【中國鞋網(wǎng)-銷售管理】在B2B營銷領(lǐng)域，營銷似乎是一件很神傷的事。從公司的營銷部門到各個(gè)銷售人員。每個(gè)人都很努力，每個(gè)人都很辛苦。可是，業(yè)績(jī)似乎并沒有很好看的樣子啊。是使錯(cuò)了勁，還是發(fā)錯(cuò)了力呢?

　　如果你回答說不知道。哦，那你先看看這篇文章吧!

　　在你閱讀文章之前，請(qǐng)讓小編先嘮叨一下銷售漏斗是個(gè)什么鬼。

　　銷售漏斗，顧名思義，就是把銷售過程比作是一個(gè)漏斗，科學(xué)反映機(jī)會(huì)狀態(tài)以及銷售效率的一個(gè)重要的銷售管理模型。簡(jiǎn)單用圖表示的話就像這樣啦!

　　與B2C營銷不同，在B2B營銷領(lǐng)域，購買周期時(shí)間長(zhǎng)，你潛在的客戶并不會(huì)簡(jiǎn)單地走到你的自動(dòng)售貨機(jī)前購買，快速完成一個(gè)銷售閉環(huán)。B2B營銷是一個(gè)很長(zhǎng)的周期，有很多的資金和資源都處在岌岌可危的狀態(tài)。所以，在整個(gè)過程中，你都得時(shí)時(shí)關(guān)注進(jìn)度，在每個(gè)階段創(chuàng)造出相匹配的營銷內(nèi)容來使促進(jìn)商品的順利出售。

　　一、為你的營銷漏斗導(dǎo)航

　　1.漏斗的頂部

　　漏斗頂部包括與你的行業(yè)提供的主題相關(guān)的內(nèi)容，例如，行業(yè)頭條。圍繞著數(shù)據(jù)、CRM、營銷案例或者是銷售技巧，我們經(jīng)常可以創(chuàng)建出漏斗頂部的內(nèi)容。漏斗的這個(gè)階段是幫助，不是銷售。這個(gè)階段不需要提及產(chǎn)品，建立品牌，引起關(guān)注，使之成為專家、聽眾關(guān)心的話題。

　　2.漏斗中部

　　中間漏斗通常被認(rèn)為是你的銷售漏斗的"黑洞"，因?yàn)槁┒返捻敳匡@然是屬于營銷部門，而漏斗的底部顯然是屬于銷售。這是中間地帶，組織往往容易迷失方向，因?yàn)殇N售預(yù)期似乎變得黯淡。的確，但如果沒有引人注目的事件，消息傳遞，或內(nèi)容，你將失去他們。漏斗中部的內(nèi)容應(yīng)該開始介入產(chǎn)品，產(chǎn)品的研討會(huì)或案例研究都會(huì)起到很不錯(cuò)的作用。

　　3.漏斗的底部

　　最后，漏斗的底部是銷售導(dǎo)向的。這是銷售報(bào)告、提案，和定價(jià)發(fā)揮作用的地方。如果整個(gè)漏斗是公路，市場(chǎng)營銷人員是司機(jī)，那么在這里階段，市場(chǎng)營銷人員就應(yīng)該去到后座，由銷售人員來掌握方向。無論你在營銷漏斗的哪個(gè)階段，這都是一場(chǎng)營銷和銷售之間的聯(lián)姻，他們必須共同努力去幫助一個(gè)潛在客戶。

　　二、把握好漏斗的每個(gè)階段

　　在漏斗的每個(gè)階段都有水平的任務(wù)和責(zé)任，所以重要的是大綱，針對(duì)整個(gè)漏斗拿出你的策略，然后支持銷售工作。重要的是要記住，一個(gè)漏斗并不是一個(gè)完美的倒三角形，他其實(shí)更像是一個(gè)中間有孔的桶。考慮到潛在顧客或許在流失，這個(gè)桶或許還在左右搖擺。潛在客戶可能會(huì)在頂層、中間或底部，因此，確保你的內(nèi)容營銷覆蓋了這三個(gè)方面，不管是自底向上、自頂向下，或介于兩者之間。

　　三、通過漏斗保持透明

　　誠實(shí)相當(dāng)重要，進(jìn)行傳播時(shí)將信息透明化將有利于客戶溝通，這同樣適用于銷售漏斗。潛在客戶常常不知道賣方的舉動(dòng)是在做什么，尤其是不知道你的。在銷售地圖上為你的潛在客戶標(biāo)出每一個(gè)動(dòng)作是在做什么，讓他們明白他們?cè)诿總�(gè)不同的階段是什么角色，有什么意義。如果有人下載你的電子書，讓他們知道他們將收到一封含有電子書的電子郵件，然后在電子郵件里附上銷售代表信息(含照片)，標(biāo)明銷售代表將會(huì)與之保持跟蹤聯(lián)系。更好的是，電子郵件應(yīng)該直接由銷售代表發(fā)送。

　　不過，如果你把客戶的利益放在首位，思考他們需要的哪些信息來解決挑戰(zhàn)和難點(diǎn)，你將會(huì)獲得贊賞、愛和信任。最重要的是，您還會(huì)獲得長(zhǎng)期客戶。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。品牌推薦： )