼世家等閩派服裝還相繼引進了從生產到終端銷售管理一體化的ERP全國數據信息管理系統。在這個系統內，企業可以清楚地了解每一家終端店鋪的銷售情況、庫存情況等信息，進行產品的調動和資源的共享。ERP軟件的開發，能夠對每家店的實時銷售情況進行分析，總結經驗和教訓，為企業開發提供有效地數據，使終端的信息內容反饋更加方便，對企業及時調整生產策略起到了極大的積極作用。

　　渠道下沉效果顯現

　　上半年，在服裝行業景氣度不高的情況下，富貴鳥在其訂貨會上傳出消息，2014年春夏訂貨會業績上升20%以上，這對于處在行業轉折期的閩派服裝而言，著實讓行業振奮。而這一切得益于富貴鳥今年以來提出的系列建設零售制度的措施。

　　近日，安踏體育發布第三季度報，報告中稱安踏2014年連續兩個季度的訂貨會訂單持續穩定增長，與此同時，今年三個季度同店銷售與去年同期保持平穩。在報表中，安踏方面表示，由于安踏零售渠道管理完善，以及品牌與產品的差異化較大，因此零售商的盈利能力及他們對集團的信心正在不斷提升。

　　而七匹狼在“批發”轉“零售”的戰略調整中，也繼續快速穩步發展，第三季度市場業績高歌猛進。近年來，七匹狼進行了力度頗大的轉型改革，主要表現在渠道下沉、大力推行扁平化管理，完善物流系統，改善到貨及時率，全面推進終端改換店鋪形象，舉行終端銷售競賽等等，各項具體措施的落實，提升了運營效率及費用的合理管控。“我們集團在批發轉零售的戰略上，走在行業的前端，所以業績得到大幅度提升，也在情理之中。”江濤說。（中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心。合作媒體： ）