在36氪最近接觸到的鞋墊品牌“芯邁”創(chuàng)始人龍汝倩看來(lái)，口腔衛(wèi)生和足部健康都是“看不見(jiàn)的需求”，大眾如今更愿意多花一點(diǎn)錢(qián)、對(duì)自己好一些，從塑料牙刷升級(jí)到電動(dòng)牙刷是這個(gè)邏輯，那與足部保健密切相關(guān)的鞋墊也會(huì)存在升級(jí)機(jī)會(huì)。

　　而從供應(yīng)鏈背景來(lái)看，中國(guó)的鞋墊制造業(yè)很成熟，鞋墊本身也是個(gè)有品類(lèi)無(wú)品牌的行業(yè)。全球每年生產(chǎn) 250 億雙鞋子，估計(jì)其中 200 億雙有鞋墊，再加上一些單獨(dú)零售的，整體體量大概在 2-300 億雙，是一個(gè)被忽視的千億級(jí)市場(chǎng)。

　　據(jù)了解，芯邁 2017 年通過(guò)小米有品上線，主打“軟木鞋墊”。2018 年在天貓、京東等主流電商渠道均有銷(xiāo)售，單年銷(xiāo)量超過(guò) 30 萬(wàn)雙，營(yíng)收近 400 萬(wàn)元。目前，鞋墊產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)率達(dá)到 20%，半年度銷(xiāo)售額復(fù)合增長(zhǎng) 350%，預(yù)計(jì) 2019 年鞋墊銷(xiāo)量可以達(dá)到 250 萬(wàn)雙。以此為出發(fā)點(diǎn)，芯邁計(jì)劃繼續(xù)推出襪品、鞋品、護(hù)理器具等足部相關(guān)的消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品。

　　做普通鞋墊之前，芯邁團(tuán)隊(duì)還曾嘗試過(guò)可穿戴智能硬件，推出的智能孕婦鞋、以及針對(duì)老年人的健步智能鞋分別在京東眾籌了 290 萬(wàn)元和 300 萬(wàn)元，算是“智能鞋”這一方向上比較成功的起步。

　　但對(duì)消費(fèi)者而言，從普通鞋到智能鞋，價(jià)格上升太多、提升的功能卻并不剛需，很難真正打開(kāi)大眾市場(chǎng)。因此，芯邁選擇回到普通鞋墊方向，做比現(xiàn)有產(chǎn)品“好且不貴”的產(chǎn)品。

　　市面上比較主流的鞋墊都是 EVA 或 PU 材質(zhì)，據(jù)龍汝倩介紹，他們合計(jì)占據(jù)了 50% 市場(chǎng)。而在高端皮鞋運(yùn)動(dòng)鞋里，“軟木”更加常見(jiàn)，它吸汗、透氣且輕便，是更優(yōu)質(zhì)的鞋墊材料。芯邁對(duì)軟木鞋墊的生產(chǎn)工藝進(jìn)行優(yōu)化、降低成本，將其帶到大眾市場(chǎng)，目前一雙鞋墊的單價(jià)在 10-30 元左右。

　　另外，軟木的天然性、可回收也是一大優(yōu)勢(shì)。消費(fèi)者對(duì)于“天然原材料”有著天然的認(rèn)可，比如美國(guó)運(yùn)動(dòng)鞋品牌 Allbirds，就以“舒適”為主要定位，選擇新西蘭羊毛以及南非桉樹(shù)纖維為原材料，并對(duì)此進(jìn)行大量宣傳，這既讓產(chǎn)品具備差異性，也帶來(lái)了環(huán)保的品牌溢價(jià)。且軟木作為鞋墊材料也已經(jīng)得到了市場(chǎng)認(rèn)可，市面上有不少軟木為鞋底材料的鞋。

　　芯邁的另一大特色在于生產(chǎn)，團(tuán)隊(duì)自建了上萬(wàn)平米的數(shù)造工廠，可以支持按需生產(chǎn)、柔性定制。也就是說(shuō)，雖然在電商平臺(tái)上陳列了 80 多個(gè) SKU，但芯邁本身并沒(méi)有太大庫(kù)存壓力，有 80% 的單品都是當(dāng)天下單、當(dāng)天生產(chǎn)。目前的產(chǎn)能已經(jīng)可以支持每天生產(chǎn)超過(guò) 1 萬(wàn)雙不同的鞋墊，能保證 97-98% 的合格率。

　　龍汝倩介紹到，芯邁將軟木鞋墊的十多道生產(chǎn)工序集成到一條生產(chǎn)線上，與線上平臺(tái)打通，消費(fèi)者可以自由定制外觀、尺寸等，后端工廠會(huì)做自動(dòng)化集單生產(chǎn)并發(fā)貨。一方面，這打開(kāi)了消費(fèi)者的選擇可能性，芯邁能提供更多樣式的產(chǎn)品，也能支持私人定制;另一方面，這也提高了品牌的資金周轉(zhuǎn)，避免在單一 SKU 上產(chǎn)生過(guò)多庫(kù)存。

　　截圖自芯邁天貓旗艦店。雖然有多個(gè)SKU，但得益于柔性供應(yīng)鏈，品牌庫(kù)存壓力并不大。

　　關(guān)于鞋墊，36氪的另一個(gè)疑問(wèn)是大眾單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)鞋墊的需求有多大?零售端出現(xiàn)品牌的機(jī)會(huì)有多大?

　　龍汝倩表示，雖然國(guó)內(nèi)沒(méi)有很大的鞋墊品牌，但歐美各國(guó)均擁有 2-3 個(gè)幾十甚至上百年的國(guó)民品牌。比如說(shuō) Dr.shcoll，目前在德國(guó)醫(yī)藥巨頭拜耳旗下，最新消息是拜耳將以 5.85 億美元的價(jià)格將 Dr.shcoll 出售給美國(guó)投資公司 Yellow Wood Partners，Dr.shcoll 去年的銷(xiāo)售額為 2.34 億美元，主要銷(xiāo)售鞋墊及各種足部護(hù)理產(chǎn)品;另外，還有 Sofsole (1991)、Spenco(1967) 等多個(gè)品牌，營(yíng)收均在 1 億美元以上。

　　而目前，國(guó)內(nèi)與海外鞋墊零售端的市場(chǎng)差距也有 10 倍左右。龍汝倩告訴36氪，電商平臺(tái)將會(huì)加速鞋墊零售市場(chǎng)的發(fā)展，以天貓數(shù)據(jù)來(lái)看，鞋墊品類(lèi)以每年 25% 左右的復(fù)合增速保持增長(zhǎng);雖然目前市場(chǎng)上還是以低質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品為主，但也出現(xiàn)了一些高端定制品牌，鞋墊單價(jià)可達(dá)千元以上，這都說(shuō)明消費(fèi)升級(jí)需求存在，品牌存在機(jī)會(huì)。

　　今年，芯邁的主要發(fā)力點(diǎn)還是會(huì)在線上，已經(jīng)與營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商蒜泥互動(dòng)達(dá)成合作，會(huì)將一些鞋墊測(cè)評(píng)的內(nèi)容投放到各個(gè)社交平臺(tái)上。目前，芯邁的消費(fèi)者以男性為主，尤其想抓住潮鞋、運(yùn)動(dòng)鞋用戶(hù)，因此在產(chǎn)品和品牌宣傳上也會(huì)有所側(cè)重：芯邁針對(duì) AJ1、、匡威、阿迪達(dá)斯、Vans 等品牌的大熱鞋款推出專(zhuān)門(mén)的鞋墊，主打運(yùn)動(dòng)后出汗需要替換鞋墊的場(chǎng)景。

　　而針對(duì)線下，芯邁目前的規(guī)劃是與門(mén)店合作推廣加盟形式的“店中店”，線下鋪設(shè)智能足部分析儀，消費(fèi)者可以對(duì)測(cè)量腳型并下單定制款鞋墊，也給門(mén)店帶來(lái)額外增收。以目前的運(yùn)營(yíng)結(jié)果來(lái)看，轉(zhuǎn)化率可達(dá) 50%(從免費(fèi)嘗試測(cè)量到購(gòu)買(mǎi))。