(一) 崗位描述
1、工作職責
(1)依據上級經理下達的目標，將區域內銷售與費用等目標按城市、按人有效分解并督促指導執行，完成公司下達的區域市場的客戶開拓、銷量、市場、費用、利潤和管理指標;
(2)負責對本區的人員進行招聘、培訓、指導、提升、管理和監控，確保所管轄區域銷售隊伍的編制數量和質量，以公開、公平、公正為原則，按照公司制定的績效考核辦法，對區域直屬下級進行考核，建立高效團結的區域營銷隊伍，為公司業務發展培養和儲備人才;
(3)負責所轄區域的品牌建設、品牌推廣、新市場開發、經銷商拓展管控，逐步建立區域內的有效現代渠道、特殊渠道、傳統渠道等銷售渠道，及時收集提供市場趨勢、需求變化、競爭對手和客戶反饋方面的準確信息，引導、開發維護市場，參與競爭，確保目標得以實現;
(4)嚴格執行市場各級渠道客戶價格體系，嚴厲把控跨區串貨問題;
(5)與市場部、內勤綜合部、物流、新品部等部門保持密切溝通，保證市場銷售的全方位服務跟進;
(5)依據公司管理制度，對本區域的管理制度進行細化和完善，對區域內的營銷費用、日常費用、固定資產進行監管，并審定本區銷售合同，監控貨款回收;
(6)負責協調與當地政府、相關媒體等外界的溝通和突發事件的及時處理。
2、任職資格
(1)年齡在33歲以下;
(2)大專或以上學歷;
(3)3年以上快速消費品行業的工作經驗，有經銷商、KA管理經驗優先;
(4)具備熟練業務談判技巧及銷售技巧;
(5)具備良好的溝通技巧，能在較大銷售壓力下工作;
(6)具備統籌能力、控制能力強有大局觀和責任心。
3、工作關系描述
(1)直接上級：大區省區經理
(2)直接下級：城市經理、銷售主管
4、工作對象
(1)公司內部：銷售管理部、市場部、綜合部
(2)公司外部：公司區域客戶
(二)考核細分
1、關鍵經營管理目標考核
(1)財務層面 ：權重：30%。包括：A、銷售量同期增長率((本年度同期銷量-上年度同期銷量)/上年度同期銷量*100%，該層面內部權重：30%)B、銷售目標完成率(實際銷售額/銷售任務額*100%，該層面內部權重：30%)C、費銷比重(同期銷售費用/同期銷售收入(凈額)*100%，該層面內部權重：20%)D、費用的控制(該層面內部權重：20%)
注：新市場開發可將同期銷售量增長率考核改為月度增長率考核，權重降10%，銷售目標完成率權重加10%。
(2)市場層面： 權重：25%。包括：A、區域市場占有率(是考量企業或品牌競爭地位的重要指標，指在一定的市場范圍內，公司的產品或品牌占整體市場銷售額的百分比，該層面內部權重：25%)B、區域市場覆蓋目標(本品牌區域各渠道網點數/區域市場各渠道網點數*100%，該層面內部權重：25%)C、經銷商信任度(依據特定的價值主張進行評估，該層面內部權重：25%)D、客戶成活率(重復消費客戶數量/總客戶數量*100%，該層面內部權重：25%)
(3)監控層面：權重：20%。包括：A、賬款回收期、回收比例(實際回收款/本月合同額*100%，該層面內部權重：40%)B、市場把控(價格體系管理、沖貨監控，該層面內部權重：30%)C、促銷管理(促銷活動的執行情況效果評估、促銷品的管理情況評估，層面內部權重：30%)
(4)個人層面：A、關聯協作能力包括：協作能力、服務滿意度、工作態度、個人意見表現(該層面內部權重：40%)B、領導能力包括：目標管理能力、授權與指導能力、培養下級能力、評估下級能力(該層面內部權重：40%)C、人員培訓執行情況(該層面內部權重：20%)
注：1、業績指標，如銷售量同期增長率、銷售目標完成率、費用控制情況、賬款回收期、回收比例、客戶成活率、市場覆蓋目標等可根據年度營銷計劃所確定的標準、通過內部財務、業務統計數據方式去定得分。
2、有關市場占有率、、經銷商信任度等方面的指標則由外部調查機構提供的數據確定得分。
3、其余無法量化的指標，則由直接上級按照期初所確定考核規則給予評分。
4、各考核項目受市場開發階段影響，側重點不同則權重也會隨機增、減比例。
(三)考核分數運用和薪酬的計算、發放
1、常規薪酬
基本薪酬和績效薪酬按照6：4的比例計算。
2、年終獎金
歷次考評在80分以上，除獲得與其考核對應的績效薪酬外，根據其考核得分、職等、職級的不同，將可以額外獲得1-3個月的基本薪酬獎勵，做為年終獎金。
3、突出貢獻業績獎金
在年度費用預算范圍內，實現超過年度銷售目標的銷售業績，同時其年度按照歷次績效考核中得分超80分的情況下，按照其超額完成銷售收入0.5%-5%的比例進行提取，作為突出貢獻業績獎金。
4、薪酬發放
月度考核、季度考核、半年考核，其考核兌現方式均為考核結束后的次月規定日發放;年終獎金、突出貢獻業績獎金在春節前發放。
科學的薪酬體系能夠提高區域經理的工作積極性，充分發揮其各方面優勢，更好的為公司服務! (來源：博銳管理在線)
