【中國(guó)鞋網(wǎng)-銷售管理】企業(yè)對(duì)于銷售 新人的培訓(xùn)，按照慣例通常都不會(huì)正面展開(kāi)自己產(chǎn)品 的“缺陷”，充其量只是把它變成產(chǎn)品的 “特點(diǎn)”進(jìn)行描述。當(dāng)然這并不是一種否定，相反還有其積極的一面。而筆者今天所談的是，銷售新手在與市場(chǎng)不斷的接觸中越來(lái)越“了解”產(chǎn)品的方方面面，似乎是“混熟”了也就漸漸地認(rèn)清了“真實(shí)”狀況，或是在與客戶 的不斷“較真”中，被客戶給“說(shuō)服”了。
從公司的“高調(diào)”推薦，到“水落‘石’出”后的心理落差，成為銷售新手們走向前方的一道“攔路虎”。這是很多銷售新人不能在這個(gè)產(chǎn)品、這個(gè)公司乃至銷售這個(gè)道上走下去的一個(gè)很重要的關(guān)卡。所以，對(duì)欲將銷售作為長(zhǎng)期職業(yè)來(lái)發(fā)展的新手們提個(gè)醒，這里是“事故多發(fā)地段”，需要我們謹(jǐn)慎對(duì)待。
產(chǎn)品不足的類型與解析
那么產(chǎn)品“不足”，在銷售中我們到底該如何理解和面對(duì)呢?
具體分析產(chǎn)品“不足”在銷售中大概分以下幾種：第一種是指產(chǎn)品的功能有缺陷，即目前產(chǎn)品功能不能夠做到的，或與競(jìng)品或理想產(chǎn)品相比較存在不足;第二種是產(chǎn)品本身或性能存在負(fù)作用，因?yàn)橐l(fā)揮正面作用而產(chǎn)生不良的負(fù)作用;第三種是產(chǎn)品功能和質(zhì)量的未知區(qū)，就是對(duì)于一些負(fù)面的假設(shè)，無(wú)法用信息證明或看到事實(shí)論證，而不敢定論的;第四種是信息不對(duì)稱造成的產(chǎn)品誤區(qū)而定義的產(chǎn)品不足。
第一種產(chǎn)品不足——產(chǎn)品有缺陷
即產(chǎn)品功能目前不能夠做到的，或與競(jìng)品或是理想產(chǎn)品相比較存在的不足。雖然有待完善和提高，但是作為銷售人卻不能忽視該產(chǎn)品本身應(yīng)有的價(jià)值。任何一件產(chǎn)品都有它的時(shí)代價(jià)值或者定位價(jià)值，但其確實(shí)存在著很多缺陷，就如同第一輛汽車的誕生就存在很多不足和缺陷，愚蠢得很，人們甚至這樣評(píng)價(jià)：就是用一種麻煩代替另一種麻煩。所以從某種角度來(lái)講，世界上沒(méi)有完美的產(chǎn)品，即使是目前最暢銷的產(chǎn)品(當(dāng)然也包括競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品)。如果你期待完美，那么你不適合在當(dāng)下生存。因?yàn)槲覀儾荒艿却且钤诋?dāng)下，服務(wù)于當(dāng)下，實(shí)現(xiàn)于當(dāng)下。
第二種產(chǎn)品不足——產(chǎn)品存在負(fù)作用
因?yàn)橐l(fā)揮正面作用而產(chǎn)生不良的負(fù)作用。這也確實(shí)會(huì)讓人擔(dān)心，因?yàn)檫@是我們銷售的產(chǎn)品，說(shuō)“偉大”些——我們要負(fù)責(zé)。但是我們要明白這一辨證關(guān)系，就是有優(yōu)點(diǎn)必有缺點(diǎn)、有正面必有負(fù)面的事實(shí)。任何產(chǎn)品要發(fā)揮作用就會(huì)產(chǎn)生一定的負(fù)作用，就如同使用手機(jī)就有輻射、輻射低的信號(hào)又不足、用固定電話通信又不是那么方便，用電腦是提高工作效率了但卻傷害眼睛，感冒藥治感冒但是容易犯困打瞌睡等現(xiàn)象，在我們生活中已尋常可見(jiàn)。假如某個(gè)產(chǎn)品的負(fù)面作用被“消除”了，那么它將有可能出現(xiàn)另一個(gè)更大的“負(fù)作用”，那就是成本將會(huì)很高而一般客戶將很難企及。所以，“負(fù)作用”永遠(yuǎn)存在，我們要銷售的絕非是它的負(fù)作用，而恰是產(chǎn)品所產(chǎn)生的正面價(jià)值。
第三種產(chǎn)品不足——產(chǎn)品的未知
對(duì)于一些負(fù)面的假設(shè)，無(wú)法用信息證明或看到事實(shí)論證，而不敢定論的。這是銷售新手容易犯的“特色問(wèn)題”，因?yàn)閯偵鲜謱?duì)于很多突發(fā)和隨機(jī)狀況都缺乏判斷標(biāo)準(zhǔn)，也就是常常說(shuō)的沒(méi)經(jīng)驗(yàn)(無(wú)參照標(biāo)準(zhǔn))，加上對(duì)產(chǎn)品以及團(tuán)隊(duì)“剛認(rèn)識(shí)”而缺乏信任，所以只要是未知的、沒(méi)底的，事情總是寧愿往壞里想。加上客戶的“不斷挑釁”甚至是“追殺”，根本就沒(méi)有頂住的本。尤其是在銷售中，突發(fā)和隨機(jī)狀況多得是，而我們不可能總是一一向銷售主管“請(qǐng)教”，只能埋在心里“繁殖”;或是我們“質(zhì)疑”的問(wèn)題太多而遭到主管人員的漠視，就會(huì)認(rèn)為其在默認(rèn)或心虛。其實(shí)是我們的心理出了狀況，而不是“產(chǎn)品的未知”，因?yàn)樯鲜龅呐袛啵瑫r(shí)又缺乏信任而造成。
第四種是信息不對(duì)稱造成的產(chǎn)品誤區(qū)
企業(yè)從一個(gè)廣度視角開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)產(chǎn)品，而每個(gè)客戶 的個(gè)性化角度造成的產(chǎn)品不足;或是客戶采用滯后的(老的信息)判斷標(biāo)準(zhǔn)，或是采用過(guò)于超前的判斷標(biāo)準(zhǔn);或是客戶從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的角度和提供的信息，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)，都會(huì)因?yàn)楦鞣N信息不對(duì)稱而存在誤區(qū);或是在推理過(guò)程中出現(xiàn)異樣，而造成產(chǎn)品的 不足。有時(shí)，就連我們銷售 人員本身與公司對(duì)于產(chǎn)品都會(huì)存在角度(信息)的差異，如團(tuán)隊(duì)里一個(gè)信息比較全面的老銷售人員和我們銷售新手對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知都不同，這都緣于信息不對(duì)稱，所以銷售溝通中也就難免發(fā)生“沖突”。這就需要我們撥開(kāi)紛擾、統(tǒng)一判斷路徑和澄清客戶的采購(gòu)目標(biāo)。
銷售人，真正需要面對(duì)的是什么
不管怎樣，只要我們自己心里先有了負(fù)面“定義”，那么無(wú)論是面對(duì)客戶還是面對(duì)企業(yè)，最重要的是面對(duì)預(yù)期的銷售結(jié)果，都會(huì)想得太復(fù)雜。其實(shí)，問(wèn)題歸根結(jié)底是我們的銷售新手難過(guò)“良心關(guān)”和“信心關(guān)”的混合關(guān)。
所以，對(duì)于“產(chǎn)品不足”的耿耿于懷，大部分原因事實(shí)上還在于“信心”，其中包括對(duì)未來(lái)的期待和目前環(huán)境條件的信任。因?yàn)槭恰靶氯恕睕](méi)有成功的經(jīng)驗(yàn)所以感到“不安”，這可以理解但不能容忍，因?yàn)樾判牡囊饬x就是在還沒(méi)有成功的時(shí)候。如果是成功之后，誰(shuí)都會(huì)有“信心”了，但這種信心已經(jīng)不是那么寶貴了。人可貴的不是因?yàn)槌晒Χ孕牛且驗(yàn)樽孕哦晒ΑＰ判闹詫氋F，就是因?yàn)閷?duì)還未達(dá)到的目標(biāo)之確信和堅(jiān)信。而很多人的習(xí)慣是：不做事的時(shí)候信心充盈，什么都敢想，而一做事時(shí)就總想著失敗。越關(guān)注失敗，就越失敗。對(duì)于工作可以有夢(mèng)想，但是不要抱有幻想，任何事物和機(jī)會(huì)，都充滿著挑戰(zhàn)和坎坷的一面。“理想狀態(tài)”，需要的是我們的追求，而不是等待。而成功之前，重要的就是一份堅(jiān)定的信心，若心力不夠，行為就很難有多大多持久的力度。
客觀的處理原則
以上的客觀分析，是希望銷售新手不要以“小”失大，或以“假”亂真，而把銷售人的能量都用在有意義的工作上。但無(wú)論我們?cè)鯓尤ザx和分析，產(chǎn)品不足是事實(shí)存在的。對(duì)此，我們還需要強(qiáng)調(diào)和把握以下原則：
一是不欺騙原則
這是我們的基本道德，也是我們的職業(yè)責(zé)任。當(dāng)客戶問(wèn)到產(chǎn)品不足時(shí)應(yīng)如實(shí)回答，若是關(guān)乎客戶的核心利益你還得主動(dòng)告之。但回答和表述的性質(zhì)你可以控制，把感性的東西描述的理性一些，而不是談“缺”色變。告訴客戶任何事物的正負(fù)兩面都客觀存在，真正的客戶會(huì)被你的坦誠(chéng)所“信服”。所以真正考驗(yàn)我們的不是產(chǎn)品的不足，而是我們對(duì)待它的態(tài)度。
二是職務(wù)責(zé)任原則
即對(duì)于產(chǎn)品的不足，我們有必要向部門主管反饋，對(duì)于一些在部門達(dá)成的共識(shí)，我們有向企業(yè)產(chǎn)品部門反應(yīng)的義務(wù)，但是這卻不能成為我們自己停止腳步的理由，因?yàn)槲覀兏嗟倪�是要看到自己的責(zé)任和目標(biāo)。這一點(diǎn)我們不能忘記，否則就犯了方向性的錯(cuò)誤：我們的職業(yè)不是來(lái)挑產(chǎn)品的不足，我們的使命是運(yùn)用產(chǎn)品的利益點(diǎn)幫助客戶。既然是運(yùn)用產(chǎn)品幫助客戶解決問(wèn)題和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，我們就得想方設(shè)法去實(shí)現(xiàn)，使產(chǎn)品的利益點(diǎn)與客戶的需求點(diǎn)實(shí)現(xiàn)最大的對(duì)接;當(dāng)客戶“想當(dāng)然”的時(shí)候，我們就有必要幫忙指正，給出一些有價(jià)值的建議，以實(shí)現(xiàn)客戶的消費(fèi)和采購(gòu)目標(biāo)，而不只是做客戶的“錄音機(jī)”。
三是定位精準(zhǔn)原則
我們不僅要對(duì)客戶 負(fù)責(zé)，還要對(duì)產(chǎn)品 負(fù)責(zé)，就是為產(chǎn)品找到好的“婆家”，這樣才能談得上對(duì)企業(yè)和自己負(fù)責(zé)。當(dāng)面對(duì)太多的客戶“雞蛋挑骨頭”，我們就要看看是否匹配錯(cuò)了“對(duì)象”，該客戶的“需求”是否真的與我們的產(chǎn)品利益點(diǎn)對(duì)接。如果匹配錯(cuò)了，那么他們之間誰(shuí)都沒(méi)有錯(cuò)，而是我們這個(gè)職業(yè)“媒婆”錯(cuò)了。所以要做好產(chǎn)品的 定位，精準(zhǔn)好客戶范圍。
銷售 的積極效應(yīng)
作為銷售人員，最怕的莫過(guò)于掉進(jìn)“不足門”，無(wú)論是單個(gè)客戶的銷售過(guò)程，還是你最近所處的銷售階段，如果你陷入這種效應(yīng)圈，你會(huì)很難自拔，最后只有“‘退’一步海闊天空”。但是這里你有兩種選擇，一是被“唾沫”包圍在其中淹死，還有一種選擇就是運(yùn)用“唾沫”。因?yàn)閿?shù)落產(chǎn)品的不足而“唾沫橫飛”，對(duì)于客戶來(lái)講是一種智慧的象征和情緒的舒緩。所謂“嫌貨多是買貨人”，所以你大可以先洗耳恭聽(tīng)。而你要做的是使客戶真正愛(ài)上這個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)橐坏⿶?ài)上了一件產(chǎn)品，他就會(huì)容忍產(chǎn)品客觀的不足。所以不要一直關(guān)注產(chǎn)品的缺點(diǎn)，不要正面回答客戶所提出的系列“陷阱式”問(wèn)題，而要調(diào)頻到強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的“魅力點(diǎn)(優(yōu)特點(diǎn))”，這樣客戶才會(huì)愛(ài)上你的產(chǎn)品。
所以，我們真正需要做的是積極強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。如同洋快餐，雖然全球范圍內(nèi)抵制“垃圾飲食”，并列出其幾宗危害，但并不能阻止它的迅速發(fā)展，因?yàn)槠滟u的其實(shí)是一種感覺(jué)、一種氛圍和一種文化，雖然是餐飲服務(wù)，但是來(lái)這里決不是為了飽肚子，而是來(lái)享受“魅力點(diǎn)”——特別的氛圍。“吸煙有害健康”每包煙上都會(huì)寫，但是決不會(huì)成為香煙廣告的主題意境，而倒是“男人”的感覺(jué)、“品位”的象征不斷彰顯。產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)(統(tǒng)稱“特點(diǎn)”)，都是因?yàn)榭蛻舻奶囟ㄐ枰陀^存在。而我們要銷售的是產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)(利益點(diǎn))，客戶采購(gòu)的也是我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)(利益點(diǎn))，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。
結(jié)束語(yǔ)
無(wú)論是對(duì)于一個(gè)人、一件事還是一個(gè)物體，人們最容易看到、想到的或發(fā)現(xiàn)的總是“不足”，于是總會(huì)透過(guò)“缺點(diǎn)”來(lái)看問(wèn)題，而對(duì)有益的優(yōu)點(diǎn)則熟視無(wú)睹。所以，關(guān)注什么你就發(fā)現(xiàn)什么，發(fā)現(xiàn)什么你就會(huì)得到什么。如果你關(guān)注的是產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，那么你會(huì)更加愛(ài)自己的產(chǎn)品、自己的工作，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的偉大，你得到的將是正面積極的工作狀態(tài);如果你關(guān)注的是目標(biāo)，相信些許的不容易也就變得更小，直至不存在，同樣你發(fā)現(xiàn)的將是為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而出現(xiàn)的各種方法，得到的將是你所期望的目標(biāo)。
人類需要進(jìn)步，生活需要提高，產(chǎn)品也不斷更新升級(jí)，這是時(shí)代的潮流，需要消費(fèi)者的挑剔和企業(yè)研發(fā)人員的鉆研，而我們銷售人的最主要工作是創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)及自身的勞動(dòng)價(jià)值和發(fā)揮產(chǎn)品當(dāng)下的價(jià)值。(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。品牌推薦： )
