【中國(guó)鞋網(wǎng)-銷(xiāo)售管理】當(dāng)今時(shí)代，真正的銷(xiāo)售活動(dòng)在售出商品后才開(kāi)始。這一概念看似故弄玄虛的警句，但卻是一個(gè)很基本的觀念，而且對(duì)于維持促銷(xiāo)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。
這一概念的首要含義在于，售出一臺(tái)復(fù)印機(jī)后，就要想著把傳真機(jī)、文字處理機(jī)、計(jì)算機(jī)或照相機(jī)賣(mài)給同一位顧客。我把這種情況叫做"佳能配佳能"，也就是把其它佳能產(chǎn)品銷(xiāo)售給已經(jīng)買(mǎi)了一件佳能產(chǎn)品的人。
這一概念還有第二個(gè)含義，即"佳能帶佳能".只要佳能賣(mài)出一臺(tái)復(fù)印機(jī)，那么真正的銷(xiāo)售工作就隨之開(kāi)始了，包括售后服務(wù)、紙張、色粉，甚至是紙張回收。銷(xiāo)售人員還提供其他十分重要的東西——信息，這樣就使顧客和佳能公司緊密聯(lián)系在一起，而且會(huì)在四、五年內(nèi)購(gòu)買(mǎi)新復(fù)印機(jī)。采用這種戰(zhàn)術(shù)，就能不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖走自己的客戶(hù)。
"佳能帶佳能"這一概念十分重要。在日本，目前有80萬(wàn)臺(tái)佳能復(fù)印機(jī)在使用之中。如果這些復(fù)印機(jī)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品取而代之，我們公司就得破產(chǎn)。另一方面值得記住的是，這80萬(wàn)佳能復(fù)印機(jī)的用戶(hù)又是佳能傳真機(jī)的潛在顧客。
在完成第一步銷(xiāo)售之后，繼續(xù)進(jìn)行推銷(xiāo)，這樣做的推銷(xiāo)員是將任何產(chǎn)品推向市場(chǎng)的得力先鋒。問(wèn)題當(dāng)然在于確保我們的推銷(xiāo)員具有這種態(tài)度。我要求所有員工都象智囊公司(靠出點(diǎn)子而發(fā)達(dá)的公司)成員一樣工作。所有員工都思考和創(chuàng)造，而不是把時(shí)間花在公司一直在做的事情上。
這樣一來(lái)佳能的員工就不斷為新的銷(xiāo)售時(shí)代提出想法。在銷(xiāo)售淡季我們派某個(gè)部門(mén)的員工到新的銷(xiāo)售渠道去工作，例如向日本大公司專(zhuān)為員工開(kāi)設(shè)的商店推銷(xiāo)8毫米家用攝錄機(jī)。我把這叫做維持利潤(rùn)活動(dòng)。
這一行動(dòng)的另一項(xiàng)工作是加強(qiáng)于擁有佳能復(fù)印機(jī)的單位的關(guān)系。不光是賣(mài)紙張給他們，我們還在試驗(yàn)一項(xiàng)計(jì)劃，就是把用戶(hù)的廢復(fù)印紙收集起來(lái)回收。
我最擔(dān)心佳能會(huì)染上"大公司病"，即機(jī)構(gòu)變得墨守成規(guī)和缺乏想象力。而對(duì)付這種病癥的最好疫苗就是不斷提出向新老客戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo)的新主意。
推銷(xiāo)是我們公司的專(zhuān)業(yè)，我必須使每個(gè)人以推銷(xiāo)為樂(lè)，否則我們就維持不了多久。怎么做到這一點(diǎn)呢?我的計(jì)劃可歸結(jié)為三個(gè)基本要素。第一，我認(rèn)定光推銷(xiāo)同一種老產(chǎn)品、追求達(dá)到某一定額不會(huì)是一件樂(lè)事。所以目前必須往前看。我們?yōu)轭櫩徒鉀Q業(yè)務(wù)中的問(wèn)題，不是靠賣(mài)給他們某件佳能產(chǎn)品，而是提供來(lái)自不同制造廠家的硬件和軟件的組合。這樣就帶來(lái)了新產(chǎn)品、新技術(shù)和新的銷(xiāo)售方式。
第二要素是理解和奉行全球化觀念。我總是讓員工牢牢記住，雖然佳能銷(xiāo)售公司的經(jīng)營(yíng)許可范圍只是日本，但它決不是一個(gè)地區(qū)性機(jī)構(gòu)。佳能在圖像設(shè)備和技術(shù)很強(qiáng)，但在計(jì)算機(jī)方面并非如此。我們必須引進(jìn)計(jì)算機(jī)能力，所以員工應(yīng)該是將新思想和新產(chǎn)品引入先鋒。通過(guò)將其與佳能產(chǎn)品相結(jié)合，我們就會(huì)擁有優(yōu)秀的組合系統(tǒng)，這樣就能站在全球角度上為顧客提供服務(wù)。
第三，給員工更多休假以使他們對(duì)工作充滿(mǎn)熱情。員工在公司工作幾年之后，我就不再用手表等禮物去獎(jiǎng)勵(lì)他們，而是給他們額外的假期。與家庭度假(這在日本很少見(jiàn))，或外出享受真正的假期。我的看法是：人人必須好好學(xué)會(huì)，好好工作，好好賺錢(qián)，而且還要好好玩。
激勵(lì)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員首先必須自信。我的竅門(mén)是一開(kāi)始先讓他們嘗到獲勝的甜頭。我一般給新來(lái)的推銷(xiāo)員分派容易成交的經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)，這樣他們就能?chē)L到收到訂單時(shí)的欣喜，同時(shí)也逐漸習(xí)慣取勝。這以后推銷(xiāo)員就會(huì)勇敢地接待任何潛在顧客，而且他們能120%地發(fā)揮工作能力。
在日本，銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)比在美國(guó)更激烈，但是給日本銷(xiāo)售人員支付傭金并不起很大作用。日本的推銷(xiāo)員要求在報(bào)酬中至少90%為固定薪水，而美國(guó)的推銷(xiāo)員寧可要20%薪水加80-的傭金。
我找到了一些激勵(lì)銷(xiāo)售人員的更為有效的方法。我們最好的推銷(xiāo)員一天中絕大部分時(shí)間是外出會(huì)見(jiàn)客戶(hù)，而不是坐在辦公室里。但是我堅(jiān)持要給每個(gè)推銷(xiāo)員分派辦公桌。這樣會(huì)給他們地位感，更重要的是給他們自信心。
我們最大的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)(canoneiken)以五人一組開(kāi)展工作。每個(gè)小組由一名有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員領(lǐng)導(dǎo)，它幫助本組中其它人員處理所遇到的問(wèn)題。傳統(tǒng)上，日本重視資歷，但我們則按銷(xiāo)售成績(jī)衡量每個(gè)人的表現(xiàn)。小組領(lǐng)導(dǎo)未必是最年長(zhǎng)者。但一定是工作最出色的。只是比別人賣(mài)得多不反映在報(bào)酬中，小組領(lǐng)導(dǎo)每月只多拿60美元酬金。
把推銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)公開(kāi)排隊(duì)也有助于推動(dòng)其工作。79年我宣布成立面向經(jīng)銷(xiāo)商的星級(jí)銷(xiāo)售能手協(xié)會(huì)。銷(xiāo)售額最高的稱(chēng)為五星級(jí)能手，下面是四星級(jí)能手，依次類(lèi)推。
我甚至還在東京的娛樂(lè)區(qū)銀座開(kāi)設(shè)了一個(gè)私人俱樂(lè)部，作為對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售鼓勵(lì)手段。它叫3000俱樂(lè)部，凡是使3，000臺(tái)佳能復(fù)印機(jī)處于使用之中的經(jīng)銷(xiāo)商，就可以獲得俱樂(lè)部成員資格。該俱樂(lè)部有70名成員，他們的名字刻在入口處的大標(biāo)牌上。這給經(jīng)銷(xiāo)商很大榮譽(yù)，特別是當(dāng)他們帶來(lái)客戶(hù)或?qū)傧聠T工到俱樂(lè)部來(lái)的時(shí)候。在這個(gè)俱樂(lè)部里飲料要比日本任何此類(lèi)場(chǎng)所低得多。
隨著銷(xiāo)售能力的發(fā)展，公司的銷(xiāo)售額自然一直穩(wěn)步上升。更重要的是，在日本普通紙復(fù)印機(jī)市場(chǎng)上占據(jù)最大份額的誓言已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了。我們從最初占有率幾乎不到10%增長(zhǎng)到現(xiàn)在的30%，達(dá)到這一成就用了15年時(shí)間，而這一切都從樹(shù)立每個(gè)銷(xiāo)售人員的自信心開(kāi)始的。
企業(yè)家精神我做的一件不同尋常的事情是發(fā)給每個(gè)員工一本小冊(cè)子：《企業(yè)家精神》。它簡(jiǎn)要概括了我關(guān)于做生意和為人處世的一般原則。這給人們一種對(duì)于公司的歸屬感，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以使銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)保持巔峰工作狀態(tài)。所以必須使信息不斷補(bǔ)充更新，把我的原則與當(dāng)前業(yè)務(wù)環(huán)境的困難現(xiàn)實(shí)相聯(lián)系。
如果沒(méi)有朝氣蓬勃的熱心和激情去開(kāi)創(chuàng)新事業(yè)、嘗試新方法，公司就會(huì)塞滿(mǎn)疲憊消極的中年人。充斥著什么都知道而又啥也不干的員工的公司不會(huì)有吸引力。你說(shuō)不清這種員工是死還是活。這種公司擋住了前進(jìn)的道路，沒(méi)有它社會(huì)會(huì)變得更好一些。
公司要怎么做才能確保不退化，以至最終消亡呢?它必須不畏艱難，不斷地接受新的挑戰(zhàn)，必須具有企業(yè)家的自由精神。它的員工甚至應(yīng)該有點(diǎn)沖動(dòng)，但不要兩次犯同樣的錯(cuò)誤。如果人們老是犯重復(fù)性錯(cuò)誤，那么公司的保險(xiǎn)柜很快就會(huì)被掏空。
我們有一個(gè)口號(hào)，"使推銷(xiāo)成為樂(lè)趣。"但是，不善于思考是不可能使事情有樂(lè)趣的。
每個(gè)人都必須成為一個(gè)智囊，并且努力效仿別人的長(zhǎng)處。
在高層和下層工作的每個(gè)人都要出主意、想辦法。智慧來(lái)自上下兩方面。員工不要怕觀點(diǎn)不同，因?yàn)樗枷氲慕讳h會(huì)產(chǎn)生新的事物。
我們的年輕銷(xiāo)售人員不常去拜訪經(jīng)銷(xiāo)店老板。相反，他們常到店里去與員工交談。對(duì)于40歲的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，拜訪60歲的老板是有困難。人們喜歡與年齡相近的人打交道。但是如果你是一個(gè)推銷(xiāo)員，這種做法是絕對(duì)不合適的。擔(dān)任佳能銷(xiāo)售公司董事長(zhǎng)時(shí)我大約45歲，回顧起來(lái)我也不喜歡總是會(huì)見(jiàn)60多歲、70多歲的人。這確實(shí)一點(diǎn)也不是樂(lè)事。但這是工作中極為重要的部分，我們必須這么做。
同樣，你必須想辦法與經(jīng)銷(xiāo)店老板們找到共同話題，可以談?wù)摳郀柗蚯蛑?lèi)。保持與店主接觸，發(fā)展友誼，即使要花幾年時(shí)間也值得。這樣你就會(huì)擁有一種無(wú)價(jià)的銷(xiāo)售資本，一種信任關(guān)系。
以下是我們的基本策略。第一，努力創(chuàng)新以建立我們?cè)诰C合圖象與信息系統(tǒng)方面的能力。第二，不斷改善對(duì)顧客的各種需求的響應(yīng)能力。第三，通過(guò)積極鼓勵(lì)引進(jìn)促進(jìn)國(guó)際化。
實(shí)現(xiàn)這些策略的最好辦法是創(chuàng)造一個(gè)愉快的工作環(huán)境，并通過(guò)鼓勵(lì)員工休假，傳達(dá)我們對(duì)員工及其家庭的謝意。我們必須經(jīng)常去促進(jìn)才能使我們從每個(gè)員工的專(zhuān)門(mén)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)中獲益。(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專(zhuān)業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體： )
