【中國鞋網(wǎng)】我們經(jīng)常看見很多廠家業(yè)務(wù)員，看起來整天忙忙碌碌，出差也很頻繁，但是業(yè)績就是上不去，一年到頭，銷量沒有增加，費(fèi)用卻不少，最后還是讓末位淘汰了。其實(shí)他們都在做些什么了？
一、業(yè)務(wù)員變成了跟單員
一天到晚只是會(huì)打電話：“什么時(shí)候下單？”“什么時(shí)候匯款？”“貨賣得怎么樣？”三部曲。銷售工作變成跟單工作，銷售業(yè)務(wù)就由經(jīng)銷商自己做，好運(yùn)的遇見一個(gè)優(yōu)秀經(jīng)銷商和你公司產(chǎn)品品牌有名氣的當(dāng)然好辦，銷量可能有保證；如果碰見經(jīng)銷商是沒有能力的或者是經(jīng)銷商代理的品牌多，同類產(chǎn)品多，你的產(chǎn)品就只能放在倉庫里睡大覺。過了一年半載就不知啥原因給趕出局了。
二、業(yè)務(wù)員變成傳話筒
業(yè)務(wù)員工作每月只是向經(jīng)銷商傳達(dá)促銷計(jì)劃，傳達(dá)公司政策，或者是經(jīng)銷商提出什么要求，直接就向銷售經(jīng)理匯報(bào)，根本就沒有自己的見解，從來也沒有做過市場分析，也不用看市場變化，競爭對手是誰都不清楚，一個(gè)盲目的傳話筒。
三、業(yè)務(wù)員變成問題專家
市場里每天肯定是有問題的，今天是產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，明天是單據(jù)寫的不規(guī)整，后天是竄貨，大后天是終端缺貨…….業(yè)務(wù)員今天跑到甲經(jīng)銷商那里處理問題，明天跑到經(jīng)銷商乙那里處理問題。業(yè)務(wù)員變成問題專家。
四、業(yè)務(wù)員變成協(xié)調(diào)員
業(yè)務(wù)員作為廠家與經(jīng)銷商的協(xié)調(diào)員，作為經(jīng)銷商與經(jīng)銷商的協(xié)調(diào)員，這是無可厚非的，但大部分時(shí)間放在協(xié)調(diào)上面那是不對的。
那么，業(yè)務(wù)員應(yīng)該怎么樣做才正確呢？我認(rèn)為最重要的是做對銷量有貢獻(xiàn)的工作。當(dāng)然，企業(yè)是講利潤的，但很少公司把利潤當(dāng)作考核業(yè)務(wù)員的一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)。所以，銷量才是第一的。那怎么樣做才對銷量有貢獻(xiàn)？
第一、選好適銷對路的產(chǎn)品
這一點(diǎn)對于小企業(yè)的業(yè)務(wù)員尤為重要，因?yàn)樾∑髽I(yè)不像大企業(yè)那樣有市場部，產(chǎn)品規(guī)劃全由市場部做出來，而小企業(yè)則不然，他通常是由業(yè)務(wù)員對各個(gè)市場的變化來給出意見，廠里做出市場適銷對路的產(chǎn)品。有時(shí)候還要根據(jù)市場競爭和目標(biāo)消費(fèi)者的需求來做出決定，所以說，很多小公司他能很快做出反應(yīng)推出產(chǎn)品就是這個(gè)道理。作為小企業(yè)的業(yè)務(wù)員你必須認(rèn)真研究標(biāo)桿企業(yè)的產(chǎn)品，研究你們公司的目標(biāo)競爭者的產(chǎn)品，什么樣的產(chǎn)品在你管理的市場里銷得好，你很有必要跟你的經(jīng)銷商一起研究該市場應(yīng)該要賣入什么產(chǎn)品。例如，以廣東生活用紙為例，粵東和粵西就是兩個(gè)有很大區(qū)別的市場，粵東市場主要以銷軟抽紙為主，而粵西卻是以銷卷筒衛(wèi)生紙為主。你還要研究一下當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣，例如香港市場，你的包裝就不能用黑色或者是紫色的，在香港叫“死人色”。你說香港人會(huì)買“死人色”包裝的產(chǎn)品嗎？
第二、鋪貨、鋪貨、再鋪貨
沒有鋪貨，就沒有銷售。一種產(chǎn)品哪怕是品牌再好、知名度再高，沒有鋪貨，消費(fèi)者在貨架上看不到你的產(chǎn)品，對企業(yè)來說，產(chǎn)品也到達(dá)不了消費(fèi)者的手里，你的產(chǎn)品也銷不出去。正如寶潔公司說的：“你是世界上最好的產(chǎn)品，有最好的廣告支持，如果消費(fèi)者不能在售點(diǎn)買到它們，就無法完成銷售！”作為銷售系統(tǒng)中的一個(gè)考核指標(biāo)，就是要完成多少鋪貨率。所以，我們看到可口可樂的銷售人員每天必須完成客戶拜訪數(shù)30家、40家。
第三、管理好產(chǎn)品價(jià)格
價(jià)格管理是很多業(yè)務(wù)員忽視的環(huán)節(jié)。規(guī)范的公司一般都在推出產(chǎn)品時(shí)把產(chǎn)品價(jià)格制定好，把經(jīng)銷價(jià)、批發(fā)價(jià)、供零售終端價(jià)、終端零售指導(dǎo)價(jià)、終端特價(jià)。把各個(gè)環(huán)節(jié)的利潤率都計(jì)算清楚，讓業(yè)務(wù)員一目了然，也讓經(jīng)銷商明明白白。這個(gè)價(jià)格既能對經(jīng)銷商有所控制，同時(shí)也對區(qū)域串貨起一定警醒作用。沒有價(jià)格指導(dǎo)對一些地方的經(jīng)銷商，特別是區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商可能把產(chǎn)品價(jià)格抬得很高，因?yàn)闆]有標(biāo)準(zhǔn)，這樣做就會(huì)影響銷量，但對經(jīng)銷商來說卻是少做多賺；相反的一類則是低價(jià)串貨。所以，生產(chǎn)商有效的價(jià)格管理能協(xié)助經(jīng)銷商和零售商進(jìn)行合理的價(jià)格制定和調(diào)節(jié)，從而保證商品的銷量。
第四、管理好促銷
作為廠家基本每季度月都有促銷計(jì)劃，我們見過很多業(yè)務(wù)員對渠道促銷也好，或者對消費(fèi)者促銷也好，基本是任由經(jīng)銷商和零售商自己操作，促銷產(chǎn)品和促銷品沒有得到很好落實(shí)，這樣做的結(jié)果當(dāng)然是浪費(fèi)資源。促銷計(jì)劃很完善，但缺乏業(yè)務(wù)員的有效監(jiān)控，工作不到位，最后還是等于沒做。做好促銷計(jì)劃后，業(yè)務(wù)員一定要對產(chǎn)品供應(yīng)、贈(zèng)品和助銷品、促銷人員、店內(nèi)形象、活動(dòng)過程進(jìn)行全程的管理。
以上這些工作都是能對銷量起直接作用的，作為廠家業(yè)務(wù)員要時(shí)刻把握好自己的工作重點(diǎn)，不要走入誤區(qū)。當(dāng)然，對銷量產(chǎn)生影響的還有產(chǎn)品生動(dòng)化，經(jīng)銷商庫存管理，客情等等。但每個(gè)時(shí)期、每個(gè)廠家都有區(qū)別、每個(gè)區(qū)域都有不同，哪些工作是對當(dāng)前銷量有影響的，那就只能業(yè)務(wù)員自己慢慢體會(huì)了。 作者：梁勝威
