從大眾化消費(fèi)時(shí)代到小眾化消費(fèi)時(shí)代的轉(zhuǎn)變，是從樹立“為部分人服務(wù)”這個(gè)理念開始的。我們已經(jīng)習(xí)慣了“為人民服務(wù)”，即把所有人都當(dāng)成客戶，如何實(shí)現(xiàn)“為部分人服務(wù)”呢？這就涉及到市場營銷的第一項(xiàng)工作：市場細(xì)分。

    那么，如何利用市場細(xì)分來找出市場機(jī)會(huì)？如何分析市場機(jī)會(huì)，確定目標(biāo)市場，形成企業(yè)特色呢？ 

    第一步工作就是按消費(fèi)需求、消費(fèi)心態(tài)、消費(fèi)模式等參數(shù)將用戶和潛在用戶進(jìn)行歸類，找出不同群體之間的差異性和每個(gè)群體的共性。通常情況下，工業(yè)品大多按行業(yè)、應(yīng)用、使用者、工作性質(zhì)等參數(shù)來細(xì)分，而消費(fèi)品則按消費(fèi)者收入、學(xué)歷、年齡、性別、職業(yè)、地區(qū)等參數(shù)來細(xì)分，不管用什么參數(shù)，必須遵循一個(gè)基本原則，即細(xì)分后的市場能夠量化。換句話說，能用一個(gè)數(shù)字來描述其大小，而不是憑感覺。經(jīng)過4至5層的細(xì)分，會(huì)出現(xiàn)十多個(gè)不同組合的“子市場”，也稱為“可定義的目標(biāo)子市場”，比如：居住在特大城市，受過良好教育的，年齡在25～35歲的白領(lǐng)女性。 

    市場細(xì)分做完了之后，下一步就是在這些子市場當(dāng)中選出用戶需求最強(qiáng)烈、購買動(dòng)力最大、與本企業(yè)的特長最吻合的子市場。這樣就能分辨出誰是第一目標(biāo)用戶群，誰是第二、第三目標(biāo)用戶群，進(jìn)而總結(jié)出這些目標(biāo)用戶“非買不可”的理由和原因，實(shí)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)與企業(yè)實(shí)力的平衡，明確企業(yè)要特殊關(guān)注的三個(gè)小眾市場。有了目標(biāo)市場的界定，就很容易看清楚誰是相應(yīng)的競爭對手，即與我們爭奪這幾個(gè)小眾市場的企業(yè)，從而更有效地制訂市場戰(zhàn)略與競爭戰(zhàn)略，壯大自己、削弱敵人。 

    讓我們一起再來看看過去幾年中一個(gè)針對小眾化市場做得非常成功的案例：中國移動(dòng)的“動(dòng)感地帶”。它將自己的目標(biāo)客戶鎖定為年輕群體，根據(jù)年輕群體使用手機(jī)的特點(diǎn)，而為其量身定做服務(wù)和收費(fèi)。這是國內(nèi)的電信運(yùn)營商首次針對某個(gè)特定群體（小眾）而推出的產(chǎn)品，經(jīng)過幾年的苦心經(jīng)營，已經(jīng)成為中國移動(dòng)非常成功的產(chǎn)品品牌，既強(qiáng)化了自己的優(yōu)勢，也給競爭對手設(shè)置了進(jìn)入的壁壘。只不過這種先有目標(biāo)客戶群體，再有產(chǎn)品設(shè)計(jì)的產(chǎn)品或服務(wù)在中國實(shí)在少得可憐。 

    點(diǎn)評：從大眾化消費(fèi)時(shí)代到小眾化消費(fèi)時(shí)代的轉(zhuǎn)變，是從樹立“為部分人服務(wù)”這個(gè)理念開始的，所以要改變過去那種“為人民服務(wù)”的思想，理解市場經(jīng)濟(jì)的第一課就是學(xué)會(huì)放棄！而不做市場細(xì)分的企業(yè)只能停留在大眾化時(shí)代。