【中國鞋網-銷售管理】當外貿企業開始涉足內銷的時候，老板們心里一定在計算，內銷利潤空間比起外貿市場可以放大好多。特別在外貿市場波動的時候，國內市場巨大的消費能力，國家對內需拉動的相關政策，促使外貿企業對內銷寄予希望。相同的產品，國內市場價格總能比賣給海外客戶高不少，產生心動是難免的。

　　一旦進入內銷運作的時候，才發現一切和想象相差得那么大。因為，你可能并不了解，做內銷市場的隱形成本到底在哪里?與外貿業務相比，內銷運營成本會復雜很多，外貿企業做內銷，經常看不到這些成本，我們可以稱之為內銷運營的隱形成本。

　　如果僅以你給國內客戶的價格盤算利潤空間，看上去比外貿業務高很多的價格中間，實際上存在著很多隱形運營成本。對此視而不見，你無疑在給自己挖掘陷阱。而優秀的決策者，就具備這樣的洞察力，并繞開這樣的陷阱。

　　成功老板會更關注自己不熟悉領域的潛規則，潛規則中總是隱藏著危機，也藏著隱形成本。我一個客戶就是規避隱形成本陷阱的典范。

　外貿業務的業務環節與內銷相比要簡單很多，并不是海外市場不存在上述案例中的那些成本環節，這些成本環節都發生在你的海外客戶中，外貿企業無須關注而已。

　　做外貿業務，我們常常不忿：為他們生產一個產品，我們賺20美分，他們要賺2美元!從20美分到2美元的飛越，其中，這中間有多少是海外客戶的運營成本，我們往往看不見。

　　外貿企業難以測算準確的內銷運營成本

　　做內銷市場，外貿企業會忽視，或者會測算不準確的隱形成本有哪些呢?這些成本基本都隱藏在內銷運營的以下各環節中：

　　市場推廣成本

　　渠道激勵成本

　　廣告宣傳成本

　　物流運輸成本

　　人力資源成本

　　也許你會說，對以上成本我們都有所考慮。你是考慮到了，但測算不準確，這些成本對于外貿企業就成為隱形成本。難以測算準備，就其根源還是對國內市場運作的規則不了解，特別是潛規則。

　　比如：一些行業，你沒有形象代言人，招商都是難事兒!請形象代言人，就是渠道拓展的潛規則，這樣的成本會被沒有經驗的外貿企業忽略。

　　一個產品，我們賺20美分，海外客戶要賺2美元!這里包含了品牌對產品溢價能力的提升作用，對此，外貿企業也是羨慕不已的。打造內銷品牌，是外貿企業跳出微利泥潭的法寶。

　　兩個義烏的外貿企業，采用了不同的思路做內銷，結果就完全不同。

　　A企業認為國內市場的服裝需求量巨大，各類型女鞋風格的產品品牌應有盡有，不如直接發揮自身的代工優勢，給國內的品牌服飾做加工，這樣量大利潤自然也就起來了，在堅持了這一觀點后，馬不停蹄開始了內銷加工業務。

　　B企業領導人意識到繼續做代加工，命運始終掌握在別人的手上，自己的風險較大，既然決定要做內銷，所以做一個女鞋品牌成為乙企業在國內發展的基本思想。鑒于不熟悉國內市場，他們聘請了咨詢公司進行幫助，做調研、做分析、尋找市場、建立品牌、形成制度管理文本等。

　　三年之后，我們再來看這兩家企業，A企業國內的代加工做得到了近3個億，但利潤薄得可憐。B企業，通過近一年的摸索，總結了一套較為完整的內銷品牌化運營的方法，后面兩年的時間進入快速成長期，同樣達到了3個億的規模，但是盈利就好很多了，因為有了自己的品牌，他們的盈利能力具備了持久性。

　　B企業就是國內女鞋行業的后起之秀神力。

　　在這里，其實想告訴外貿企業老板的是，不要以為做內銷，你的盈利狀況一定會改變，不品牌化運營的內銷，同樣賺的辛苦錢，而且是小錢。品牌是外貿企業跳出微利泥潭的最好選擇。

　　麥肯錫一項關于2008年中國消費者調研發現，國內高端產品消費發展迅速。15%的消費者會愿意多花60%的價格購買品牌電子產品，不少消費者愿意花近三倍于他們月收入的價格，購買一款最新的品牌手機，個人護理產品更是厲害，消費者愿意多花300%的價格購買品牌產品。這項調查可以更加堅定外貿企業做內銷品牌的決心。