經銷模式是目前主流的銷售模式．經銷商作為這一銷售模式的重要組成部分也已經成為整個市場經濟社會中一個特殊的資源體。早在20世紀90年代，隨著改革開放的深入和市場經濟的發展，批發市場如雨后春筍般壯大起來。成千上萬的經銷商隨之涌現，各式各樣的產品通過他們銷往全國各地．滲透到市場的各個角落，制造商、零售商都要圍繞他們來運作。

    然而，進入2000年以后，中國流通市場的渠道格局發生了根本性變革．傳統的批發市場日漸衰落，而以大賣場、大連鎖商超為代表的新興渠道迅速崛起。整個市場競爭環境日漸激烈，加上零售業態的日益強大，廠家銷售區域的細化，人員及營運成本一漲再漲，經銷商的利潤空間越來越小，整體成本壓力卻越來越大。面對這一嚴峻現實，經銷商如何提高競爭能力已經成為擺在經銷商群體面前一個不可回避的難題！通往財富之源的道路上，需要經銷商不斷總結與完善，因此掌握開啟財富之門的鑰匙也至關重要。

    知識鑰匙：重視知識經濟--復合宏觀經濟環境的變化

    進入二十一世紀后,知識經濟的力量開始逐漸顯現出來,隨著信息革命的發展,知識的權利正在取代資本的權利成為主宰世界的新力量,利潤不再取決于你擁有多少資產,而是取決于你擁有多少知識.

    作為經銷商的上游,許多生產企業已經開始在操作模式上發生轉變。例如，很多企業開始加強對核心技術的研究,加強對品牌的塑造,營銷方式和管理體系的創新等等。同時,越來越多的生產企業開始重視商業合作伙伴的同步問題。尤其在經銷商的選擇和合作形式上已經有了新的變化。目前,許多生產企業在選擇經銷商時,已經不再像以前那樣以經銷商的實力,網絡渠道,人員,車輛等等實體資本作為選擇標尺,而是以經銷商的管理能力,學習能力,信息的敏銳度,營銷創新力等等虛體資本作為新的選擇標尺。這時候，經銷商的綜合知識儲備、更新以及信息處理等方面的綜合資本將成為最重要的財富源泉。

    開啟鑰匙一的咒語：昨日的知識已經賺不到今天的錢

    渠道鑰匙： 渠道為經，網絡為脈，精耕市場，增強渠道話語權

    中國有99%的企業都是通過經銷商的渠道平臺來銷售的，這決定了企業在選擇經銷商時最看重的就是經銷商的渠道網絡資源。換言之，經銷商的渠道網絡是否健全及優質將會決定一個企業在特定的銷售區域中的市場話語權！因此，渠道網絡經脈的活絡直接決定了區域市場的生機與活力。

    中國的快消品行業已經進入了品牌競爭的時代，產品力、渠道力、推廣力綜合構成了企業的品牌力。與此同時，在產品同質化嚴重，推廣方式雷同的情況下，如何去加強及完善品牌的渠道力已成為各企業及經銷商們迫切需要解決的問題！經銷商要在市場中占據主動權就需要先行于廠家的需求變化，渠道作為廠家的核心需求無疑也是經銷商的優勢體現的重點，因此，經銷商把自身的渠道、市場網絡建設好之后，才能有更多的合作話語權。

    開啟鑰匙二的咒語：渠道像人的任督二脈，通則不痛，痛則不通，渠成水自然到！

    成本鑰匙：注重利潤，擅長成本管控---精益化管理模式

    管理學大師彼得杜拉克說過，企業經營者只需做兩件事情：第一是銷售，第二是控制成本。面對今天激烈、殘酷的市場競爭環境，加上零售業態的巨變，廠家銷售區域的細化，人員及營運成本一漲再漲；經銷商利潤空間越來越小，經銷商整體成本壓力越來越大這樣一個不爭的事實，經銷商如何面對高成本時代，如何能走出高成本的泥潭，全線出擊，降低成本，從自己手中重新奪回利潤，提高競爭能力，保持旺盛的生命力,已經成為經銷商一個不可回避且必須要解決的難題。

    有效削減、控制成本是增加經銷商效益的一種重要手段，作為商貿公司的老板必須對運營過程的成本進行嚴格把控。只有掌握并運用先進的現場管理技術，通過建立全員、全方位、全過程的責任成本管理體系，才能持續降有效地降低成本、提高品質、改善工作效率，最終為商貿公司獲取倍增的利潤。

    開啟鑰匙三的咒語：商場刀兵相見，增加收入是你的長槍，降低成本是你的砍刀，學會使刀弄槍才能所向披靡。拿著槍沖鋒陷陣，不如舉起刀削削減減，拿起砍刀砍掉成本。

    人才鑰匙： 優化人性化管理機制---提升人才競爭力

    作為經銷商的老板，你或許希望員工更敬業、多奉獻，上班8小時能干出10小時的活，在節假日也積極來企業加班。然而，對于大多數員工來說，工作并非他們生命的全部。每個員工首先是一個追求自我發展和實現的個體人，然后才是一個從事工作有著職業分工的職業人。他們更愿意在工作上展現自己的個性、體現自身價值，而不喜歡在事事被安排、時時被監督的環境中工作———當今，在老板們不斷探討對員工采用何種管理方式最有效的話題時，人性化管理一詞的提及率越來越高。人性化管理，作為游離于制度與人性之間的一種管理方式，正被越來越多的企業和員工所推崇。一批懂管理、有人情味、有親和力的管理者越來越受到更多員工的愛戴和追隨。而來自公司和員工的這種強烈需求，則匯成了公司員工對人性化管理的強聲呼喚，人性化管理，已逐漸成為當今企業管理發展的新趨勢。

    今天，一個組織所做的80%工作，它的競爭對手也同樣會做到。因為要完成工作，總需要獲取信息、知識、原材料和技術，而這些資源對各方都是開放的。因此，一個組織的成功與失敗，就取決于他工作中的另外20%，而這另外20%完全是人的因素。提高人才競爭力同樣是商貿公司發展的一個決定力。

    開啟鑰匙四的咒語：經銷商的核心競爭力就是擁有一支專業化，職業化的團隊

    產品組合鑰匙： 引入品類管理---優化產品線

    品類管理不僅僅是大型銷售終端、廠家進行日常銷售管理的一個管理項目，同時也是渠道經銷商應當重視與提高的一個日常管理品項。筆者通過對全國十個特大型經銷商的研究發現他們在品類管理方面已經非常細化。

    首先我從他們的管理框架上可以看出，他們已經會按照經營品牌的類別將公司劃分為酒水部、乳品部、副食部等等，有的經銷商甚至在自己的公司里設立了市場部，對自己經營的品牌內的各個單品進行細化管理。

    其次從經營核算上我們可以發現，他們進行階段性核算時，核算項目已經不再拘謹于以前的銷售額、盈利分析、資金回報率等等。核算項目在進一步細化，其中包括品牌的盈利分析、品牌的資金回報率，甚至包括品牌運營費用占有率及品牌單品盈利分析等等。由此可見，品類管理對經銷商發展的重要性越來越高，如何進行品類管理已經提上了經銷商的管理日程，所以說，經銷商的品類深化管理勢在必行。

    首先，將經營的產品進行有效分類：1、 根據不同企業的產品在經銷商的市場運做過程中不同的發展階段，我們可以把經銷商經營的品牌分為新品、穩定型產品、增量型產品、淘汰型產品。 2、 根據各個品牌在經銷商經營品牌中的地位不同我們可以分為戰略型產品、重點型產品，利潤型產品、投機型產品，補充型產品。3、 根據產品銷售時機與時間結合的緊密程度，我們可以把經營的產品分為短期季節型產品與常規銷售型產品。　

    其次，在產品分類基礎上進行經營側重與品牌推廣：品牌雖說是廠家的，但也同屬于渠道商的。渠道商不僅要做好自己整體的產品和品牌推廣計劃，并且還要廠家投入一部分資源或者提供一些執行標準來進行雙方共同的推廣活動，這樣可以最大化地獲取產品及品牌兩者的利益。1、 戰略型產品確立：在自己經營的產品中，選擇確立企業自身的戰略性產品，通過對戰略性產品的推廣有效實現企業自身影響力的提升與壯大； 2、 利潤型產品的推廣：通過對戰略性產品的確立與推廣帶動盈利性產品的推廣，實現企業自身盈利的需要； 3、 短期季節型產品的推廣：通過對季節性產品與常銷性產品的有效區分以及對不同時期季節性產品的推廣側重，達到企業快速盈利的目的。　

    開啟鑰匙五的咒語：學會選擇，懂得放棄，棄不必，求所必

    贏利鑰匙： 實施差異化行銷贏利模式

    以往，經銷商主要的贏利模式就是通過產品的經銷差價賺取利潤。多年以來，中國千千萬萬個經銷商就是通過這個最基本的贏利模式生存和發展下來的。但這個贏利模式給經銷商所帶來的利潤越來越少，以至于許多經銷商從轉手暴利的經營形態轉變成為廠家的搬運工形態，大量的資金被壓貨以及終端應收帳款所占用，經營的精力耗費比以前增加了數倍，卻只能賺些搬運費而已。

    目前經銷商贏利模式也在發生著轉變，其發展趨向主要有：一、 從產品的暴利到產品的微利；二、從交易利潤到服務利潤；三、從產品本身利潤到促銷服務利潤；四、利用自身商脈承包企業市場費用賺價差；五、從中間商到上游供應商，賺取上游利潤；六、從中間商到渠道配送商，賺取渠道資源服務費；七、從中間商到下游零售商，賺取終端利潤；八、 跨品類經營（糖果+果凍+點心）；九、 跨行業經營（多元化經營）。贏利模式的轉變迫使經銷商不得不根據自身特點做出相應的營銷思路的轉變，實施差異化的行銷贏利模式在經銷商群體中占據一定優勢，成為廣大經銷商不得不思考的問題。

    開啟鑰匙六的咒語：世界唯一不變的就是變化

    資源鑰匙： 資源互補， 廠商共贏

    進入21世紀后，全球企業的發展趨勢將會是朝著互補、整合、共贏的道路發展。未來渠道各成員的價值評估趨勢應該是精細化、精益化營銷的方向。如何喚醒代理商和廠家共同發展，共謀未來將是行業的新熱點。靠短期的小恩惠不再適應未來的市場變化了，合作共贏、優勢資源互補將是雙方合作的價值基點。廠家將會對所有的渠道成員進行評估，設計理想的共贏模式，只有廠商互動，共同投入才可能實現品牌的快速成長，從而實現真正的共贏共榮！經銷商在發展自我的過程中一定要學會借力廠家，通過雙方的資源互補，用人之長補己之短，通過合作實現雙方的共同的發展。

    經銷商自身的資源是廠家所渴求的，但是廠家的管理方法、銷售模式、人員指導等方面的優勢也是經銷商所不可或缺的，只有兩只手互相協作，才能勁兒往一處使，才能實現效益最大化。

    開啟鑰匙七的咒語：當今時代沒有完美的獨聯體，只有成功的聯盟體

    后記：

    “食品貿易生意，沒有利潤，就去死吧！”，零售終端的門檻與日俱增，同行業界紅海肉搏，優秀的品牌越來越難找，原料資源成本越來越高，敢問經銷商路在何方？其實，路在經銷商自己的腳下，只有堅定不移地構建企業自己內部經營管理的核心競爭力，廠商和諧聯盟，一定能實現共贏的發展。