手工作坊起步時，百元以下的女鞋，在達(dá)芙妮、百麗等鞋企走下坡路的時候，每年可以實(shí)現(xiàn)2800萬雙的銷量，50億的銷量，而且每年都以驚人的速度增長。

在其他品牌走下坡路的時候，廉價品牌大東為什么能成功反擊?

就算賠錢也要集中控權(quán)

上世紀(jì)八九十年代，南方出現(xiàn)了制鞋熱潮，各個手工作坊興起，但大多不知名，陳廣民的制鞋手工作坊也是如此。

于是，1996年，陳廣民創(chuàng)辦了浙江康豐鞋業(yè)有限公司，后更名為大東鞋業(yè)。

雖然大東鞋業(yè)有自己的R&D和生產(chǎn)團(tuán)隊，并在全國各地開設(shè)了許多分公司，但銷量仍然很難上去。此外，2012年前后，整個鞋類市場狀況不佳，陳光民急需解決方案。

當(dāng)時中國鞋類市場有兩種銷售模式：一是以康奈、奧康為代表的批發(fā)零售“連鎖壟斷模式”;一種是以益康、蜘蛛王為代表的終端專賣店模式。

但是這兩款都不適合大東，因為大東的鞋子便宜。如果沿用這兩種模式，不知道零售價格會往哪里漲，大東離破產(chǎn)也不遠(yuǎn)了。

經(jīng)過思考，陳廣民決定實(shí)行公司控股、合資開設(shè)門店、統(tǒng)一管理的合資模式。

2012年6月，陳廣民將當(dāng)時已設(shè)立的原由代理人控制的18家省級分公司全部變更為公司控制。

陳光敏的想法是“大家一起有錢賺”。比如某省某代理分公司有2000萬元的折扣。自我改造后，這2000萬元占49%的股份，大東公司總部控制占51%的股份。總部將負(fù)責(zé)該分公司未來的資金投入和鞋子分銷。最重要的是，即使分公司虧損，總部每年也會拿代理人原來2000萬元的10%作為“最低收入”，而如果分公司盈利，代理人會按49%分紅。

這種解決方案很容易被代理商接受。即使十年虧錢，也不能虧錢。大東靠什么實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)不虧損?

超低價、零庫存、賣不掉就送

機(jī)構(gòu)成為加盟店后，店主的主要支出是房租和員工工資，其余全部由大東解決。

資源高度集中，大東會有資金和權(quán)利做更多的事情，也會開始放大戰(zhàn)術(shù)。

在之前的代理店模式中，中間有很多代理，價格差異越來越大。陳光民舉了一個例子。如果一雙女鞋的成本價是50元，公司給省級代理商的價格是70元，代理商給經(jīng)銷商的批發(fā)價會達(dá)到100元，那么和其他一起，經(jīng)銷商的零售價會達(dá)到300元。現(xiàn)在公司直接把商品配送到各個專賣店，每雙鞋180元就能賣出去。如果一家店之前一個月只能賣6萬，合資后可能賣16萬。

同樣的款式一定要低價賣得好。看大東天貓旗艦店，價格一般在50元左右，最低的鞋子才29元，最高的鞋子才269元。

以前的專賣店都是一個月或者一個季度，甚至半年回款一次，但現(xiàn)在每天回款。店里每天賣的錢必須當(dāng)天或者第二天就要打到公司的賬戶，公司一個月跟店里結(jié)算一次。打個比方說，如果是1億元的資金，一年周轉(zhuǎn)兩三次，可以做兩三億元的生意;一年周轉(zhuǎn)五六次，就可以做五六億元的生意了。

賣不掉就送這是大東對于庫存的處理方式。正常價格賣不出去，那就打折，要是打折還賣不出去，那就送給顧客，買一送一沒人要，那就直接免費(fèi)送。

陳光敏的想法是，庫存會占用資金，存放太久的鞋子會發(fā)生氧化，賣相不好，即便是虧本買出，也能省下一大筆倉儲管理費(fèi)，而且還能增加顧客的好感度，增加回頭客。

大東能夠快速崛起，除了這三個大招外，其實(shí)還有很多細(xì)節(jié)值得借鑒。

從研發(fā)到上市半個月搞定

大東有一支數(shù)百人的買手設(shè)計團(tuán)隊，分布在國內(nèi)國外，能第一時間發(fā)現(xiàn)時尚品牌的動向，進(jìn)而研發(fā)出自己的產(chǎn)品。

剛開始從研發(fā)到上市需要三四個月的時間，慢慢變成一個月時間，現(xiàn)在幾乎半個月就能搞定。

大東這樣的價格，路邊攤可以賣，小店面也可以賣，但大東偏偏開了高大上的專賣店，明星+專賣店，成功的塑造出大東鞋的高端形象，這也從另一個角度滿足底層女性的虛榮心，雖然價格低，也可以穿品牌鞋。

大東的目標(biāo)市場是一二線，但實(shí)際上賣的最好的是二三四線，但不論在哪，大東的店面選址是有秘訣的。

第一種位置是大型超市、人群密度高的地方，雖然其他品牌也會這么選址，但沒大東這么執(zhí)著。

第二種位置是達(dá)芙妮，鞋柜等品牌的旁邊，大東一點(diǎn)也不在乎自己的客戶被其他品牌吸引走，買低價鞋的人在買高價鞋時會考慮，但買高價鞋的人在買低價鞋的時候不會考慮。這也是大東蹭流量、引流的一種方式。

低價快速擴(kuò)張之后，大東急需轉(zhuǎn)型升級

大東用自己的優(yōu)勢和女性的心理，鋪就了一條康莊大道，但不得不思考盛極而衰這個問題。

價格低、質(zhì)量好、時尚，但還存在一些問題，比如，鞋碼偏大，穿著不舒服等。

廠家用得制作標(biāo)準(zhǔn)比同行標(biāo)準(zhǔn)大一碼到一碼半。此外，大東鞋除了少部分是真皮材質(zhì)外，其他均是PU皮材質(zhì)，材料價格低，導(dǎo)致成本低，但也導(dǎo)致舒適度下降。

所以，現(xiàn)在的大東鞋性價比相對較高，但是品質(zhì)相對較低。

大東鞋目前急需轉(zhuǎn)型升級。但不得不說，大東的商業(yè)模式可以稱作為經(jīng)典的商業(yè)案例。