【-品牌觀察】“十年來我只做一件事，就是做一雙有愛心的學(xué)步鞋�！苯邮苡浾卟稍L時(shí)，溫州優(yōu)安嬰童用品公司聯(lián)合創(chuàng)始人黃小花，用這樣一句話總結(jié)創(chuàng)業(yè)發(fā)展歷程。對(duì)于扎根“學(xué)步鞋”這個(gè)不起眼的小眾市場(chǎng)十年不回頭，她說是這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)不斷涌現(xiàn)的消費(fèi)新亮點(diǎn)和新機(jī)遇讓她有點(diǎn)著迷。

　　十年前，黃小花看到了高端學(xué)步鞋領(lǐng)域的市場(chǎng)空白，創(chuàng)辦了優(yōu)安嬰童用品公司。十年來，從名不見經(jīng)傳的小企業(yè)，到在中國(guó)內(nèi)地高端百貨商場(chǎng)中與國(guó)外知名童鞋同臺(tái)競(jìng)技，銷售業(yè)績(jī)卻一點(diǎn)也不輸于對(duì)手，硬是把一雙看似平淡無奇的學(xué)步鞋走出了50%的利潤(rùn)，這一切，優(yōu)安憑什么?

　　循著需求 找準(zhǔn)“風(fēng)口”

　　之所以選擇學(xué)步鞋，有過多年鞋企工作經(jīng)歷的黃小花坦言，是因?yàn)閭鹘y(tǒng)制鞋企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中難以為繼。

　　“拿一些出口型企業(yè)來說，沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力，定價(jià)權(quán)掌握在進(jìn)口方，根據(jù)他國(guó)的市場(chǎng)需求和市場(chǎng)承受力來定價(jià)，我們不降價(jià)訂單就會(huì)減少，降價(jià)企業(yè)賺不到錢，處在兩難境地，即便委曲求全，傳統(tǒng)制鞋業(yè)出口的利潤(rùn)不到5%，這幾年的企業(yè)利潤(rùn)更是薄如刀刃�！�

　　傳統(tǒng)制鞋業(yè)是典型的勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，一直以來走的是低成本競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展模式，產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移圍繞勞動(dòng)力成本由高往低進(jìn)行。如上世紀(jì)90年代，轉(zhuǎn)移至廣東、福建、溫州等沿海地區(qū);2004年以來，又逐漸轉(zhuǎn)向中西部地區(qū)，四川成為女鞋的集中產(chǎn)區(qū)。近幾年，喪失成本優(yōu)勢(shì)后的溫州鞋業(yè)，又面臨人民幣升值、國(guó)內(nèi)銀根收緊等外部要素制約趨緊。

　　“成人鞋領(lǐng)域產(chǎn)能明顯過剩，十年前就一直有想做當(dāng)時(shí)并不起眼的童鞋，但在多次調(diào)研中發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)童鞋市場(chǎng)相互抄襲款式之風(fēng)盛行，市場(chǎng)一旦出現(xiàn)熱銷的新款式，不出幾天就會(huì)有抄襲或仿冒品冒出，劣幣驅(qū)良幣現(xiàn)象是司空見慣�！秉S小花說，那時(shí)國(guó)內(nèi)童鞋品牌缺失，競(jìng)爭(zhēng)力較弱，國(guó)內(nèi)一二線城市基本上被、米奇等國(guó)外品牌所占領(lǐng)。

　　直至購(gòu)買了一雙廉價(jià)的學(xué)步鞋后，徹底改變她以后的創(chuàng)業(yè)軌跡。

　　“有一年為一周歲女兒買了雙90元的學(xué)步鞋，沒過多久就變形�！痹陔S后不經(jīng)意的一次市場(chǎng)調(diào)研中她發(fā)現(xiàn)，龐大的童鞋市場(chǎng)中，3周歲以下高端的學(xué)步鞋市場(chǎng)幾乎是個(gè)空白。

　　幾年前，一份來自科技部“中國(guó)人群腳型規(guī)律的研究”公益項(xiàng)目調(diào)查結(jié)果顯示，68%的成年人腳部問題，這部分人絕大多數(shù)是6歲前穿鞋不合腳所引起的。這組數(shù)據(jù)堅(jiān)定了她創(chuàng)業(yè)的決心，并最終把目光鎖定到0至3歲這個(gè)市場(chǎng)空檔的細(xì)分市場(chǎng)。

　　“從國(guó)人不惜高價(jià)選購(gòu)國(guó)外品牌童年鞋來看，以前家長(zhǎng)只在乎款式的消費(fèi)觀正向穿得舒適穿得健康轉(zhuǎn)變。”創(chuàng)業(yè)初期，黃小花希望在學(xué)步鞋中能沖破傳統(tǒng)童鞋商業(yè)邏輯的桎梏，兼顧美與健康相統(tǒng)一，她相信這一細(xì)分消費(fèi)市場(chǎng)呈現(xiàn)出的新需求，將是她事業(yè)騰飛的一個(gè)“風(fēng)口”。

　　細(xì)節(jié)入手 設(shè)計(jì)取勝

　　走進(jìn)位于浙江創(chuàng)意園優(yōu)安設(shè)計(jì)室，一雙雙看似平常的學(xué)步鞋，其設(shè)計(jì)之貼心可謂“用心良苦”。

　　“2歲前的寶寶因足跟骨還未發(fā)育，跟骨窄小，小腳‘兜’不住鞋子老愛往下掉，針對(duì)這種生理特征，通過后跟抱腳設(shè)計(jì)，讓寶寶小腳能夠掛住鞋子，而且穿鞋變得很方便�！秉S小花拿了一款學(xué)步鞋，向記者一一介紹起從材質(zhì)，到外觀設(shè)計(jì)，再到鞋底設(shè)計(jì)都是如何符合這個(gè)年齡段嬰幼兒童人體工學(xué)的原理。

　　在她眼中，要做一雙舒適又貼心的學(xué)步鞋，必須深諳兒童腳步發(fā)育的規(guī)律和特點(diǎn)，這也是她做產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)。

　　“孩子到了2周歲，走路是腳跟先著地再過渡到腳尖，這時(shí)鞋底需要有一定的厚度和硬度，還應(yīng)該有一定的摩擦力，防止打滑�！秉S小花說在優(yōu)安現(xiàn)有的產(chǎn)品體系中，這樣精細(xì)化設(shè)計(jì)幾乎涵蓋了0至3歲嬰幼兒的腳型發(fā)育的各個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。如材質(zhì)選用真皮柔軟透氣革，內(nèi)置隱形邊接松緊帶、透明的硅橡膠鞋底和鞋底前后設(shè)置防滑模塊等專利設(shè)計(jì)。

　　在優(yōu)安的設(shè)計(jì)理念中，一直遵循家長(zhǎng)是最好的設(shè)計(jì)師的理念。為此新品上市前都會(huì)實(shí)行試穿制度，接受家長(zhǎng)的反饋意見。有一次生產(chǎn)出2萬雙鞋子后就拿出1萬雙試穿，事后有顧客反饋后跟太硬，底部會(huì)打腳的意見后，黃小花心一橫，硬是將三千雙有“問題”的學(xué)步鞋全部報(bào)廢掉。

　　而對(duì)于3歲以前幼童穿過的舊學(xué)步鞋，在優(yōu)安設(shè)計(jì)師們眼中更是寶貝，他們可根據(jù)察鞋子磨損的部位和程度，以及整雙鞋子的外觀變化，來判斷當(dāng)初設(shè)計(jì)是否有瑕疵。

　　每位嬰兒的腳型不盡相同，為了讓每位嬰兒有一雙最適合他們的學(xué)步鞋，優(yōu)安工作人員都教會(huì)家長(zhǎng)學(xué)會(huì)正確測(cè)量孩子的腳型，腳長(zhǎng)、腳寬等數(shù)據(jù)，然后才去推薦最適合的款式，通過積累0至3歲嬰兒腳型的各種數(shù)據(jù)，與中國(guó)少年兒童腳型數(shù)據(jù)庫(kù)合作，最大限度去實(shí)現(xiàn)量腳定制。用黃小花的話說，她希望公司設(shè)計(jì)出來的每一雙鞋都是最貼心最舒適的。

　　深耕細(xì)作 匠心堅(jiān)守

　　憑借對(duì)細(xì)節(jié)似乎苛刻的把控，優(yōu)安現(xiàn)有的客戶群中有80%是回頭客，客源相對(duì)較穩(wěn)定。

　　盡管如此，但黃小花把更多的精力放在產(chǎn)業(yè)鏈的前后端打通，嚴(yán)格控制產(chǎn)品品質(zhì)，反而對(duì)擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)鏈保持少有的謹(jǐn)慎。

　　對(duì)此，黃小花稱只想在這一細(xì)分市場(chǎng)中深耕細(xì)作，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)才剛剛開始，足夠她去鉆研。

　　如今，優(yōu)安公司一年銷量近20萬雙，這樣的銷量在同行業(yè)中有點(diǎn)不起眼，但價(jià)格足足比普通的童鞋高出一倍甚至更多，毛利潤(rùn)卻達(dá)到近50%，稅后利潤(rùn)達(dá)到26%。高價(jià)位并沒有阻擋消費(fèi)者購(gòu)買熱情，優(yōu)安在成都各大高端百貨業(yè)上與國(guó)外知名童鞋同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，銷售業(yè)績(jī)?cè)谕�裝類排名前三位。如今的優(yōu)安品牌知名度和市場(chǎng)占有率在國(guó)內(nèi)中高端學(xué)步鞋中躋身前五名，對(duì)此黃小花不無感嘆這是細(xì)節(jié)勝出力量。

　　目前，對(duì)于上門拜訪的同行或者創(chuàng)業(yè)者，黃小花也會(huì)盡量給他們講解學(xué)步鞋所蘊(yùn)藏的人體工學(xué)原理以及設(shè)計(jì)輸出，但她并不擔(dān)心會(huì)被抄襲，“一方面，只有大家一起關(guān)注這個(gè)市場(chǎng)才會(huì)更快發(fā)展;另一方面，我已經(jīng)申請(qǐng)了技術(shù)專利。”

　　早在五六年前，全國(guó)一知名童裝集團(tuán)企業(yè)高管不經(jīng)意間發(fā)現(xiàn)了優(yōu)安位于溫州市區(qū)解放路的專賣店，讓他有點(diǎn)詫異的是，五六年后依然屹立不倒。好奇心驅(qū)使他進(jìn)店一探究竟，一經(jīng)導(dǎo)購(gòu)介紹后，不由得驚嘆溫州竟然還有把細(xì)節(jié)做到如此完美的學(xué)步鞋，事后他提出以集團(tuán)的名義把優(yōu)安作為其旗下一款產(chǎn)品進(jìn)行合作的建議后被拒絕，之所以不想“寄人籬下”，黃小花相信自己產(chǎn)品是經(jīng)得起時(shí)間和市場(chǎng)的檢驗(yàn)。(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)