企業營銷人員素質測評是企業人員測評的一部分，它是在特定的工作中，按照一定的標準，采用科學的方法，實事求是地評價營銷人員的品行、業績、能力、態度、個性，以確定其綜合素質的管理方法。營銷人員素質測評的目的在于通過對營銷人員全面綜合的測評，判斷他們是否稱職，并以此作為人力資源管理的基本依據；切實保證營銷人員的報酬、晉升、調動、培訓開發、激勵、辭退的科學性。

　　本文選擇S企業營銷人員為實例，對其進行素質測評。S企業是一個制造汽車的中型國有企業，在我國經濟體制改革初期，原企業銷售人員直轉，營銷人員是沒經過甄選、測評上崗的，人員素質參差不齊。為了適應激烈市場競爭的需要，提高營銷隊伍的工作績效和銷售業績，將適合的人放在適合的崗位，對不適合崗位的人員進行培訓和開發，因此，通過素質測評為S企業營銷隊伍配置合格的人員。

　　一、營銷人員素質測評的指標確定

　　根據營銷人員的工作要求確定其測評的指標要素，并分解出可評價因素，如圖1所示。

　　二、營銷人員素質測評方法

　　本文對S企業營銷人員素質測評采用深度訪談法。這種方法的信度和效度較高，基本能反映被測人員的素質狀況。深度訪談就是測評者與被測評者直接交談，了解被測評者素質狀況、專業知識、工作能力與個性特征等情況，從而完成對被測評者適應職位的可能性和發展潛力的評價方法。

　　1．深度訪談方法介紹如圖2所示。

　　2．根據營銷崗位的工作要求，確定其深度訪談問題類型如圖3所示。

　　3．深度訪談結構化問卷

　　(1)請簡單介紹你本人的經歷(你在S公司工作了多久了？都從事過什么工作？來S公司以前做過什么？)

　　測評要點：基本經歷；知識背景；綜合分析(邏輯思維)

　　估計時間：5分鐘

　　(2)請介紹一下你所在分公司／區域的業績、銷售和市場情況，你近期的銷售業績下降了是什么原因？上升了是怎么做的？

　　測評要點：專業知識、責任感、進取心、組織協調

　　估計時間：15分鐘

　　(3)你所在的地區今年的市場開發是怎樣進行的？明年有什么打算？

　　測評要點：專業知識、計劃性、權屬感

　　估計時間：10分鐘

　　(4)你覺得要提高銷售業績，可以采取哪些方法？

　　(如果投入費用作促銷、廣告，沒有這筆錢怎么辦？如果總部一定要求完成指標如何？)

　　測評要點：專業知識、進取心、責任感、組織協調

　　估計時間：10分鐘

　　(5)估計明年的市場份額，最好的情況能達到多少，為什么？需要什么努力？

　　測評要點：計劃性、組織協調、綜合分析

　　估計時間：5分鐘

　　(6)在你的大客戶出現銷售異常時，你會采取什么樣的措施？

　　測評要點：風險意識、應變力、責任感

　　估計時間：5分鐘

　　(7)如果全國汽車的市場份額在好轉，你所在地區反而在下降，你該怎么辦？

　　測評要點：專業知識、進取心、組織協調、責任感、應變力

　　估計時間：5分鐘

　　(8)你手下有多少業務人員？你怎么鼓勵他們做好銷售，完成銷售指標？

　　測評要點：組織協調、人際交往
　　
估計時間：5分鐘

　　(9)如果S公司陷入了困境，你認為該怎么辦？

　　測評要點：計劃性、綜合分析、風險意識

　　估計時間：8分鐘

　　(10)中國加入WTO后，你認為對中國的汽車行業有什么影響，對S公司有什么影響？

　　測評要點：綜合分析能力、專業知識
　　
　　估計時間：8分鐘

　　(11)國外的一個汽車廠家所產汽車原定的售價是6000美金一臺，實際銷售時只賣到4000美金，為什么？

　　測評要點：綜合分析能力、專業知識

　　估計時間：5分鐘

　　(12)如果你所在地區的汽車在降價促銷，而S公司總部要求保持其市場定位，你又要完成指標，你該怎么辦？

　　測評要點：權屬觀念、專業知識、計劃性

　　估計時間：5分鐘

　　4．深度訪談結束后，測評者填寫評分表見表1所示。

　　5.深度訪談總結

　　(1)訪談歷時兩周半，51名被測人分為9個小組，前兩周為每周3組，每組6人，每半天測試 2人(測試時間為每周一、三、五全天和二、四、六上午)，最后3組為每組5人，從第三周開始，周一至周三每天上午測試2人，下午測試3人。

　　(2)訪談進行順利，被測人員絕大多數都能較積極配合回答問題，和主試人進行較好的雙向交流。對極少數配合不太積極者，主試人通過各種類型問題的交叉提問考察了所要測評的因素。

　　總結：深度訪談進行順利，測評者在評價中剔除年齡、經歷、經驗影響對被測評者各項因素進行獨立客觀的評判，測評的結果是可信的。

　　三、營銷人員素質測評權重分配方法

　　對S企業營銷人員進行深度訪談測評時，主要是從管理素質和業務素質兩方面進行的，管理素質和業務素質都包括10種要素，即組織協調能力、綜合分析能力、人際技巧／意識、權屬觀念、專業知識、風險意識、計劃性、責任感、進取心、應變能力，只是它們各自的權重不同。為避免相關性的影響，管理素質和業務素質只對權重大的前6個要素進行計算。具體計算方法見表2、表3、表 4所示。

　　根據表2和表3的計算對權重進行調整確定最終權重見表4。

　　為避免相關性的影響，對管理素質和業務素質各取權重大的前6個因素進行最后分析。
　
四、營銷人員素質測評結論

　　通過對S企業營銷人員素質測評綜合分析得出如下結論：

　　1．對S企業營銷人員進行素質測評，了解本企業營銷人員的綜合素質狀況，進行合理的職位安排，把合適的人放在合適的崗位上，可以提高企業的市場競爭能力。

　　2．由于營銷人員素質測評要花費一定的時間和費用，企業在測評之前要進行充分的準備，安排好營銷人員的時間，以保證測評工作的正常進行。

　　3．根據營銷人員不同職位的工作要求，設計不同的指標要素，并根據指標要素設計不同權重，有利于提高素質測評的科學性。

　　4.企業營銷人員素質測評深度訪談法分別測試人員素質的不同層面，綜合計算分析測評人員素質，其信度和效度很高。

　　5．深度訪談測評方法技術性較強，測評者在進行測評之前，一定要進行專業的測試技術培訓，否則，很難保證其測評結果的科學性和準確性。

　　6．深度訪談結構化問卷的設計應包含訪談內容的11個基本要素，其訪談結論的正確性和客觀性是與問卷的構成是否科學直接相關的，因此，問卷的設計十分重要。

　　7．深度訪談測評方法權重設計的合理性，其關鍵取決于各部分指標權重的大小，因此，隨著企業對營銷人員素質要求的變化及市場競爭的加劇，要及時調整指標設置，重新劃定指標權重，形成動態的指標權重體系。