【中國鞋網-銷售管理】諸強華認為，大型設備銷售屬于項目銷售的一個分支，從銷售技巧上來說，他與其它的項目銷售基本上沒有什么區別，而項目銷售又是工業品銷售的一個分支，有人稱之為大客戶銷售，可這種分法用于實戰可就錯到家里去了。機械設備屬于固定資產，屬于固定成本的一部分，他的采購決策往往由客戶最高層做出;在銷售中，屬于最復雜的幾種之一，僅次于建筑與房地產等涉及多企業多政府部門的集成性招標采購。而一般的配件等產品則屬于流動資產，其采購過程要簡單的多;用一般工業品銷售的技巧去做大型設備銷售就好象用一支鳥槍去打老虎，打不到老虎事小，丟了自己的性命事可就大了。

　　盡管不能用一般工業品銷售的方式去做大型設備銷售，但由于國內還沒有什么專門的大型工業品銷售的理論研究成果，我們還是有必要先借用工業品領域的研究成本，畢竟我們屬于他們的一個分支，基本原理上還是相通的。

　　這里首先借用當年營銷學大師菲力浦科特勒的的分類方式。

　　我們可以把組織型采購分為以下六種情況：

　　1.隨意性購買

　　當購買不是很重要、購買中的非確定因素很少、有很多賣主，買方購買權力有限時，就產生這種狀況。此時，買方一般不搜集信息，不進行分析，沒有長期和戰略性的考慮，而且對購買過程進行牢固的控制。這有點類似于消費者購買情形下的名義型購買。

　　2.日常優先性購買

　　這種購買狀況通常是指哪些較為重要的重復性購買。此時，購買中的不確定性適中、可以有很多選擇、買賣雙方權力較均衡。它需要有限的信息搜集、一定的分析、某種程度的戰略性和長期性考慮，購買遵循標準規則和程序。

　　3.簡單修正性重購

　　當購買對公司比較重要、不確定因素較少、選擇范圍狹窄、買方權力適中時就會出現這種情況。此時，買方需要一定的信息搜集、戰略性的權衡，同時購買過程遵循標準的程序。

　　4.判斷性新購

　　當購買決策很重要、有很多不確定性因素、選擇范圍窄、買方有一定的權力時發生這種購買狀況。此時，企業要進行一定的信息搜集，進行戰略性的權衡，但較少依賴于現有的程序。

　　5.復雜修正重購

　　當決策很重要、不確定性小、有很多選擇、買方權力大時便出現這種情況。其特點是廣泛的收集信息、復雜的分析、戰略性的考慮及恪守已建立的購買程序。

　　6.戰略性新購

　　當決策極其重要、有一定程度的不確定性、選擇范圍狹窄、買方權力大時會產生這種狀況。它涉及大量的信息收集、廣泛的分析、對長期和戰略性影響的評價，很少依賴現存的購買程序。

　　這種分類方式邏輯性很強，很嚴密，對于我們理解銷售很有幫助。但分的清楚，不等于用起來方便。因為它是針對所有工業品的，用于我們項目銷售，可操作性不是很高。因為我們的產品基本上已經決定了客戶的采購方式。比如我是賣價值千萬的大型設備的，那客戶采購時肯定是復雜修正重購或者戰略性新購，什么時候見過設備采購會有隨意性購買?因此，這種分類方式，主要是按產品來分的，而不是按采購方式來分的，因而對銷售的指導意義不大。為了提高可操作性，我們又開發了一種新的分類方法：

　　1.以舊換新

　　相當一部分的客戶采購的原因是因為原有的產品已經老化，性能日漸下降，故障率不斷升高，客戶決定采購新設備來取代舊設備。這一類采購，由于客戶已經使用過同類產品，對產品的性能和特性已經相當熟悉，他們采購的比較關注價格可靠性使用壽命和保養成本。其采購發起者一般都是一線的使用者，此時與之相關的技術影響者是保養維修技術人員。其決策者往往者是生產部門的領導。

　　2.增容

　　這種采購一般是源于客戶的業務增長和生產擴大。比如一個車隊原有十輛卡車，現在需要再買十輛以滿足生產的需要。這類客戶的關注點往往在工作能力(規格)，比如卡車的裝載能力客車的載人數，機器的日生產量，其次是運營成本，比如油耗等。這類采購的發起者一般是生產部門的領導，技術影響者一般是生產技術人員，而決策者往往在最高層。

　　3.升級

　　客戶原來就有這種設備，使用正常，但由于業務的改變，對設備有了新的要求;又或者現在產品已能滿足使用要求，但市場上已經出了更好的設備，能提高工效或降低成本，于是采購新的設備以提高公司的競爭能力。這類客戶的關注點一般在性能，特別是先進性;其發起者一般是生產技術人員，少部分是設計技術人員;技術影響者由生產技術人員和設計人員共同擔當，但往往生產技術人員有更大的發言權。決策者往往是技術或生產方面的高層。

　　4.替代

　　客戶原來使用其它方式來實現這個功能，比如說原來租用客車來解決員工上下班問題，現在自己買一輛車接送員工;原來用客車接送高級員工，現在每人配一輛轎車;原來用汽車運送貨物，現在用火車等等。客戶在處理此類采購時，往往會比較關注新舊兩種方案的成本與效益對比。這里的成本不僅僅指的是使用成本，而且包含了舊方案的處理成本，比如說替換下來的客車怎樣處理，成本多少，殘值多少等等，這類采購的決策權一般都在最高層。

　　5.全新采購

　　客戶沒有使用過這種產品，由于沒有找到解決方案又或者承受不了該產品的成本，一直在忍受著某種痛苦，比如說某企業由于資金困難而一直用手工記帳，現在有錢了上一套電子財務軟件;某環衛局以前沒錢買掃路車而一直用人工方式清路路面，現在有了錢，想購買掃路車……這類采購的發起者往往是技術人員或最高層，決策者一般是最高領導。技術影響者由生產技術人員和設計人員共同擔當，但設計人員有更大的發言權。在這一類采購中客戶一般比較關注性能與工作能力，但由于不熟悉產品、行業和供應商，他們對于供應商的兌現能力也非常關注。(中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心。合作媒體： )