適應(yīng)“效率型”銷售的學(xué)歷

　　所謂效率型銷售就是：不需要太高的技術(shù)背景及銷售技巧，多為重復(fù)性勞動(dòng)，需要吃苦耐勞，例如：商店導(dǎo)購(gòu)、電話銷售、直銷人員等等。效率型銷售的最佳學(xué)歷水平為中專或者是具有同等學(xué)歷的人群當(dāng)中，成活率為60%以上。由于效率型的銷售普遍為重復(fù)性勞動(dòng)，變化的因素不是很多，需要相對(duì)簡(jiǎn)單的服務(wù)技巧基本上就可以勝任，同時(shí)，多數(shù)的效率型銷售為坐商，環(huán)境的變化不大，要求銷售的適應(yīng)能力非常有限。再有，效率型銷售不需要太多的專業(yè)知識(shí)，盡管是高科技產(chǎn)品，只要能夠清楚闡述產(chǎn)品的賣點(diǎn)就基本能夠適應(yīng)銷售工作。

　　效率行銷售的學(xué)歷教育在向?qū)�業(yè)的職業(yè)學(xué)校轉(zhuǎn)移，職業(yè)教育甚至成為了未來(lái)效率行銷售的主要來(lái)源。很多職業(yè)學(xué)校專門培養(yǎng)：導(dǎo)購(gòu)、酒店服務(wù)、電話人員等專業(yè)，在培養(yǎng)的過(guò)程中，按照企業(yè)的需要設(shè)置有針對(duì)性的訓(xùn)練課程，這種方式大大提高了銷售人員的成活率。但是，這些學(xué)校也有較大的問(wèn)題，由于學(xué)校的老師普遍缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)，設(shè)置的教育科目過(guò)于書本化，造成培養(yǎng)出來(lái)的學(xué)生實(shí)踐操作能力較低，仍然需要企業(yè)后期投入較大的經(jīng)理進(jìn)行培養(yǎng)。

　　大專學(xué)歷的人員從事效率型銷售的比重逐漸增大，特別是在一些需要較高技術(shù)能力的行業(yè)，例如：電信、保險(xiǎn)、化妝品等等，普遍來(lái)講，大專學(xué)歷的成活率為40%左右。再高的學(xué)歷，成活率明顯下降，其中本科以上學(xué)歷的成活率只有20%左右。實(shí)施上，高學(xué)歷的人員本質(zhì)上并不適合效率型的銷售工作，因?yàn)椋�多�?shù)效率型的工作缺乏創(chuàng)造性，相對(duì)比較枯燥，附加值較低，因此收入水平也較低。高學(xué)歷都希望能夠肩負(fù)一些具有挑戰(zhàn)性的工作，同時(shí)也希望這樣的工作能夠在未來(lái)的職業(yè)發(fā)展上，起到很好的鋪墊作用，效率型銷售很明顯并不能滿足這樣的目標(biāo)要求。

　　適應(yīng)“效能型”銷售的學(xué)歷

　　按照效能與效率型的方式將銷售人員分類，效能型的銷售人員普遍的學(xué)歷要高一些，所謂效能型：就是面對(duì)比較復(fù)雜的客戶類型及銷售過(guò)程，產(chǎn)品需要較強(qiáng)的技術(shù)背景等，例如：大客戶銷售。

　　效能型銷售學(xué)歷的要求隨著產(chǎn)品技術(shù)含量的要求，以及客戶決策的復(fù)雜程度而有所提高，但是學(xué)歷高到一定程度銷售就會(huì)減少，經(jīng)過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，合格銷售的高發(fā)學(xué)歷段在大專水平，成活率高達(dá)70%，這主要是因?yàn)椋�多�?shù)的大專畢業(yè)的學(xué)生，在面臨技術(shù)選擇的時(shí)候往往缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而且其他的選擇機(jī)會(huì)并不多，因此選擇銷售工作成為了一個(gè)相對(duì)可以容忍的職業(yè)。這些大專學(xué)生普遍成本較低、比較勤奮，因此，非常適合在發(fā)展速度較快的民營(yíng)企業(yè)中生存。與大專學(xué)生相比，本科學(xué)生的成活率為55%左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于大專的學(xué)生，但是他們?nèi)匀皇卿N售大軍中重要的組成部分。本科成在選擇銷售職業(yè)的時(shí)候，經(jīng)常是權(quán)宜之計(jì)，隨著就業(yè)人口的壓力，很多學(xué)生被迫從事自己并不喜歡的銷售職業(yè)。因此，他們體現(xiàn)出不夠穩(wěn)定，轉(zhuǎn)換工作非常頻繁，好高騖遠(yuǎn)，造成企業(yè)在選擇應(yīng)屆本科畢業(yè)生的時(shí)候，非常保守，特別是對(duì)于知名院校的本科生更是有所畏懼，但是，不管怎樣，優(yōu)秀的銷售當(dāng)中，本科學(xué)歷的人員還是非常普遍的，特別是需要一定的專業(yè)背景的行業(yè)，如：醫(yī)藥、紡織、機(jī)械、軟件工程等等，本科生體現(xiàn)了較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　低于大專，或者是高于本科的銷售，成活率都會(huì)大幅度降低，經(jīng)統(tǒng)計(jì)：大客戶的銷售中，高中畢業(yè)的銷售人員的成活率只有41%，初中只有30%，而與此對(duì)應(yīng)，碩士學(xué)位的銷售人員的成活率只有20%，而且集中在非常狹小的行業(yè)。

　　美國(guó)陶氏化學(xué)的中國(guó)區(qū)一個(gè)保溫材料部門的銷售是由2個(gè)碩士畢業(yè)生擔(dān)當(dāng)?shù)模�他們所針�?duì)的客戶都是國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的定級(jí)建筑項(xiàng)目，他們都是直接向國(guó)外本部匯報(bào)，這樣的銷售在國(guó)內(nèi)企業(yè)中是不多見(jiàn)的，類似這樣的銷售他們的成活率是極低的。

　　需要強(qiáng)調(diào)的是：學(xué)歷要求的背后，企業(yè)到底需要的是什么，多數(shù)的企業(yè)認(rèn)為，高學(xué)歷就意味著較高的能力，這種包括能力：理解力、解決問(wèn)題的能力、操作能力等等，他們固執(zhí)的認(rèn)為：高學(xué)歷的人員可以迅速上手，有更好的創(chuàng)新能力，從而可以快速提高銷售隊(duì)伍的整體戰(zhàn)斗能力。不可否認(rèn)，學(xué)歷的確實(shí)能夠證明一些基礎(chǔ)素質(zhì)，比如：接受能力、部分的思維能力、專業(yè)知識(shí)等等，但是，銷售關(guān)注的不是掌握知識(shí)的多少，而是應(yīng)用知識(shí)的多少，進(jìn)一步說(shuō)應(yīng)當(dāng)是學(xué)習(xí)知識(shí)、應(yīng)用知識(shí)的能力。如果一個(gè)中專生擁有了學(xué)習(xí)知識(shí)、應(yīng)用知識(shí)的能力，那么他仍然有可能成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。當(dāng)然從以上的概率分布來(lái)看，高學(xué)歷的人員似乎更能夠掌握這一能力。

　　混合型銷售的學(xué)歷

　　很多行業(yè)的銷售不能簡(jiǎn)單的按照“效能與效率”兩類劃分，他們即不像效能型那樣復(fù)雜，也不像效率型那樣簡(jiǎn)單，他們像是位于兩種類型的中間部位。例如：醫(yī)藥行業(yè)的OTC代表、小型設(shè)備的銷售人員等等，這種類型的銷售人員經(jīng)常需要像效率型銷售一樣，重復(fù)規(guī)定的銷售動(dòng)作，期間可發(fā)揮的成分并不多，他們的成功更多依賴于銷售人員的勤奮。例如OTC代表，他們的重要任務(wù)就是每天要走訪大量的藥店，在走訪藥店時(shí)，按照公司的要求，檢查店面陳設(shè)、促銷品、庫(kù)存情況等等，而這些動(dòng)作很多是公司已經(jīng)明文規(guī)定的，只要按照公司的要求做，并且填寫好走訪記錄卡，店面走訪的基本任務(wù)是可以完成的，這是效率型的一面。

　　而他們也有效能型的一面，比如：OTC代表經(jīng)常要與店面的老板打交道，敦促他們進(jìn)貨，同時(shí)處理店面管理中的各種問(wèn)題，要求店面與公司一起搞促銷活動(dòng)，追要貨款等等，這些問(wèn)題帶有較強(qiáng)的不確定性，需要銷售人員有較強(qiáng)的適應(yīng)能力及分析判斷能力，這又是效能型銷售的表現(xiàn)。對(duì)于這種混合型的銷售他們?cè)谛�率與效能方面，并不比單純的效能銷售，或者是效率銷售要復(fù)雜，但是結(jié)合一起的時(shí)候，往往為選人方面造成了巨大的困難，這使得我們我無(wú)論選擇較高學(xué)歷，抑或是較低學(xué)歷的人員時(shí)都會(huì)有相等錯(cuò)誤，為此這種的類型銷售隊(duì)伍多半也是混合型的，即較高學(xué)歷與較低學(xué)歷的混合體。

　　綜上：學(xué)歷對(duì)銷售來(lái)說(shuō)可以歸結(jié)為以下幾點(diǎn)：

　　1.學(xué)歷對(duì)不同類型銷售的成活率上有較大的影響;

　　2.但是就一種類型而言，學(xué)歷并不是決定優(yōu)秀銷售的關(guān)鍵因素。