最高售價超1000元，平均售價300-400元，你愿意花這個價格買一雙洞洞鞋嗎?

這家能把洞洞鞋賣出如此高價的品牌，就是被大家譽為洞洞鞋“鼻祖”、時尚“毒瘤”的“Crocs(需求面積:30-70平方米)”。

一直以來，Crocs就是一個神奇的存在，大眾評價兩極分化。正方：“好看，很酷、很潮，舒適度高，實用性強”;反方：“真的丑，穿著感一般”。

但就是在這種“爭議”聲中，Crocs走出了自己的品牌路。從Crocs第三季度財報來看，收入同比大漲73%至6.25億美元，創歷史新高。此外Crocs曾預計2021全年收入將同比增長20%至25%。

01、丑也要丑出“態度”

雖然Crocs今年第三季度實現了增長，但它在發展過程中實際走得并不順利，甚至可以說是“大起大落”，

談及Crocs的誕生，也是一種機緣巧合。Crocs有3位創始人，他們當時有一個目標“想專門為劃艇和戶外運動設計鞋類產品”，同時希望在其中融入一些時尚和趣味性。恰好在2002年，他們關注到加拿大Foamcreations公司生產的一種特殊材料木底鞋，防滑性好，穿著舒適度高。

于是他們在這種材料的基礎上進行了改良，設計了一款劃船運動時穿的鞋子，并在同年的“勞德岱爾船劃運動展”上一炮而紅，在展會上直接賣出1000雙鞋。

這雙鞋就是我們現在說的洞洞鞋。實際上，在推出不久后，這款鞋就陷入了“美與丑”的爭論漩渦中。對此，Crocs還借機喊出了“Ugly is Beautiful”(丑就是美)的宣傳Slogan。給人一種“即便你認為我丑，但我覺得自己很美”的品牌姿態。

不過不管外界有多少爭論聲，不可否認的是Crocs在2002年到2007年真的是“紅極一時”。Crocs誕生4年左右，就在2006年以每股21美元的價格在納斯達克上市;2007年估值達到60億美元。

可“盛極必衰”，雖然有態度，但有時候流行就像一陣“風”，當產品不再流行時，就等于大難臨頭。2007年，Crocs的毛利率還高達58.7%，但兩年后其就首次出現了虧損，凈虧損金額達到1.851億美元。當時大量媒體給出的原因有2個，一、金融危機襲來;二、Crocs的產品功能性和設計過于單一，市場飽和，購買洞洞鞋的消費者熱情消退。

于是乎，為了提振業績，Crocs開始各種轉型，做新品類多元化布局，瞄準帆布鞋、休閑皮鞋......甚至雪藏洞洞鞋，關閉直營店，縮減產品線，做了很多，雖然一些措施使得Crocs業績有所提高，但最終都是維持不久，曇花一現。

在2013年到2016年，Crocs連續4年虧損。直到2017年的一次聯名，大眾再次將目光聚焦到Crocs身上，品牌才開始逐漸回溫。

02、跨界成為Crocs“救命稻草”

把Crocs再次推向“時尚界”聚光圈的品牌就是巴黎世家。2017年，Crocs牽手巴黎世家，在巴黎時裝周發布聯名鞋款“FOAM”，鞋底高達10cm，售價高達850美元。

這雙聯名款一出，就跟當年洞洞鞋“面世”一般，要么追隨，要么吐槽，但即便依舊是兩極分化，也擋不住一部分人的熱愛，其發售當日就售罄，如今也成為Crocs現在的大熱單品之一。

“FOAM”突如其來的火，實際得益于Crocs的“黑紅”體質和與生俱來的“熱度”。雖然，Crocs有很長時間沒有出現在大眾討論話題中，但實際在Facebook上有許多反洞洞鞋聯盟，包括媒體方也會“吐槽”洞洞鞋設計“丑”，諸如此類的觀點一直在。因此當Crocs聯名巴黎世家后，一下子就“炸”出了大量消費者與媒體，幫助Crocs制造話題，放大話題輿論。

所以我們可以看到，Crocs自2017年左右開始“瘋狂跨界”，跟ChristopherKane、巴黎世家、KFC、Vera Bradley、Chinatown Market、貝玲妃.......不同領域的知名品牌進行合作。

至此，經歷過起起伏伏的Crocs，如今在產品與營銷上似乎找到了一條適合自己的路——通過聯名推出“新產品”，實現1+1>2的效果。根據Morketing不完全統計發現，單7月份，Crocs聯名的品牌就達到10家，其中有2家是再次發售。不過經歷了7月份的跨界轟炸后，Crocs在8、9月份合作的品牌數有所下降。

數據來源：Crocs微博賬號

這些與Crocs聯名的品牌毫無疑問在各自的領域都具有相當的知名度。且在雙方合作時，Crocs根據不同的品牌設計出的款式也十分有“特點”，能夠實現不同的風格。

例如Crocs與KFC的聯名款“炸雞洞洞鞋”，Crocs為了將鞋和肯德基兩者結合起來，直接將炸雞圖案印在了鞋面上，還在鞋面加上了小型的可拆卸仿真炸雞腿，整個鞋面的形象非常逼真，和真實的炸雞相差無幾。如果不用美丑來評價，這雙鞋真的會讓人印象深刻。

精心的設計加上優質合作對象，幫助Crocs成功滲透到不同的文化圈層中。同時，Crocs聯名產品具備的特色和Crocs自帶的品牌熱度，往往能夠形成“自發性”的傳播，網友愿意在社交媒體中夸贊產品或者吐槽產品，增加品牌流量。

那么在跨界之外，Crocs能夠帶來更深遠的價值，應當是“可持續”。Crocs在這方面，花費了不少心思，如今也有一些消費者正是因為Crocs所提倡的環保，而追隨于品牌。

不久前，Crocs選擇了一種新的更具可持續的原料，生物基Croslite，該材料不僅能將廢棄物和其他工業的二次產物轉變為舒適性，而且，比其它原料都更加環保。在Crocs有一個新的目標，“同樣是洞洞鞋，我們到2030年品牌碳排放量將減至一半”。這步舉措，也許會是Crocs區別于中國同類型產品，或者說“盜版產品”的價值制高點。

買Crocs是環保、可持續化，買其他品牌也許產品質量不過關，甚至會造成環境污染等各類問題。

當然除了聯名外，明星也是Crocs的流量密碼之一。以中國市場為例，Crocs的明星陣營更像“矩陣”，楊冪打頭陣，擔任Crocs全球品牌代言人，黃明昊、辣目洋子、白宇、周雨彤以不同的大使身份覆蓋到不同的人，用短期代言的方式做人群覆蓋。

簡而言之，Crocs將跨界聯名+明星代言、明星同款兩種方式進行結合，并在營銷的過程中持續傳遞品牌主張“Come As You Are”，跟著自己的心走，保持本色。

但有時候不得不說，Crocs有種特殊的魔力，品牌自己找代言人之余，此前還有不少知名的消費者，加入了這場穿洞洞鞋的“熱潮”中，像美國著名鄉村歌星費斯·希爾、好萊塢影星馬特·達蒙、演員阿爾·帕西諾，甚至是喬治·布什……為Crocs的“流行”奠定了基礎。

03、鞋飾比鞋貴

隨著洞洞鞋的流行，不得不談一下Crocs的鞋飾“智必星”。某種程度較真來說，Crocs智必星的價格趕得上一雙鞋，甚至說趕超。

在Crocs，一個智必星25元，消費者可以自由DIY。一般而言，一雙洞洞鞋放滿配飾可以放約26個，總價高達650元。當然如果你是Crocs的忠誠愛好者，那么智必星的利用率可以相對擁有性價比。

很多人可能會說，“不買配飾”。但你真正去線下店，會發現想要一款洞洞鞋，外觀上更加的靚麗，鞋飾是必不可少。盡管你可能不會在鞋上放滿智必星，但你到店購買洞洞鞋，或多或少你會購買4-5個，不購買智必星的概率極低。

“如果去買Crocs會更傾向于在店鋪內挑選，可以自己選擇搭配喜歡的智必星，還會根據自己不同的場合選擇不同的智必星”，Crocs品牌大使白宇曾言。

事實上，智必星的存在非常久了，有近15年，并不是近些年DIY、定制化“火”了后，Crocs才推出的周邊。早在2005年，一位有著三個孩子的母親Sheri，為了讓自己家的Crocs鞋子變得更有趣，就用粘土和彩鉆手工做了一批鞋飾，而Sheri的丈夫從中看到了商機，將這門生意從小作坊壯大發展成公司Jibbitz。

據悉，最火時Jibbitz公司一年能賣出600萬顆鞋飾，一顆3.99美元(約人民幣28元)，年銷售額超2000萬美元。后來在2006年12月，Crocs收購了Jibbitz并改名智必星，成為其如今重要的產品線。

截止目前，智必星不單只有鞋飾，還有串飾、包飾，可以別在衣服上、包上等。且Crocs也不只有洞洞鞋一個品類，涼鞋、靴子、護理鞋、運動鞋，Crocs同樣售賣，只是消費者對其他品類的熱衷度稍弱，所以說Crocs某種層面也是一款單品打天下，需要思考，萬一聯名不管用后，消費者熱情消散下，銷量下跌會是必然。

04、結語

毫無疑問，今年Crocs迎來“暖流”，其在幾乎所有鞋履品牌業績都下滑的情況下實現增長，如上文所訴，今年三季度，Crocs收入同比上漲73%;去年第四季度收入上漲56.5%。雖說增長的重要原因是受疫情影響，居家不出門導致大家從西裝革履到追求休閑服飾，使得Crocs從中得利。

不過在Morketing看來，有一部分的契機也在于，消費者消費觀改變。他們更加追求個性化，注重生活品質，實現自我價值。這正如《共生·中國數字營銷猛進史》一書中寫道的一樣，消費者從最早的I buy you(購買產品)，到I follow you(跟隨品牌)，再到I become you(想象成為品牌代言人的樣子)，I am being you(品牌即我)。

雖然Crocs的產品一直很有爭議，但有時候品牌價值就是傳遞一種“態度”，品牌讓消費者感受到“我酷，我潮”實際就贏了。某種層面品牌價值與文化并非如此復雜，消費者喜歡一個品牌，就是喜歡你的品牌態度，這個品牌就是酷，我認為就是潮，所以我愿意為之買單。