出品|虎嗅商業消費組

作者|戚露丹

編輯|苗正卿

題圖|法 - 新社

" 前幾年為了 Ozon(俄羅斯本土電商平臺)的招商還要各處奔走，今年，每天都有幾十個商家來主動咨詢 "，為 Ozon 官方提供技術合作與招商服務的高功臣說道。

Ozon 是俄羅斯奧松集團 1998 年成立的電商平臺，是俄羅斯最早的電商公司之一，也被稱作俄羅斯 " 亞馬遜 "，作為老牌本土電商，其在俄羅斯電商平臺中有 29% 的市場份額(數據來自俄羅斯衛星通訊社 2022 年 11 月)，從 2021 年開始，Ozon 便開始向中國招募商家。

2023 年 Q1 俄羅斯各電商平臺賣家活躍情況：

· Wildberries：52%(未開通中國入駐)

· Ozon：34%

· Yandex Market：10%(未開通中國入駐)

(數據來源：Tinkoffe Commerce)

高功臣在彼時開始負責 Ozon 官方的委托招商，在初期，鮮有中國商家有興趣入駐這個俄羅斯平臺，但從去年開始，俄烏沖突的背景下，俄羅斯市場中芯片電子、輕工業等產品驟然短缺，一部分跨境商家開始注意到俄羅斯市場。

與此同時，當地電商網購在這兩年也發展起來。當地留學生張楓告訴虎嗅，這兩年才剛剛能做到 " 隨時隨地購物 "，關于 Ozon 的廣告推廣明顯增多，平臺中的商品也多了起來。

值得注意的是，官方數據顯示，Ozon Global 上列出的產品 90% 以上來自中國賬戶。2022 年，俄羅斯線下零售市場下滑超過 7%，而線上零售則增長了 38%。進一步吸引了更多國內賣家的目光。

去年 11 月，Ozon Global 在深圳設立了辦事處，并開始在微博、微信和嗶哩嗶哩等社交網站上提供中文銷售教程，計劃在 2024 年之前招募 10 萬個中國跨境賣家。

根據俄團跨境數據，僅今年 5-6 月，入駐 Ozon 的跨境賣家數量就達到 4 萬。與去年同期相比，Ozon Global 銷售額在今年一季度翻了四倍，達到 30 億元。

與 2022 年 Q4 相比，2023 年 Q1 俄羅斯各電商平臺新賣家數量增長情況(單位：百分數)

( 圖片來源：Tinkoffe Commerce)

然而，盡管 Ozon 為國內商家和當地消費需求提供了渠道，但對于多數賣家來說，當地市場的增長點實則有限。2022 年中國賣家在 Ozon 總銷售額約為 30 億元，同期，TikTok Shop 印尼的 GMV 為 25 億美元，而國內搜索電商在購物節時單日銷售額動輒千億元。

業內人士評價，跨境到俄羅斯本土門檻高、物流時效長、匯損波動大。對于眾多入局者來說，時局帶來高紅利，也裹挾著高風險。

價格倒在其次，主要是沒得選

2022 年 2 月俄烏沖突爆發后，大量西方品牌和企業都展開了 " 撤離 "，僅在兩個月內就有近 1000 家外企決定撤出俄羅斯或暫停業務。

在當地留學的張楓告訴虎嗅，麥當勞、可口可樂在當地一度消失，耐克、阿迪等品牌服飾也需要通過有授權的中國網店銷售入境。盡管目前，品牌們大多搖身一變，" 改頭換面 " 又回到了俄羅斯人民的視野，但生活必需品的缺失卻難歸位。

耐克在俄更名為 NSP

" 以前 30 多元 /500g 的牛排，現在大概要 60-70 元;一個指甲刀要 20 元，還沒國內的贈品質量好 "，張楓說道。

俄語專業的畢業生張菲在彼時嗅到了商機。 去年 6 月，張菲開始在 Ozon 上銷售國內制造的家電、廚具和汽車零部件。到 2022 年底，她每天都會收 30-40 個訂單，利潤率在 30% 左右。盡管物流往往需要近 30 天才能到買家手中，但由于產品稀缺，買家仍然愿意買單。

除了小件物品，電子類產品也極度緊缺，一度溢價。去年，高功臣在 1688 上拿貨的顯卡，在俄羅斯市場上溢價達 2000 元，月營業額在百萬元以上。許多深圳賣家專門拆手機，拿芯片賣去俄羅斯。華為、小米、榮耀在俄羅斯蠶食著市場份額，微星、七彩虹等國內電子品牌銷售額也很可觀。

而 Ozon 便適時為當地人提供了一條 " 海淘 " 渠道，以抓住當地的市場空白。

(圖片來源：俄羅斯衛星通訊社)

"Ozon 是本土老平臺，用戶熟悉度、使用率都很高，只不過中國專區尚在早期階段，因此跨境賣家目前通過海量鋪貨就能跑通 "，萌啦科技 Ozon 負責人鱷魚說道。

目前， Ozon 的搜索欄中，本土商品和跨境商品會一同呈現。在高使用率、本地品類不齊全的情況下，跨境商家的新奇類目很容易被捕捉到。"亞馬遜在選品上已經需要細分到三、四級類目，而在 Ozon 內，許多大品類類目仍存在市場空白"，鱷魚說道。

為了更大幾率找到有銷路的品類，賣家們早期會通過在大量店鋪內上架大量商品，來 " 撞概率 "。比如，在 100 個店鋪中，分別上傳 100 個產品，算下來就會有 1 萬個商品鏈接，其中總有幾款能夠拿到轉化。

" 先做加法再做減法，一開始電子產品、母嬰、兒童用品、服飾、五金可能都有涉獵，看店鋪內跑出來的有哪些品類，再把沒有銷量的下架，從而篩選出來要深耕的品類 "。

對于買家來說，盡管跨境店的物流要達到 30 天，但綜合考慮價格、時效和品類稀缺性后，有時，長時間的等待也變得可接受、可衡量。拿手機殼來說，很多 DIY 樣式在當地并沒有，這部分的需求只能通過 " 海淘 " 滿足。

目前，在 Ozon 的官方數據中，60% 的俄羅斯人更青睞中國產品。張楓和高功臣在當地生活時都能感到，俄羅斯人對中國產品在現下有極大的改觀和認同。"一方面，國貨鞋服已經達到了極致的性價比，但現在對當地人來說，更重要的是，別無選擇。" 高功臣說道。

"整個平臺中幾乎都是來自國內的貨物，只不過發貨地有的在中國，有的在白俄，有的在俄羅斯，而現在跨境店鋪(沒有庫存壓力，上架產品較多)的豐富度都還沒有被填滿，更不用談本土店(需要從中國運輸至本地倉，上架產品較少，通常一個店鋪在 50 個 SKU 以內)。"

魚越大，風浪越大

盡管目前俄羅斯市場對國貨有極大機會，但 Ozon 沒能為跨境賣家實現想象中的高增長。

一方面，物流成本高、時效長，加之平臺沒有跨境的官方倉，卡住了一部分有貨源價格優勢的賣家。目前，從東莞到俄羅斯的運費 1kg 在 70-80 元左右(很多物流商還會限制發貨重量，3kg 以上便不會接單，對長寬高也有一定要求)，物流在 30 天左右，回款周期長達一個多月，造成資金壓力較大。

因此，盡管入駐商家增速快，但平臺內七成以上的賣家為無貨源賣家，每天出單量在 20 單左右，就可以達到平臺內該類目的前 5%。2022 年，中國賣家在 Ozon 的總銷售額約為 30 億元，高功臣透露，僅某電子類目的一家公司就占了其中的 1 億元，"80% 的銷售額，是由 20% 的頭部賣家貢獻。"

而在今年，隨著大量中小型業務涌入，平臺內競爭越來越大，平臺規則已經提前開始收緊。單店鋪內上架商品的數量上限收緊為 500 個，持有店鋪也從一個收款賬戶可持有多個店鋪，變成要和公司營業執照對應。業內人士預測，在年底，政策可能還會有大變化。

面對競爭，高功臣的信心和預期在今年逐漸放低，越來越多的 " 倒爺 " 進入，降價可能是普遍趨勢。目前，他采用的方式是跨境店和本土店一同運營：跨境店選品，篩選出銷量高的產品，再備貨至本土店鋪，從而縮短物流時效，提高價格優勢。

另一方面，時局帶來市場機會，但也伴隨著極高的匯損風險。

2022 年 2 月 -3 月，盧布兌人民幣從 12:1，驟跌至 24:1，直到 8-9 月回暖至 8:1，今年又處在跌勢中(12:1)。在此期間，大企業面臨資金鏈斷崖砍半，一部分賣家因此退出了俄羅斯。

而留下來的賣家也在較長的回款周期中心驚膽戰。匯率不時漲跌，加之物流時效又慢，有時買家購買某個商品時的標價，和收貨時的標價大相徑庭。

" 去年曾經出現過，買家購買時所花費的費用，收貨時能夠買我兩件產品的情況 "，高功臣說道。"30 天前，買家 2000 盧布買的產品，30 天后，他發現 1000 盧布就可以買到了。因此售后多了退貨、補償問題。"

目前，當地人對 Ozon Global 的褒貶不一。社交媒體上，不乏吐槽平臺長達 3 個月的退換貨政策的視頻，認為其不及速賣通規則明晰。而面對不夠絲滑的購物體驗，許多買家會將貨物，直接丟棄到站點拒收，或用 " 假貨 " 退回。服飾等非標品的退換貨率較高，成交率僅在 60%-70% 左右。

一方面，俄羅斯 " 缺貨 " 的市場狀態像巨大的蛋糕，誘惑著中國賣家步步靠近，但另一方面，時局動蕩也令獵物周遭布滿著風險。

盡管如此，張菲依然看好俄羅斯市場：" 即使發生戰爭，當地人也需要吃、穿、用，生活 "，張菲說道。而高功臣也在繼續籌備著本土店，在他看來，盡管深入本土充滿變數，但他依然相信，" 風浪越大，魚越大 "。

(張菲、張楓為化名)

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