命根兒

　　“分兒、分兒，學生的命根兒。”

　　這句話把很多學生，包括我逼得沒辦法，只能去認真讀書。

　　“怎么賣不動啊?”

　　夢話被整個銷售團隊聽到，早餐時間被笑傳了個遍。帶著這個壓力，我每周工作七天，每天干十幾個小時，每小時爭分奪秒，連續三個月成為一個全球500強企業的業績冠軍，鮮花和掌聲太強了，竟然蓋住了我傷痛的呻吟聲。

　　此刻驀然回首，原來讀書的分數，上班的銷量，竟然和呼吸樣真實。

　　分兒不好，老爹的皮帶等著。銷量不好，老板的鈔票不等著。銷量原來和上學考試一樣，分兒好了，一俊遮百丑。銷量有了，老板心定、下屬心安、經銷商心穩、老婆心情好......，世間真美好。

　　“銷量治百病”--彈指二十年，和很多做銷售的兄弟們茶煙酒肉之后，很共識這句話。

　　因為，無論是你、還是你的老板、你的下級，老婆嘴上的口紅、孩子的奶粉、爸媽的生日蛋糕，都需要銷量支撐出來，這是命根兒。

　　百病叢生

　　“好賣的、和不好賣的，搭在一起賣”。

　　89年剛上班，第一份工作賣香煙，老師傅第一句話這樣交代。

　　我按著這個要求做了一段時間，發現不好賣的慢慢有人主動買了。再后來，我發現好賣的變得不好賣了…….

　　“這個動作鍛煉胸大肌，您試試”。

　　“這個動作對全身協調好，咱們一起練一遍”。

　　“這個動作對增加肺活量有好處，您多來幾次，多練幾周”。

　　不知名的健身器材，在我一遍遍給消費者演示中、一次次約請大家一起練習的過程中，他買了，他的朋友買了，他的同事買了…….

　　做“體會”，不要做“體驗”。成為我后期做銷售最重要的工具，因為這個過程形成的人流量、客流量、成交量、重復成交量、忠誠客戶量會很有梯次的增加。但你禁不住銷量大了人心就大，老板進的貨質量越來越差、股東們之間覺得分錢越來越少，結果，很多事兒都賊了吧唧時候，大家一拍幾散了。

　　這期間，聽到的最深刻的故事，

　　是一家賣羊肉湯父子倆的故事—

　　一早，羊湯鋪子開，兒子看人多，就在熬了一夜的羊湯大鍋里倒了兩桶水。

　　這樣可以多掙兩碗湯錢了，兒子看著摻水的湯正在得意。

　　爹卻兜頭就給了兒子兩耳光，當著大家伙的面把這鍋湯倒進了陰溝里，今兒生意l老子不做了。

　　自此，十里八鄉傳揚此事，父子羊湯鋪從早到晚客流不息。

　　十年后，一大早，羊湯鋪子開，一大鍋鮮湯很快買完，兒子陡然發現，熬了一夜的羊湯鍋邊的水印上面，又多了一層淺淺的水印，顯然是被加水了。

　　誰在壞自家名聲，剛要發作，陡然間，后面踹過來一個老腳，回頭一看，原來是爹沖著他詭秘的在笑……

　　后面的故事不得而知，但這口鍋旁邊的故事我卻看到和聽到了很多，

　　因為---

　　這口鍋旁邊其實還有很多口鍋，有的在熱氣騰騰的熬著粥湯，有的已經破敗露底……

　　一口口鍋大音無聲，在告訴著你你—“銷量治百病，品牌要你命”的故事有很多，聽完后會知道，原來產品是有生命的，如何讓每件產品生的偉大，死的光榮，決定了你上班的工分…….，

　　原來，銷量后面的欲望竟然這么多，這么深，多得不可勝數，深得深不可測……

　　這些欲望，企業和個人往往會帶到品牌的孵化和建設的每個細節里面去，導致最終掘出的不僅僅是遍地黃金，更有爬不出去的無底深淵。

　　病從何來?

　　想提升銷量嗎?簡單---

　　“來，跟我學“FAB利益銷售法”。

　　F(Features)，指自己的產品有哪些屬性、功效，A(advantage)，指自己與競爭對手比有何優點、優勢，B(benefit)，這一優點所帶給客戶利益、價值。

　　如：這是不銹鋼餐具(屬性、功效)，因為不生銹(優點、優勢)，.所以減少您重復采購的成本(利益、價值)，您感興趣嗎(試探性成交)?這樣的介紹形成的成交，消費者容易感同身受，成為眾口鑠金做銷量的起點，把客戶對自己潛在滿足需求變得清晰明了，成交的數量會提升。

　　FAB作為向消費者推介產品利益和品牌的好方法，、消費者的需求會被挖掘，欲望會產生……當然，FAB還有AFB、BFA、BAF另外三種順序可根據實際情況活學活用的。

　　這個招式，我學會了，好用，教會了一些學生，同樣好用。

　　想提升可持續銷量嗎?簡單---

　　“來，跟我學SPIN銷售方法”。

　　SPIN銷售方法通過向顧客發問的方式，挖掘出顧客可能遇到的困難和不滿，促使顧客意識到不選擇某類產品可能面臨的遺憾和痛苦，最終促成交易的完成。其中，SPIN分別是4個英文詞組的首字母，即S指代的是背景型問題(SituationQuestion)，P指代的是不滿型問題(ProblemQuestion)，I指代的是擴大痛苦型問題(ImplicationQuestion)，N指代的是尋求成交型問題(Need-PayoffQuestion)，利用S了解顧客的背景，通過P發現顧客隱藏的需求，借助I讓顧客意識到隱性需求的重要和緊迫性，最終的成交要靠N來完成。

　　這個招式，我學會了，真好用，教會了一些學生，真真好用。

　　“FAB利益銷售法”、“SPIN銷售法”，會用了，信任，往往就成為企業和顧客間最奢侈和最廉價的工具，會帶給很好的成交質量，可持續的銷量。

　　品牌會隨著銷量增長呼之欲出，銷量會隨著品牌成長事半功倍。但市場的忠誠和忠誠反作用力都很大，如果你的產品質量里很摻水，顧客對產品的使用價值沒你說得那么到位，更有甚者你摻假摻沙子進去，你就會病的無藥可醫、死得很難看了。

　　案例就不用說了吧，翻翻昨天、今天、明天的報紙，都有。

　　有預防性治療的方式嗎?

　　這種病當然有預防針可以打，但這根針扎下去比較疼。

　　因為這個病的病因叫欲望，治療說明上寫的很清楚，“每做一件事，十年眼光看今天，百年心態做此刻”。欲望面前，看看你兒子的發展、更要看看你孫子的笑臉、一家幾口的安全……

　　如是不是我沒說清楚，那就想想吧--

　　哪次上飛機，空姐都要告訴你氧氣罩、充氣袋、安全出口的使用方式，為什么呢?

　　還不懂，那就捏住鼻子甭喘氣了，立馬你就明白了，銷量是企業的氧氣啊!太多時候，銷量治百病、品牌要你命啊!

　　夫唯病病，是以不病

　　“砍掉1/3庫存，瘋了”

　　看著上級列出的清單，每個店面的貨品要有調撥到其他省份去的型號，我簡直想拎刀開始拼命。

　　胳膊拗不過大腿，開始執行吧。

　　呵呵，店員們的心態比我還差，一哭二鬧三上吊的把戲演進了我的辦公室……

　　隨之而來的單品培訓、銷售競賽轉移了團隊成員的注意力，一個季度下來，庫存砍掉1/3，銷量增長1/5，我不得不佩服上級的英明。

　　其實，這里面有個工具叫波士頓矩陣，又稱市場增長率-相對市場份額矩陣、四象限分析法、產品系列結構管理法等，矩陣區分業務組合4種。

　　(1)問題型業務(QuestionMarks)，指高增長、低市場份額產品。

　　(2)明星型業務(Stars)，指高增長、高市場份額產品。

　　(3)現金牛業務(Cashcows)，指低增長、高市場份額產品。

　　(4)瘦狗型業務(Dogs)指低增長、低市場份額產品。

　　在這個區域的瘦狗型業務，到其他區域時，完全有可能是另外的屬性，是問題型業務、明星型業務、現金牛業務，都可已在下一輪的市場表現中顯現出來，根據各個區域的數據，進行貨品調配、集中售賣，可以讓更多的產品適銷對路。

　　今天，我會比上級干的更絕，每個店面訂每件貨，先看該產品的入庫時間、出庫時間、庫存量幾個要素，你前期數據顯示這件貨在你的店里能賣動，再下訂單。當月銷量最差的型號，拿出來，一起討論賣不出去的原因。庫存健康了，相當于牙好、胃口就好，吃嘛嘛香。這事兒就沒后遺癥?不可能的，看，又有員工被同行挖走了，同行挖走的不是人，是你比他更好的機制。

　　“為什么多掙了26塊錢，寫份報告”。

　　如果上級在我面前，我真懷疑我要抽他，現在我想把手機摔了，因為這個要求太氣人，一場活動幾十萬掙到了，比預算多掙了20多塊錢，我還要分析為什么……，躁狂中。

　　幾輪分析下來，我過濾了如下道理--

　　•產品如何符合消費者需求

　　•價格如何匹配消費者愿意支付的成本

　　•渠道如何讓消費者更便利

　　•促銷如何贏得消費者信賴和忠誠

　　明白了這些道理，其實有些計劃可以做得更細，業績更好，而多掙的26塊錢，波及到物流、牌價、訂貨、培訓、陳列等多個要素，多執行些此類方案，“投一分錢、掙兩分錢”的硬功夫會出來的。

　　這種功夫練好有后遺癥嗎?當然了，業績好了，心態就高，天天都需要人寵著，月月都想著工資漲著，年年都想著職務升著….，到了企業滿足不了你的心情時候，與其相濡以沫，不如相忘于江湖的格局就有了。

　　哎，這都是月亮惹的禍!

　　進一步解剖此事，銷售質量和數量都提升了，銷量就把品牌就締造出來了，這個關口，你和企業的的欲望都會升級，如果你和企業的利益分配不均，銷量不僅能治百病，也能讓品牌生病，首當其沖的故事，品牌先要你的命!

　　有病快治病

　　作為商人，不知道您是否有以下經歷：

　　上游廠商宣傳虛假你不知情，被媒體集群式炮轟月余，讓你數年順風順水的生意飛流直下，諸事累得身心疲憊。此時，上游卻在一直做縮頭烏龜;

　　顧客的退貨狂潮，導致你數年資金積累洶涌奔出，每一分錢都在對你說，你要家破人亡了;

　　平時斗不過你的對手，就在你店門口對面的車里抽著煙，悠閑的神情告訴你，你只要從樓上跳下來，他就會去最豪華的酒樓大宴賓客。哼，你總算把市場份額給我讓出來了;

　　你的孩子哭著回來：“媽媽，為什么同學們都說你是大騙子，我是小騙子，我不上學了”;

　　與你數年共同分享、共同成長的團隊成員們，被顧客的投訴、被工商調查、被媒體質疑、被同行的醫院傳來了消息，老總已被醫院下了猝死通知;

　　父母、摯友們都在告訴你，把店門關了吧，最起碼還能留下個后半輩子的活命錢。是腳底抹油還是鐵肩擔道義，在信譽的生與死面前我真的好難……

　　其實，當一樁生意的銷量到達巔峰，整個企業價值鏈的多個環節都會被自滿、欲望所包圍，其中犯的錯誤，會讓你品牌越大、命運越弱，最終的結果和上面的故事多雷同。、

　　老老實實做好人流量、客流量、成交量、重復成交量、忠誠客戶量這五個指標，讓品牌成為銷量的追隨者、讓品牌成為銷售的道具、讓品牌成為市場的潤滑劑，企業的壽命反而會獲得更久些。

　　如果你把品牌凌駕到銷量之上，品牌病毒吞噬你的日子往往不遠了!

　　久病成良醫

　　小微企業—學習型企業(品牌種子期)—成長型企業(品牌孵化期)—成就型企業(品牌成長期)—榜樣型企業(品牌成熟期)—衰落型或猝死型企業(品牌衰退期)。這是國內很多企業成長地圖，太多營銷管理知識，我們的企業有著一學就會、一會就大、一大就死的怪圈。

　　銷量治百病。“人流量、客流量、成交量、重復成交量、忠誠客戶量”是企業的命根子，我和一些企業家溝通這五個要素時，很多老板不屑一顧的告訴我，您這個問題和我的店長們談就行了。而眼前的事實是，很過摔過跟頭的國內外企業，尤其是百年老店，大家對這幾個數據是頂禮膜拜的，針對一個顧客的終身價值的闡述，已經屢見不鮮。

　　而一件產品，在不同階段，他的屬性是很有差異的：

　　·研發期—試驗品

　　·生產期—產品

　　·運輸期—貨品

　　·陳列階段--商品

　　·顧客購買—用品

　　·使用后—廢品

　　每個品都是品牌的“品”。每個階段都決定了這件貨的“性味歸經”，

　　·研發期、導入期，大家會思考，這件貨的定位是否對;

　　·導入期、成長期，這件貨的暢銷、滯銷的定性可出現;

　　·用完了顧客是否還來再買，這件貨的價值是否能最大化、放大化可以顯示。

　　這些環節玩熟了，就會理解，銷量和品牌其實像人的氣血，血為氣之母，氣為血之帥。銷量支撐著品牌成長，品牌引領著銷量騰飛，他們之間的合作特質是相輔相成，相生相克。但排序永遠是銷量打頭的，因為沒有銷量，就像一個人沒錢掙、沒飯吃，后面所有事無從談起。

　　期間，你最要小心的是品牌的成長和成熟，這是銷量催生出的一個潘多拉魔盒，飛出的有成功，更有驕傲、自滿、無知、狂妄、無所顧忌等諸多要你命的元素。

　　不管你成，還是敗。都在證明一個道理—你是誰，你就把他變成了誰!

　　擱筆再敘。

　　我們重新回顧下那鍋羊肉湯的故事吧。

　　一早，羊湯鋪子開，兒子看人多，就在熬了一夜的羊湯大鍋里倒了兩桶水。

　　這樣可以多掙兩碗湯錢了，兒子看著摻水的湯正在得意。

　　爹卻兜頭就給了兒子兩耳光，當著大家伙的面把這鍋湯倒進了陰溝里，今兒生意老子不做了。

　　自此，十里八鄉傳揚此事，父子羊湯鋪從早到晚客流不息。

　　十年后，一大早，羊湯鋪子開，一大鍋鮮湯很快買完，兒子陡然發現，熬了一夜的羊湯鍋邊的水印上面，又多了一層淺淺的水印，顯然是被加水了。

　　誰在壞自家名聲，剛要發作，陡然間，后面踹過來一個老腳，回頭一看，原來是爹沖著他詭秘的在笑……

　　后面的故事不得而知，但這口鍋旁邊的故事我卻看到和聽到了很多，

　　因為---

　　這口鍋旁邊其實還有很多口鍋，有的在熱氣騰騰的熬著粥湯，有的已經破敗露底……

　　一口口鍋大音無聲，在告訴著你—“銷量治百病，品牌要你命”的故事。(來源 :中國營銷傳播網)