【中國鞋網(wǎng)-銷售管理】下個(gè)月給了你10萬元的銷售任務(wù)，但按照往常的情況，你大大小小的客戶加起來也都只能完成7萬，剩下的3萬又從哪里弄出來呢?在銷售實(shí)戰(zhàn)過程中很多一線的銷售人員都會(huì)碰到類似的問題——銷量完成的路在何方?

　　一、 計(jì)劃制定，數(shù)據(jù)先行

　　除了用來應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo)的花架子以外， 真正的銷售計(jì)劃首先應(yīng)該立足于真實(shí)的銷售數(shù)據(jù)，從銷售歷史來說，往年的這個(gè)月銷量是多少，今年的增長率基本上是在哪個(gè)幅度，從實(shí)際情況來說，那些銷量較大的客戶的庫存還有多少，誰的回款能力和銷售能力可以在必要的時(shí)候作為壓貨的對(duì)象，在自己管轄的區(qū)域里如果要開發(fā)新的客戶目標(biāo)對(duì)象又是誰，公司在近階段會(huì)不會(huì)有什么新的優(yōu)惠政策等等，所有這一些都是銷售人員在制定自己下月度計(jì)劃時(shí)必需要考慮的因素，只有充分撐握了第一手真實(shí)的資料，才能做到自己下個(gè)月的銷量在計(jì)劃中穩(wěn)步實(shí)現(xiàn)。

　　二、 統(tǒng)籌規(guī)劃，落實(shí)銷量完成的切入點(diǎn)

　　1、 新客戶開發(fā)，

　　新客戶開發(fā)對(duì)于銷量的完成是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，市場占有率還不高的可以再開發(fā)更多的客戶，利用新客戶的進(jìn)貨來增加自己的銷量;市場占有率高的可以想辦法開發(fā)新銷售渠道，如尋求將自己產(chǎn)品作為其它單位用作禮品、促銷贈(zèng)品的可能性從而實(shí)現(xiàn)變相銷售的目的。

　　2、 現(xiàn)有銷售終端的能力提升

　　銷售任務(wù)的最終實(shí)現(xiàn)決定于終端的銷量，而終端銷量的提升主要決定于兩個(gè)因素。一是終端售貨員銷售技能的提升，比如說以前有20個(gè)顧客進(jìn)店但售貨員只能成交10個(gè)，現(xiàn)在銷售技能提升以后能成交15個(gè)，這明顯就比以前增長了50%。而要做到這一點(diǎn)，銷售人員就必須提前做好給售貨員培訓(xùn)的計(jì)劃并編好實(shí)用的培訓(xùn)教材。將消費(fèi)引導(dǎo)、費(fèi)比公式、標(biāo)準(zhǔn)營銷、體驗(yàn)營銷、對(duì)比銷售等方法植入售貨員的腦袋中并力求讓他們熟練運(yùn)用。當(dāng)然還得加強(qiáng)和售貨員的感情聯(lián)系，讓終端售貨員不但有能力幫你推銷產(chǎn)品而且還很樂意幫你推銷產(chǎn)品。

　　終端銷量提升的第二大要件就是通過終端形象的提升來增強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的吸引力從而增加銷量。哪些客戶只搞一些POP售點(diǎn)廣告就行了，哪些客戶上展板或堆頭的效果會(huì)好一點(diǎn)，哪些客戶如果在其店里搞展柜或店中店進(jìn)行銷售展示會(huì)使銷量有很大的提升，等等，這些對(duì)業(yè)績有著重要影響的因素都必須納入自己的銷售計(jì)劃中，并將各銷售網(wǎng)點(diǎn)的形象展示方式、時(shí)間進(jìn)度按計(jì)劃落實(shí)到位。

　　3、 蹲點(diǎn)銷售

　　能開發(fā)的客戶已經(jīng)開發(fā)了，樂意推自己產(chǎn)品的客戶也已經(jīng)盡力了，還有幾個(gè)客戶銷量很大，但他主推的是競爭對(duì)手的產(chǎn)品，在這種情況下，銷售人員又該怎么辦呢?如果能制造一種形勢讓這些客戶主推自己的產(chǎn)品，對(duì)銷量的提升肯定能起到立竿見影的效果。那么，在什么情況下這種客戶會(huì)主推自己的產(chǎn)品呢?如果你沒有其它的好處給這種客戶，利用人有對(duì)面之情的心態(tài)到他店里向消費(fèi)者推銷自己的產(chǎn)品也是一個(gè)值得嘗試的好辦法——當(dāng)著你的面，他們總不好意思去主推競品吧。因此，對(duì)于無新客戶開發(fā)的銷售人員一說，將可以通過蹲點(diǎn)銷售提升銷量的目標(biāo)對(duì)象及蹲點(diǎn)時(shí)間納入自己的銷售計(jì)劃當(dāng)中也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

　　4、 感情壓貨

　　人是感情的動(dòng)物，銷售人員在平時(shí)的業(yè)務(wù)過程中一般都有幾個(gè)和自己感情較好的客戶，在銷售任務(wù)還有點(diǎn)小差距的時(shí)候，平時(shí)的感情就可以派上用場了。哪個(gè)客戶和自己關(guān)系較好且實(shí)力較強(qiáng)，哪個(gè)客戶庫存較少已經(jīng)接近安全庫存可以現(xiàn)在拿貨也可以過一段時(shí)間再拿貨，如果需要向這些顧客壓貨，他們能接受的數(shù)量又是多少。銷售人員在制定自己銷售計(jì)劃的時(shí)候也可以將這些可以實(shí)現(xiàn)的銷量作為后備軍以備急用。

　　5、 對(duì)部分客戶的合理促銷

　　我們一般都把合理促銷納入銷售計(jì)劃中的補(bǔ)救措施這個(gè)環(huán)節(jié)里面。很多時(shí)候新客戶開發(fā)和形象建設(shè)未能達(dá)到計(jì)劃目標(biāo)時(shí)，針對(duì)渠道商或是消費(fèi)者搞一次小型的促銷也是銷售人員完成當(dāng)月任務(wù)的一種好辦法。但是，要搞一個(gè)促銷并不是件容易的事，第一要上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意，第二不能因促銷帶來價(jià)格戰(zhàn)等市場問題，第三要達(dá)到既完成當(dāng)月任務(wù)又不能給以后的銷量造成太大影響的目的。因此，銷售人員在做這種補(bǔ)救計(jì)劃時(shí)還要從促銷的力度、促銷的對(duì)象等方面深入考慮，在促銷力度和手段上要考慮領(lǐng)導(dǎo)是否認(rèn)同，在促銷對(duì)象上要考慮客戶的現(xiàn)有庫存、資金實(shí)力、消化能力。這樣，充分考慮到各種因素做出的計(jì)劃才能真正的具有可行性。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)