“斯凱奇是我穿過的鞋子里最舒服、合腳的。”85后陳燕，是斯凱奇的忠實粉絲。

“對父母來說，這個牌子是很好的‘老年鞋’，對我來說，是性價比很高的選擇。”

與火爆的網紅運動品牌Lululemon、On、Hoka等相比，美國加州起家的斯凱奇，看起來不潮不火，實則悶聲賺錢。去年，其在全球賣出80億美元，逼近600億人民幣，凈賺5.5億美元;中國是最大的海外市場，全年銷售增長15.6%。今年1-6月，斯凱奇在華，依舊增長8.2%。“消費者的心態較為謹慎，從渠道到開店策略，我們都做了謹慎的調整。”斯凱奇中國總經理及銷售運營高級副總裁陳孝哲告訴記者。

謹慎開店

7月14日，斯凱奇在成都春熙路開出了亞太最大的品牌旗艦店，近1000平米共四層，涵蓋了休閑鞋履、專業運動、服裝配飾等全系產品。“謹慎,不代表躺平不開店。”陳孝哲表示，會繼續開大店、開好店，“春熙路店只是一個開始。”2007年，斯凱奇與聯泰集團合資，成立斯凱奇中國有限公司，雙方各占50%股份，進入中國市場。1-6月，斯凱奇全球賣出44億美元，銷售超預期，管理層錨定2026年沖擊100億美元。中國市場，則是其增長的重要引擎。目前，斯凱奇的門店數達到3500家，去年新開店鋪約700家。據稱，斯凱奇九成的門店實現了盈利。陳孝哲向記者透露，今年預計在國內凈開店500家左右。“斯凱奇在北上廣深的品牌影響力已經成熟，一線城市會升級門店，新店則重點開在成都、西安、長沙、武漢、杭州、沈陽等城市。”陳孝哲表示，布局新一線城市，可提升形象并增加銷量，還準備下沉到三到五線城市，開設超級大店。此前，斯凱奇投資了30億元，在太倉建設物流中心，提高倉儲物流的全面自動化程度，讓貨品流轉更快。合資方聯泰集團采用了DTC聯營模式，對存貨以及價格折扣進行一盤貨管理。最初，斯凱奇只將線上作尾貨處理的途徑，現也有更多謀劃。

“今年電商有很大變化，618、雙11沒有以往那么重要，斯凱奇更聚焦在每天的銷售上，投入更多精力和關注。”陳孝哲表示，傳統電商紅利消退，增長很多來自興趣電商渠道，比如直播，以及小紅書、抖音等平臺。去年，斯凱奇在東莞的亞太研發中心設立直播基地，培育直播團隊。2022年，中國電商部門營收47億元，預計到2026年將達到150億元。

運動拓品

在全球市場，斯凱奇的市占率僅次于耐克和阿迪達斯。在中國市場，斯凱奇位居耐克、安踏、阿迪達斯、李寧之后。為搶占更大市場，管理層拓寬品類，進入更多的細分場景。每個運動品牌都有擅長的領域，比如，耐克瞄準跑步，阿迪達斯綁定足球。斯凱奇的起步，則是繞開專業運動，定位“走路”場景。其核心系列GO WALK，用Slip-ins閃穿科技，是測評中耗時最短便可輕松穿上的運動鞋。而且，在鞋子里加入注重舒適感的記憶泡棉，更加輕便、舒適、緩震。斯凱奇被戲稱為美國的“足力健”，自我定位為舒適科技公司。從產品系列看，它擁有GORUN、SPORT、MAPK NASON等系列，美國總部每年開發超過3000余種產品，主要銷售增長來自健步鞋和休閑鞋類。近年，斯凱奇在運動領域加大投入，建立起足球、籃球事業部。陳孝哲介紹，去年9月，公司攜手國際足球巨星哈里·凱恩(HarryKane)，推出首款專業足球鞋。公司在一年內又發布四款專業籃球鞋，簽下蘭德爾、曼恩、恩比德等多位球星。今年，斯凱奇還推出了匹克球鞋、自在瑜伽等新系列，尋找更多市場增量。斯凱奇的匹克球鞋，是美國三大職業匹克球聯盟的主要合作伙伴，以及國際匹克球賽事的官方體育用品贊助商。管理層也開始注重建立“運動”標簽。斯凱奇選擇中國首位“亞洲足球先生”范志毅以及甄子丹為代言人，傳遞更多運動形象。今年計劃在上海開設更專業的運動門店，推出高端功能性產品。“專業運動領域將是品牌未來的一個重要增長引擎。”陳孝哲表示，公司的核心戰略之一，是向運動板塊拓展。

家庭路線

這幾年賣爆的運動和戶外品牌，往往以精英中產為目標，定位高端。相比之下，斯凱奇把目標客群定為家庭消費者，“下至3歲，上至80歲。”陳孝哲透露，根據電商數據，用戶年齡層，80后、90后占三成，60、70后也不少。“我們要面向家庭，時常提醒自己不要顧此失彼。”走家庭路線，首先要價格合適。斯凱奇銷量最好的兩個系列，熊貓鞋和 Go Walk 健步鞋，前者原價不超過700元，后者原價在200-600元之間。記者查詢天貓官方旗艦店，打折后，大部分鞋款的價格控制在200-400元之間，最貴的是今年新款籃球鞋，到手價約1500元，另有5款千元以上的專業跑鞋。這個定價區間比那些新晉品牌便宜，可滿足學生黨、剛工作的年輕人，以及講究實惠的中老年人。陳孝哲表示，公司一直在平衡舒適和時髦，力求貼近年輕人。上半年，在9個城市舉辦了約60場快閃活動。斯凱奇也把奧萊店視為核心銷售渠道，“奧萊并不是清理尾貨的地方，同樣是品牌形象的標桿。”原本介乎于400元至500元價位的斯凱奇，以“安踏李寧之上，耐克阿迪之下”作為其生存地帶。打折之后，價格降至100元-400元區間，降低了購買門檻。“運動潮流趨勢是有周期性的，可能消費者當下喜歡，過兩年就不再喜歡。斯凱奇走的路，或許不會一下子很火，但有韌性，不會大起大落。”陳孝哲說，斯凱奇會堅持主打的標簽。無論是上班、周末逛街、踢足球或是戶外運動，客戶想到斯凱奇，就能想到舒適。