【中國鞋網-銷售管理】何琳琳是奔馳汽車4S店的一位銷售顧問，對她來說，讓客戶以按揭貸款的方式購車就像每天吃飯一樣的正常，她也從中賺了不少銷售提成獎金。但是對絕大多數銷售顧問來說，如何讓客戶接受按揭貸款的方式購車，卻是一件很令人頭疼的事。

　　客戶為什么不愿意分期付款購車?

　　按揭貸款購車對汽車4S店和銷售顧問本人來說，都是一個賺錢的增值業務，但在實際的銷售過程中，很多客戶并不太愿意按揭貸款購車，這是什么原因呢?

　　對這個問題，我們在一個叫作“汽車營銷之家”的QQ群里對400多位一線汽車銷售人員做過調查，從調查的結果來看，客戶之所以放棄按揭貸款購車，一般有6個主要原因：

　　1.嫌麻煩，每個銀行或者金融機構都有自己的一套嚴格的貸款審批流程和制度，客戶覺得很煩瑣，費事，有時候大費周折卻不一定能審批下來。

　　2.覺得多花了沒必要花的錢，本來只要20多萬現金就能買到的車子，卻因為貸款，算下來要在利息或者手續費上多花1萬多塊錢，多花錢了，很不值當。

　　3.自己有足夠的現金，沒必要找銀行貸款。這樣的客戶往往不太會理財，缺乏安全感，有錢只會存銀行。

　　4.捆綁銷售的東西太多，在按揭購車時，一般都要求買保險，而且在價格上不會有太多商量的余地，給人一種趁火打劫的感覺，客戶覺得被強迫消費了，心里不舒服。

　　5.好面子，覺得貸款購車就是沒錢的表現，以后在朋友面前不好意思說出口。

　　6.還貸期間想換車會比較麻煩。一些金融機構或銀行規定，貸款沒有還清之前，是不允許買賣車輛的，客戶覺得自己的消費自由受到了限制。

　　若要成功地把按揭貸款購車方案推薦給客戶，我們應該如何做呢?

　　必須解決好4個問題

　　汽車和房子一樣，都是高價值商品，對很大一部分消費者來說，把大量的現金投入其中都或多或少地會有一定的經濟壓力。這部分現金是無法在短期內變現流通的“死錢”，這對任何一個有理財頭腦的消費者來說，都不會覺得這是一筆聰明的支出，于是他們就有了把“死錢”變成“活錢”的需求。因此就給我們提供了一個提供服務并從其中賺錢的機會。

　　一個優秀的汽車銷售顧問，不僅僅是一個銷售員，還應該是一個優秀的理財顧問，銷售的不僅僅是汽車，還應該是一整套金融解決方案。

　　因此我們要解決好4個問題：

　　1.什么樣的客戶比較容易接受按揭貸款的方式購車?

　　2.如何解除客戶在按揭貸款消費中的心理壓力?

　　3.如何讓客戶覺得按揭貸款購車很劃算?

　　4.如何讓客戶按照我們的意圖選擇按揭貸款購車方案?

　　了解客戶的背景信息，做到有的放矢

　　你應該詢問客戶用車急不急，做什么行業工作，是收入穩定的工作還是自己創業。

　　如果收入穩定，就不會擔心以后的還貸問題，銀行也容易審批通過。如果是自己創業，就要進一步地了解他是處于事業起步期還是事業成熟期。

　　如果是事業起步期，一般都缺資金周轉，更傾向于向銀行按揭貸款購車。如果是事業成熟期，一般不太缺錢，但是會比較愛面子，希望在別人面前表現出自己的成功，更愿意購買更高檔、更高配置的車型。這時候我們就可以引導客戶以按揭貸款的方式購買更高檔的車型。

　　我還在QQ群里對銷售顧問做了調查，從調查中發現，有如下行為特征的客戶，一般比較容易接受按揭貸款購車業務。

　　1.自己創業且處于事業上升階段的客戶

　　2.用車比較急但現金不充裕的客戶

　　3.從事金融行業工作的客戶

　　4.以往個人信用記錄比較好的客戶

　　5.為了顯示自己收入低，低調保身的公職人員

　　6.希望享受更高級別車型卻支付不起的客戶

　　7.把自有資金用于放高利貸賺錢的客戶

　　8.雖沒錢卻愛打腫臉充胖子的客戶

　　9.買了房子之后不久又買車的客戶

　　10.父母給自己孩子買車，父母出首付，孩子自己供車的客戶

　　11.投資理財觀念比較積極的客戶

　　12.結婚不久剛有小孩的家庭

　　13.收入的大部分到年底結算的客戶

　　14.收入穩定的企事業單位員工

　　15.在余額寶上有投資的客戶

　　16.資金流動量較大的客戶

　　17.有國外學習生活經歷的客戶

　　18.有品牌偏好，只認高檔品牌但資金有限的客戶

　　解除客戶的心理壓力

　　按揭貸款購車就類似于向銀行貸款購房一樣，都是在資金不足的情況下的提前消費行為，難免會讓客戶產生一定的心理壓力，比如他會擔心別人認為他貪圖享受，自己沒錢，愛打腫臉充胖子等等，從而在心理上有焦慮感，尤其是那些好面子的人，就更加因此不愿意貸款購車了。怎么辦呢?

　　羅伯特·西奧迪尼的研究發現，當人們看到其他人(尤其是和自己相似的人)都在使用某一產品時，他們更愿意接受這一產品的推薦。他還發現，提供他人已經順從接受某項服務或推薦的證據，是最廣為使用的有效策略。這一點在羅伯特·西奧迪尼的《影響力》一書中已有詳盡的討論。

　　奔馳汽車4S店內的何琳琳在向客戶推薦按揭貸款方案時，經常使用這個策略。

　　比如她會對一位同在房地產行業的客戶說：“您聽說過某某集團的老板嗎?他開的就是奔馳S600的頂配車型，那輛車是去年12月份從我們店里買的，當時是我接待了他。我很好奇地問他，像他這么有錢的人，怎么還會貸款買車呢?他當時的回答很有意思，他說現在只有傻子才不向銀行借錢呢，有錢人的錢都是從銀行里借來的，所以他當然也要找銀行按揭貸款買車了。他還說，自己買了S600之后，找銀行借錢還會更加容易。您看看，連他那么有錢的人都貸款購車，其他客戶就更加多了。從我們這里買了奔馳車的客戶，10個里面有9個人都貸款了。現在我也發現了一個規律，越是有錢的人，就越是喜歡向銀行貸款，就越是能掙更多的錢。”

　　每次她這樣和客戶說過之后，客戶大多會點頭表示贊同，從而在心理上接受貸款購車的提議。

　　讓客戶覺得貸款購車很劃算

　　向客戶推銷按揭貸款購車方案，與其說推銷的是購車方案，不如說推銷的是理財方案。所以，優秀的汽車銷售顧問，應該是一個優秀投資理財顧問，越是高檔品牌汽車的銷售顧問，越是需要具備這樣的能力。

　　當客戶還在猶豫的時候，何琳琳一般會對客戶說：“表面上看，您買的是車，實際上卻是在投資理財，您不是在消費，而是在投資。我接觸過那么多奔馳車的客戶，發現他們之所以有錢，是因為他們都有著和普通人不太一樣的大腦和思維方式，他們大都是些善于投資理財的人。窮人存錢給銀行，而富人卻在花銀行的錢。汽車貸款是所有貸款中利息最低的，路上跑的豪車大都是銀行的錢買的，沒幾個人愿意從自己的錢包里拿出幾百萬元去買一輛車子。”

　　如果客戶沒有提出異議，她就會繼續說：“花別人的錢買車，拿自己的錢去生錢，就如同按揭貸款買房一樣。我們很多客戶都是向銀行貸款購車，然后拿自己的錢去投資的，甚至有的客戶希望盡量多貸一點呢。既解決了流動資金的占用問題，又擁有了能體現自己公司實力的高檔車，兩全其美。經常有客戶在購車之后回來做保養時跟我們說，他買了我們的車子后，去談生意，很快就簽了一單大項目，貸款的費用和利息就幾倍甚至幾十倍地賺回來了。表面上看，貸款多出5萬多元的利息，但是50萬元資金可以用三年啊。如果您找自己的親戚或朋友借50萬元現金，借3年，您承諾給他5萬元利息，他都未必愿意借給您呢。是不是?”

　　說到這里的時候，她一般會故意地詢問一下客戶：“我有不少客戶和您一樣，也是自己開公司的，開公司就免不了有資金周轉的問題，您有沒有遇到資金困難的時候，這時候找朋友或者親戚借錢是不是很困難?找銀行救急是不是更困難?是不是處處受制于人?”

　　這些話題一般都能擊中客戶心理的要害。讓客戶回憶起曾經求人借錢的痛苦往事，喚醒他不想再受制于人的原有動機。而這時她剛好向客戶提供了一種輕松獲得貸款的途徑，從而進一步地幫助客戶下定決心接受分期付款。

　　捆綁式銷售加聰明的報價策略

　　經過前面的3個步驟，即使已經讓客戶接受了我們的信貸購車提議，也很可能不會成交。因為客戶還會在車價、保險、贈品、利息或手續費等方面和我們討價還價，我們必須有一個策略來應對才行。

　　怎么做呢?

　　采用捆綁銷售策略吧。

　　注意，不能只提供一個捆綁銷售方案，至少要準備3個以上的建議方案。

　　這些方案應由難到易，由簡單到復雜，由高價到低價，由過分到合理地逐個呈現給客戶。其中必須有一兩個讓客戶覺得是很接近，但是又有所差異的、很實惠的銷售方案。

　　人們都喜歡做對比，有對比才有參照，然后在此基礎上做出他認為是最實惠的購買選擇。這一點在鄭毓煌和蘇丹兩人合著的《理性的非理性》一書中有詳細的討論。我們可以利用這一人性的弱點，有針對性地設計一些有利于我們的銷售報價方案。

　　何琳琳在向客戶推薦一款售價為124.8萬元的奔馳S400L尊貴型時，她報出了4個購車方案讓客戶選擇：

　　方案A：只購買裸車，報價132.8萬元;

　　方案B：裸車+保險+上牌，報價136.45萬元;

　　方案C：裸車+保險+上牌+60萬按揭，報價137.56萬元;

　　方案D：裸車+保險+上牌+裝潢大禮包+80萬按揭，報價145.26萬元。

　　看到這樣的報價方案，如果你是客戶，你會選擇哪個購車方案呢?

　　其實不管你選擇哪個方案，對4S店和她本人來說都是掙錢的。

　　我們的目的是讓客戶鎖定在方案C和方案D之間，而方案A和方案B只是起到參照對比作用而已。在方案A和方案B的襯托作用之下，顯得方案C和方案D更劃算。但是方案D價格最高，客戶一般會放棄，最終選擇方案C的可能性最大。

　　何琳琳在向客戶推薦方案時，對于方案A和方案B的購車方案，她會明確告訴客戶，這是她們店規定的最低銷售價格，在這個價格基礎上沒有任何優惠，也沒有禮物贈送。

　　這樣做的目的是讓客戶覺得方案A和方案B都不太劃算，從而放棄方案A和方案B，這兩個方案也起到了預期的干擾作用，但是客戶卻又很想買車，怎么辦呢?還有方案C和方案D可供選擇，這正是我們所期望的。

　　你仔細分析一下就會發現，方案C和方案B之間非常接近，價格剛好相差1.11萬元，但是客戶卻可以從銀行那里得到了60萬元貸款，也就意味著客戶自己的60萬資金還可以做其他的投資使用。代價僅僅是1.11萬元而已，這是再劃算不過的事情了。

　　而方案D和方案C相比，多了7.7萬元，得到的好處僅僅是一個不知道到底價值多少錢的裝潢禮包和20萬元的貸款，客戶會覺得很不劃算。

　　事實上，何琳琳也是這么對客戶說的，她也經常能成功地實現自己的預期目標。

　　小結

　　在競爭白熱化的情況下，銷售早已不是一個簡單的貨與款的交易過程，尤其是汽車銷售，它也是一個技術活。這個技術活的核心要求就是你要準確地洞察客戶的行為和心理，拿捏好他當時所處的心境，然后在此基礎上有針對性地運用能夠影響到他的行為和心理的銷售策略，擊中他內心最薄弱的地方，才能步步為營地按照你的預期目標把客戶拿下。(趙文德：東風風行汽車全國銷售培訓總監，趙彬俠：東風風行汽車銷售管理部部長)

　　像他這么有錢的人，怎么還會貸款買車呢?他說，現在只有傻子才不向銀行借錢呢，有錢人的錢都是從銀行里借來的，所以他當然也要找銀行按揭貸款買車了。

　　在方案A和方案B的襯托作用之下，顯得方案C和方案D更劃算。但是方案D價格最高，客戶一般會放棄，最終選擇方案C的可能性最大。(中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心。合作媒體：