【中國鞋網-品牌觀察】探路者電子商務總經理劉艷麗在第九屆中國中小企業電子商務大會暨2014中國(河南)跨境貿易電子商務峰會上表示，企業提到O2O就是線上跟線下的經濟利益的沖突，一些加盟商也不能夠理解線上的核心，但如果因此拒絕做電商平臺，那就是把市場讓給了競爭對手。

　　探路者在鞋服類目屬于戶外一個比較小的類目，它和男裝女裝還是不太一樣的。探路者是1999年成立的，到2014年的1月11號，剛剛經歷了探路者的15周年慶典，最開始探路者是做賬篷出身的，后來才發展到整個鞋服類目。

　　從2007年探路者被定為2008年奧運會特許的生產商，到2009年成功上市并贊助了南北極科考隊，探路者靠的都是他們自主研發的TieF科技，這是戶外行業產品的特性。到2014年，探路者已經連續六年在戶外這個行業市場同類產品銷量第一的位置。在2014年的德國展會，探路者自主研發的TieF PRo多功能的徒步鞋贏得了亞洲賽區的裝備類的大獎。到目前為止，探路者已經在300多個城市開設約有1600多家的門店。正是因為有了線下十幾年的積累和線下的成功，也鑄就了其線上的快速發展。

　　探路者很早跟京東就有了一些合作，但僅僅限于采買的合作，跟線下的這種加盟、分銷的方式差不多。探路者真正的“觸電”是從2011年開始的。除了跟京東、亞馬遜做一些采買，類似于經銷商的模式之外，2011年的7月探路者在天貓上正式開始旗艦店經營。在2011年末，探路者開了淘寶的分銷，現在在網上，包括其他的一些平臺，探路者大概有500多家店。

　　2011年探路者正式成立電商部門，在2011年、2012年到2013年，整個電商成交是飛速發展的，公司的支持力度也非常大。2011年單探路者電商部門就做了四千多萬元，到2012年的時候，就做了1.2個億，2013年探路者電商部回款近3億。這其中最有代表性的就是在每年“雙十一”的時候，探路者從2011年的開始，“雙十一”做了340萬，2012年做了2360萬。

　　劉艷麗表示：“我們真正體會‘雙十一’的競爭和壓力的時間是2013年。在2011年、2012年的時候，我們只要把貨準備好就可以了，再把所有的客服，整個公司內部的協調都協調好，幾乎就沒有感受到特別大的競爭壓力，這個銷售額差不多就做出來了。在2013年實際上我們是面臨一個真正的挑戰的，2013年的雙十一我們天貓一家店就做了7749萬，再加上我們一些其他的店鋪，包括我們的分銷商，整個2013年是探路者在電商轉變和挑戰非常大的一年。”

　　從2012年開始探路者關注o2o模式。其實探路者嘗試這種模式嘗試的比較早。從2010年末的時候，探路者就有一系列的新項目規劃，緊接著2011年探路者進行了一些技術的開發，在2012年的7月6號，探路者默默地上了一家官網商城的項目。最早嘗試的是就近發貨的這種模式，線上銷售，線下發貨。當時探路者只是從業務模式上做了一些轉變，所以探路者并沒有大規模地去推廣這個項目，結果就是，探路者的這個項目也沒有成功，因為鞋服這個品類可能跟其他的行業并不一樣。

　　劉艷麗說：“我們當時總結了一下不太成功的原因，有兩點：第一加盟商大部分是以加盟模式參與的，而且我們的加盟商對于電商在2012年的時候還是沒有意識的。一提到o2o，非常直接地認為就是線上跟線下的利益沖突。在2012年的時候，線下加盟商還不能夠理解線上是怎么回事。最直觀的一個想法就是，線上搶了他們的生意。所以在2012年，跟我們配合的加盟商也不是特別多。另外一個非常重要的原因，鞋服類是有淡季季的，在淡季的時候商家配合意愿度非常高，他會給你好多庫存的貨品讓你幫他做一個補充的銷售。而旺季的時候他自己都不夠賣，這個時候營銷是非常困難的。這就是當時我們沒有成功的兩個原因。”

　　“2013年開始，我們把線上跟線下的貨品做了一個徹底的差異化。另外一點我們在2013年上半年的時候，允許加盟商去參與我們天貓的一些分銷，現在線下的加盟商在天貓上都開了自己的專營店和專賣店。渠道的商品也進行了一些差異處理，在2013年7月，春夏訂貨會上我們邀請一些加盟商去參與線上的一些銷售。

　　當時大家還不太理解這個線上銷售模式，參與的意愿不是很高，當然還是有一些人愿意去嘗試一些新的東西，所以就參與了進來。我們當時也了解到大家的一些想法跟情況，也把線上的數據做了一些梳理，和線下的合作伙伴進行了一些分享。”

　　“天貓在2012年下半年到2013年上半年戶外整個行業的銷售額，差不多98個億。我們當時就問了所有加盟商一個問題說，如果我們探路者不去做電商，這98個億會消失嗎?答案是不會的，探路者不做，那么其他的品牌就會去做，我們將白白失掉這塊蛋糕。所以我們跟大家灌輸的一個概念就是，這個市場是非常大的，并不是說我們探路者不做了，這個市場就會消失，你線下的生意就不受影響。我們又從整個消費者的來源做了一個分析，從線下來看，我們消費者來源南北區差異還是很大的，北區的銷售會比較好。但從線上消費群來源看，南北區的消費者來源還是很均衡的。至于年齡層，我們線上的消費者年齡層相對年輕一些，跟線下的年齡層還是有差異的。現在我們現有的這些分銷商里面，淘寶c店有將近400家，我們B店有40多家。我們非常驚喜地發現，從2013年的下半年開始，我們的加盟商非常積極地參與線上銷售，他們會去發現各種不同的運營方式，并且更懂得了線上的一些銷售規律。”

　　探路者在2013年秋冬的訂貨會提出，讓大家去訂購一些定制款，這些款式既可以在線下賣，又可以在線上賣。劉艷麗發現，2013年秋冬的訂貨會，線下的加盟商報名非常踴躍，主動要求參加線上銷售。一些加盟商會問非常多的問題，而且逐漸地越來越專業。探路者在2013年的一些嘗試，從銷售角度講，嘗試的是線下加盟商互動的模式。而一些加盟商，自己已經開始玩起了o2o，他們在自己的區域，已經在跟自己的店鋪去做一些互動。

　　探路者在2013年的時候收購了一家新加坡的網站，在2013年的時候還收購了綠野，綠野是國內目前戶外這個行業做的最好的一家網站。探路者跟綠野會做一些互動，比如線下探路者可以提供綠野一個集合的俱樂部，探路者線下店鋪的二樓是裝修成了戶外俱樂部的模式，可以為綠野領隊提供集合的地點，甚至可以現場提供他們一些贈品和一些戶外裝備的需求滿足。

　　線上探路者跟綠野又合作了另外一種模式，“我們希望他的領隊去開一些c店，去帶動我們線上分銷的一些銷售。同時，我們又會給他提供一些特供的款式，提供他們該路線的一些特殊的需求，能夠滿足他們商品的體驗，其產經B u s i n e s s c o l l e g e實這個是互為補充的一個非常好的模式。”劉艷麗說。

　　探路者，一直在嘗試的o2o模式，就像探路者的名字一樣，會帶著一顆勇敢的心，在這條路不斷地探索。劉艷麗表示，探路者把官網做成了一個APP，這個APP的網站是集合了多種大家需要去戶外旅行的時候，想要找的一些資訊，另外在這個APP上又會加載一個官方的商城。從o2o到o2M，都會進行一些不同方位、不同點的探索和積極的參與。（中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心。合作媒體： ）