【中國鞋網(wǎng)-人力資源】營銷專家劉春雄老師在其著作《營銷人生存手冊》中有一句話對于業(yè)務(wù)員水平層次有一個經(jīng)典的論述：作為一名業(yè)務(wù)員，如果你不夠?qū)I(yè)，應(yīng)該足夠聰明，如果你不夠聰明，應(yīng)該足夠謙虛。如果你不夠謙虛，應(yīng)該足夠勤奮;如果連勤奮也不夠，就不要做業(yè)務(wù)!可見，勤奮是業(yè)務(wù)的基本素質(zhì)，那么怎么樣成為一個專業(yè)的業(yè)務(wù)員呢，我覺得規(guī)劃思維是絕對不能少的。在《規(guī)劃思維(一)》中，作者曾經(jīng)論述了業(yè)務(wù)員的市場規(guī)劃思維。在本篇文章中，作者對市場節(jié)奏及代理商輔導(dǎo)方面進(jìn)行論述。
第一：市場節(jié)奏規(guī)劃
對于大多數(shù)產(chǎn)品來說，不同季節(jié)提貨銷售的節(jié)奏不一樣。作為一名業(yè)務(wù)員，從一年的一月份到十二月份，你是否了解你所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品市場節(jié)奏是什么樣的，提貨節(jié)奏如何，開拓網(wǎng)點(diǎn)節(jié)奏如何，促銷活動節(jié)奏如何，培訓(xùn)節(jié)奏如何等等，這些是需要一個業(yè)務(wù)員心中有丘壑。
一般來說，業(yè)務(wù)員掌握了市場節(jié)奏，就可以根據(jù)市場的節(jié)奏安排自己的工作。比如，淡季做市場，旺季做銷量;淡季開網(wǎng)店，做培訓(xùn)，旺季抓提貨，抓銷售。作者在做廚衛(wèi)電器業(yè)務(wù)員的時候，通常會在年初的時候，根據(jù)廚衛(wèi)電器產(chǎn)品的銷售節(jié)奏，制訂好月度動作規(guī)劃及預(yù)期結(jié)果，并將此規(guī)劃與代理商及全體業(yè)務(wù)進(jìn)行討論，讓大家對廚衛(wèi)的年度節(jié)奏有了一個大概的了解。第一，分解銷售的節(jié)奏，每個月的任務(wù)是多少，回款是多少，這個與業(yè)務(wù)員的收入息息相關(guān)，比如盡量契合現(xiàn)實(shí)情況;第二，制定好每個月目標(biāo)及動作規(guī)劃，比如四月份要進(jìn)行市場基礎(chǔ)夯實(shí)工作，開拓幾個網(wǎng)點(diǎn)，做幾場培訓(xùn)，做幾場促銷，都要一一說明;第三，了解總部對市場動作的政策及要求，比如總部幾年對專賣店開拓政策是什么，要求是什么，時間期限等等，作為業(yè)務(wù)員要做得心中有數(shù);第四，在實(shí)際操作中，要做到每個月月初提規(guī)劃，月中每個禮拜做總結(jié)，月末做檢討與經(jīng)驗(yàn)交流。
市場節(jié)奏明確之后，業(yè)務(wù)就可以市場節(jié)奏安排自己的動作，這些與上司確定好之后，就會明白自己在某個月份做什么，達(dá)到什么效果，整個市場動作就不會盲目，從而有節(jié)奏，有效果地開拓市場。
第二：經(jīng)銷商輔導(dǎo)規(guī)劃
一般情況下，對于廠家業(yè)務(wù)員來說，會負(fù)責(zé)跟蹤輔導(dǎo)多個經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商需要不需要規(guī)劃，答案是必須的。經(jīng)銷商雖然銷售產(chǎn)品多年，對產(chǎn)品的熟悉程度絲毫不亞于廠家業(yè)務(wù)員，但是在與總部的溝通上，必須有廠家業(yè)務(wù)員進(jìn)行輔導(dǎo)。
第一，跟經(jīng)銷商一起制定確定好年度銷售節(jié)奏，獲得經(jīng)銷商認(rèn)可。利字當(dāng)頭，讓經(jīng)銷商明白今年的任務(wù)是多少，可以分銷多少，可以回款多少，利潤多少，總部的補(bǔ)貼政策是什么的，需要達(dá)到什么要求。讓經(jīng)銷商看明白，他需要投入多少錢，能夠賺多少錢。如果你的產(chǎn)品能夠讓代理商賺到錢，他肯定樂意投錢。
第二，根據(jù)提貨銷售節(jié)奏的安排，提前要求經(jīng)銷商做好資金、人員、倉庫等保證，某一個月提貨任務(wù)是多少，需要經(jīng)銷商準(zhǔn)備多少資金，需要多少業(yè)務(wù)同事去跑市場，需要多大倉庫面積，提貨安排是什么樣子的，總部的車輛物流政策安排如何等等，這些問題需要提前準(zhǔn)備好，因?yàn)椋徊涣羯瘢@些問題都會成為制約銷售提升的“瓶頸”。
第三，在作者開來，代理商一般是做生意多年，形成了很多固定的思維習(xí)慣，許多新的政策，新的方式方法，新的銷售渠道，不想去嘗試，也沒有意識去嘗試，在這種情況下，代理商思想輔導(dǎo)必須成為業(yè)務(wù)員的一種習(xí)慣，業(yè)務(wù)員一方面需要用激勵政策去牽引，優(yōu)秀案例做指導(dǎo)，還需要“大棒”政策做鞭策，讓經(jīng)銷商想去做，不得不去做，每次見面必講，必說，做一個傳道士，這樣的情況下，你能夠完成工作，代理商也愿意去配合。
第三：人員提升規(guī)劃
許多業(yè)務(wù)員認(rèn)為完成任務(wù)，萬事大吉，但是這種簡單的方式已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)在的需求了，必須要求自己去提升，代理商人員也要不斷提升。作者總結(jié)了以下幾個方法，供各位參考。
第一，周工作總結(jié)交流，每個月集中開會交流一次，讓業(yè)務(wù)員每個周集中一次，每個業(yè)務(wù)員除了匯報工作之外，必須將自己的優(yōu)秀案例拿出來進(jìn)行分享，周總結(jié)，周交流，周提升。
第二，采用郵件、短信、讀書會等多種形式營造學(xué)習(xí)提升的氛圍，推薦優(yōu)秀書籍，網(wǎng)站等給業(yè)務(wù)員，定期將優(yōu)秀案例發(fā)給業(yè)務(wù)員進(jìn)行學(xué)習(xí)，并獎勵學(xué)習(xí)提升明顯的人員。
第三，鼓勵員工參加各種形式研討會，培訓(xùn)會等，讓他們了解學(xué)習(xí)提升的重要性，并意識到與外界的差距，逼迫自己不斷提升。
一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，當(dāng)市場規(guī)劃動作落實(shí)后，做了一個動作之后，要及時總結(jié)提升，并形成書面文字。也就是不僅僅自己會“抓老鼠”，也要總結(jié)“抓老鼠”的方法，這樣的“貓”才是“好貓”，這樣的“好貓”才能被提拔成更大的“貓”。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
