【中國鞋網-銷售管理】終端攪動是通過經銷商實現產品與消費者快速溝通的一種品牌宣傳方式，其宣傳特點具有針對性、準確性、深入性。通過這種小區域的終端攪動活動，可以快速建立產品和品牌的知名度，從而引導消費者消費，對區域市場的產品動銷具有重要的作用。

　　經銷商的庫存壓力巨大，為了完成任務、回籠資金，不得不重新強化與終端消費者對接的而已。那么，在當前的行業背景下，白酒經銷商如何強化與終端消費者對接呢?

　　【案例解析】

　　王經理是黑龍江某一縣級市場的白酒經銷商，主要經營中高端、中低端白酒品牌，有送貨車輛5部、業務員和司機各5名，庫房500多平方米，年營業額在1500萬左右。王經理經營白酒多年，憑借著自己多年來積累在當地市場取得了很好的發展，但是隨著白酒行業進入調整期和政府限制“三公消費”，以及來自上游企業的壓力、同行之間的競爭等因素，使得王經理公司的發展急劇下滑。為了公司的長期發展，王經理認識到，在前幾年白酒行業環境利好的情況下，只要加強終端促銷力度“填鴨式”往終端壓貨就會有銷量。雖然隨著行業新發展的需求，終端務必要占領，但是絕不能為了終端建設，忽視了消費者的存在。因為真正的營銷終端瞄準的是消費者的心理認同，加強促銷力度僅僅是營銷的過程，而讓消費者消費才是終極目的。

　　王經理認為，在當前的行業背景下，公司想要持續發展，必須強化與終端的消費者的對接，建立系統的消費者檔案，方便對接工作的開展，使得消費者全面地了解公司的產品和服務，以贏得消費者對公司產品的忠誠。經過半年多的運作，王經理取得不錯業績，那么，在當前的行業背景下，王經理是如何強化與消費者的對接工作?

　　開展個性化的“一桌式”品鑒會

　　針對公司銷售的中高端產品，王經理建立系統的消費者檔案，方便對接工作的開展，使得消費者全面地了解公司的產品和服務，以贏得消費者對公司產品的忠誠。例如，根據公司建立的消費者檔案，確定哪些消費者喜歡釣魚，在周末的時候帶領這些消費者去附近的水庫或者山莊開展有針對性的個性化的“一桌式”品鑒會。對于當天釣的魚最大的消費者獎勵X品牌酒，對于當天釣魚最多的消費者獎勵X品牌酒等。這樣，目標消費群體通過一桌式品鑒會，親身體驗到公司提供的產品和服務，讓消費者實際感知產品和服務的品質和性能，在整個對接過程中要讓消費者充分置身于產品體驗之中，使其主動參與而產生難忘的體驗，從而達到促使消費者消費酒品的目的。

　　聯合終端店強化“終端攪動”

　　王經理經過外出學習借鑒其它企業和經銷商的經驗，針對自己公司銷售的中低端價位的產品制定了“終端攪動”活動，加強與消費者對接。所謂的“終端攪動”，就是根據企業的路演演繹而來的一種適合經銷商開展的一種和消費者對接的活動方式，就是聯合終端店(集市、社區、核心終端群的終端店)在其店門口開展的現場免費品嘗、免費抽獎、現場買贈、有獎問答、互動游戲等融合多種吸引消費者眼球，能讓消費者參與的，簡單易操作的現場活動。

　　終端攪動是通過經銷商實現產品與消費者快速溝通的一種品牌宣傳方式，其宣傳特點具有針對性、準確性、深入性。通過這種小區域的終端攪動活動，可以快速建立產品和品牌的知名度，從而引導消費者消費，對區域市場的產品動銷具有重要的作用。

　　終端攪動活動的意義：提升品牌知名度和美譽度;培養試飲人群，穩固忠實消費人群;促進渠道開發，帶動終端客戶開發;通過路演促銷帶來終端動銷，鼓勵通路各成員的銷售積極性。

　　例如：王經理在鄉鎮集市開展“終端攪動”活動的具體步驟：

　　終端攪動活動實施地點的選擇：對所在區域市場所有鄉鎮市場集市進行前期調查，建立檔案。因為深入調查是開展“終端攪動”活動的第一步，首先要掌握該鄉鎮的經濟狀況、消費水平、人流量、開市時間、閉市時間等。然后，結合調查的結果，選擇人流量大、銷量大、合作意愿大的終端店門口舉辦活動。

　　活動時間和形式的確定：根據調查結果，確定攪動活動具體的時間和活動形式確定，是做免費品嘗、免費抽獎、現場買贈、進店免費品嘗還是做互動游戲等。

　　人員規劃和物料準備：根據活動形式確定活動人員和分工，進行活動物料準備，如：易拉寶、瓶模、X展架、品嘗臺、小紙杯、品嘗酒、抽獎箱以及買贈獎品等。

　　活動進行：根據事先確定的人員分工和流程進行“終端攪動”活動，確保活動有序進行。

　　活動總結：回公司后，對當天的物料、促銷品使用情況進行盤點，并對活動進行總結。“終端攪動”活動應注意的事項：

　　1.產品定位要準確：不同的鄉鎮對于中低檔白酒的需求是不一樣的，在活動前，一定要對市場的中低檔白酒的需求進行詳細地調研，力求做到活轉摘于中國酒業新聞網動定位準確，這將會為以后的消費者對接工作打下成功的基礎。

　　2.活動設計要新穎：在對目標市場調研時，除收集產品信息外，一定要仔細收集、研究目標市場主要競品的營銷資料和消費者消費偏好;決定選擇市場營銷的突破點是在消費者身上?還是在銷售參與者身上?在明確活動的突破點后，就要確定突破的方式，即終端攪動活動的具體形式。目標市場的消費者有足夠吸引力，最好是一種創新方式，至少是當地競品未采用的方式。

　　3.制定行動方案：把自己的目標和營銷思路落實為一個具有很強操作性的市場方案很重要;市場方案即是市場工作的總綱，又為市場工作提供了具體的方式和評估標準;可以統一市場一線全員的工作步驟，系統地籌劃落實市場的各項工作。

　　4.銷售隊伍要培訓：再好的營銷思路和方式，如果沒有合適的人員去落實到位，都是無用的。所以，對銷售隊伍的培訓是非常關鍵的。可以定期培訓，也可針對問題隨時指導培訓。

　　聯合其他渠道成員

　　聯合促銷是指兩個以上的公司或品牌合作開展的消費者促銷活動。這種做法的最大好處是可以使聯合體內的各成員以較少費用獲得較大的促銷效果，聯合促銷有時能達到單獨促銷無法達到的目的。于是，王經理在強化與終端消費者對接過程中采取了聯合促銷。具體操作為以下五步：

　　第一步，尋找可以聯合促銷的品牌、達成協議。

　　操作聯合促銷，第一步最重要的是必須找到一個真正可以、并且又非常合適的和自己的品牌一起聯合進行促銷的品牌。通常情況下，任何合作的終極目標都是要實現雙贏。在現實的操作中，并非所有的品牌都適合進行聯合促銷，因此必須遵循一定的原則去尋找合作品牌。

　　尋找聯合促銷品牌常用的方法：

　　一是消費習慣法：即從自身品牌的功能、用途出發，按照消費者的消費習慣，來尋找合作品牌。如：王經理和當地的大型飯店、婚紗影樓合作，針對婚宴市場進行消費者對接。

　　二是創新法：即突破傳統的思維和模式，將不同產品或服務進行嫁接，尋找聯合促銷品牌。

　　第二步，尋找契合點、明確共同目標。

　　任何促銷都會有主題，有主題就需要有通過這個主題的促銷所要達成的目標。因此，在找到了自己聯合促銷的伙伴之后，第二步是要明確促銷的目的，找到所聯合進行促銷的不同品牌的契合點，然后才能在這個基礎之上確立雙方所要達成的共同目標。聯合促銷的品牌契合點越大，共同目標越接近，聯合促銷的效果將會越大。所以，必須在如何尋找更多契合點、制定更合理的促銷目標上努力。如王經理聯合當地的酒店、婚紗影樓、家電城、床上用品、喜鋪子五家公司，開展婚宴市場的聯動活動。

　　第三步，制訂一個雙贏的方案。

　　任何促銷活動的成功實施，都離不開有一套有效、可行的方案的指導。聯合促銷最大的目的是要實現合作品牌雙方的共贏，這也是聯合促銷能否取得成功的關鍵。因此，要達到這一目的，就必須制訂一套高效、務實的雙贏方案。值得注意的是，在方案的制定上，任何一方都必須以大局為重、均衡利益，決不能只顧一方利益而忽視另一方的利益。

　　第四步，強有力地貫徹執行。

　　對于聯合促銷來說，制定了一個高效、可以實現雙贏的方案，只是成功了30%，更重要的70%要看雙方具體的密切配合執行。作為促銷活動的類型之一，聯合促銷在具體執行時，也必須遵循事前測試、事中監督，事后評估的三個流程。聯合促銷是兩個不同背景和文化的品牌捆綁，難免會有磕磕碰碰的事情發生。因此，為了保證聯合促銷萬無一失，聯合促銷的雙方必須組成由各公司主管領導組成的總指揮中心，專門負責整個促銷活動人力、物力、財力的配合和協調，并針對聯合促銷活動的每一個細節進行把關，嚴格按照既定的方案執行到位，把聯合促銷整個項目的執行力發揮到極至。

　　第五步，后續跟進、總結經驗。

　　當整個聯合促銷結束后，進行聯合促銷的雙方必須及時對促銷中出現或等待解決的問題進行跟進。例如：該給予售后服務就給予售后服務，該兌現的促銷獎品就給以兌現。在所有問題得到解決之后，聯合促銷的雙方必須對整個促銷活動進行總結和歸納，將一些非常寶貴的經營用于下一次的合作。

　　經銷商強化與終端消費者的對接形式是多種多樣的，所采用的對接形式能否被消費者接受，與地域差異關系密切。因為每個市場由于經濟、風俗習慣、文化、價值觀等不同，經銷商在強化與終端消費者對接時，必須適應當地的風土人情，既富有新意，又合符常理。(中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心)