【中國鞋網(wǎng)】什么是簡單？就是即便銷售新手看到銷售資料、聽聽培訓(xùn)就知道工作應(yīng)該怎么做，不會(huì)云里霧里；就是客戶一看資料就明白，我們?cè)谫u什么，我們的產(chǎn)品能帶給客戶更大的利益是什么；當(dāng)然，業(yè)務(wù)人員也很快就能明白，怎么跟客戶講，客戶能接受了。
很多銷售型企業(yè)里新業(yè)務(wù)員入位慢，來了幾天不知道工作應(yīng)該如何開展，你去找他了解究竟有哪些問題不明白，他也講不出個(gè)所以然。為什么？其實(shí)就是業(yè)務(wù)資料以及業(yè)務(wù)工作規(guī)劃的不細(xì)致、不科學(xué)，要么大而全，什么都想講，要么根本抓不住重點(diǎn)，結(jié)果讓業(yè)務(wù)員搞不明白自己的賣點(diǎn)在哪里，不知道面對(duì)不同的客戶應(yīng)該怎么說服對(duì)方。
我?guī)涂蛻魩тN售團(tuán)隊(duì)，往往把工作的起點(diǎn)放在研究產(chǎn)品上。這就是因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)對(duì)自己產(chǎn)品的理解其實(shí)不深入，僅限于技術(shù)、功能層面，只知道自己在賣什么，不知道客戶在買什么，這問題就大了，這就不可能讓業(yè)務(wù)人員，尤其是新人短時(shí)間內(nèi)入位。因?yàn)樗粗@些大而全，或者抓不住重點(diǎn)的銷售資料，再聽聽東一榔頭、西一棒子的培訓(xùn)就更暈了，根本不知道工作應(yīng)該從何處著手。所以，首先要把產(chǎn)品分析透，把賣點(diǎn)、買點(diǎn)全部剖析出來，進(jìn)而再規(guī)劃銷售資料和培訓(xùn)，才能讓業(yè)務(wù)員們很快理解工作應(yīng)該怎么做。
有些企業(yè)在這項(xiàng)工作上有認(rèn)識(shí)的誤區(qū)，他們認(rèn)為不用把所有東西講那么清楚，而是把一堆模糊不清的資料發(fā)給業(yè)務(wù)員們，讓其自己回去“研究”，繼而反復(fù)強(qiáng)調(diào)、要求大家要“吃透”產(chǎn)品，這種誤區(qū)是要誤大事的！
首先，你自己都沒吃透，怎么讓他們吃？其次，這不是把饃掰碎、嚼爛給他們“喂”，恰恰相反，這是讓業(yè)務(wù)員們盡快入位，以及持續(xù)了解產(chǎn)品的一條有效途徑。千萬不要以為搞出個(gè)詳細(xì)的資料就把產(chǎn)品完全解釋清楚了，那是不可能的。隨著市場(chǎng)變化、競(jìng)爭、消費(fèi)需求等等不同的變化，對(duì)產(chǎn)品的理解也是一個(gè)不斷深入的過程，永遠(yuǎn)也理解不完的，哪能講一份資料就給某件產(chǎn)品完全定性了呢？
而我們要做的是把所有該清晰的東西清晰化，降低業(yè)務(wù)員的工作難度，讓他們覺得錢更好賺，從而更加努力投入——這對(duì)企業(yè)來講，絕對(duì)是個(gè)良性循環(huán)。
在業(yè)務(wù)工作進(jìn)程規(guī)劃上一定要細(xì)致。一般很多企業(yè)是按照自己工作的流程做了個(gè)很粗的規(guī)劃，例如什么時(shí)候開例會(huì)，什么時(shí)候總結(jié)，什么時(shí)候沖刺等等，這樣的規(guī)劃其實(shí)跟客戶的購買過程是脫節(jié)的，客戶不會(huì)關(guān)心你什么時(shí)候總結(jié)，什么時(shí)候沖刺，他只關(guān)心這個(gè)產(chǎn)品是否能給自己帶來更大的利益。所以業(yè)務(wù)工作進(jìn)程的規(guī)劃一定要站在客戶的角度上，以達(dá)成購買為目標(biāo)來規(guī)劃。例如引發(fā)客戶興趣、排除干擾因素、議價(jià)、成交等環(huán)節(jié)，這不是一個(gè)簡單的業(yè)務(wù)員出去談判的環(huán)節(jié)，是需要整合全公司力量達(dá)成的。
我們說現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭已經(jīng)很激烈了，業(yè)務(wù)工作模式是不是也該變變了？對(duì)了，站在客戶的角度規(guī)劃工作進(jìn)程、標(biāo)準(zhǔn)，這不僅使得業(yè)務(wù)員自身的工作更清晰，也能加強(qiáng)企業(yè)對(duì)整體進(jìn)程的有效把控。
簡單是看起來簡單，用著簡單，但籌劃卻是非常復(fù)雜的過程，各方各面都要考慮到，都考慮周全了實(shí)際操作也就簡單易行，效果也就更大化了。（文章來源：全球品牌網(wǎng)）
