經常有企業老板抱怨：我們公司什么都很好，就是營銷人員不負責任，沒有真正好的營銷帶頭人，否則，我的企業早就上去了，但是我換了好幾任營銷負責人了，業績還是弄不上去，看來，真正的營銷高手難找。也經常有擔任公司的營銷總監等類似職務的朋友向我抱怨：辦法想盡，就是搞不上去，原以為自己比上任能力要強，沒有想到還是一樣的結局，這個企業的營銷肯定是誰也做不好了，主要是老板與企業有問題。

    那么，到底誰應該為企業的營銷失敗負責呢？

    評介企業營銷工作的標準有很多，很多專家有諸多成型的觀點，本文，筆者想從企業贏利的角度來分析一下。贏利是企業的收入與支出的差價，支出就是企業的產品（或者服務）的成本，收入就是銷售出去的產品（或者服務）所形成的收入。如果從這點看，我們可以將企業的營銷工作理解成，盡量以低的成本，盡量高的價格、盡可能多的量向目標消費者提供企業的產品（或者服務），那么基于這些分析，我們可以提出做好企業營銷工作所必須確定的幾個點：

    一、盡量低的產品（或者服務）成本； 

    產品（或者服務）的成本包括產品（或者服務）制造成本、營銷費用等，影響企業產品（或者服務）成本的因素有很多，關鍵有：

    1、產品（或者服務）的設計： 

    產品（或者服務）設計是否完全與消費者的需求相吻合，是否有不合理的設計環節，或者對于部分元器件提出了過高的質量要求。產品設計對于產品（或者服務）成本的影響在很多企業還沒有被重視。正如我一直強調的一樣：設計對于產品（或者服務）的成本控制、質量控制、生產加工等多個環節都是很重要的。有時候甚至有決定性的影響。

    2、元器件采購：

    元器件的采購成本是大家都很關注的，對于大批量采購的規�；�生產企業，反倒這個環節越來越規范了。但是，對于一些中小企業來說，采購部門的有意或者無意的工作失誤，在某幾個關鍵性的部件上價格處理不合理，就給企業帶來災難性的影響。

    3、生產管理能力：

    各個廠家的生產設備狀況不同、管理方式、水平不同，于是也就造成生產環節的成本狀況不一樣。特別是一些生產工藝不規范的企業，不斷的返工給企業造成的生產成本增加比正常生產的成本還要高，更是要命。

    4、營銷費用：

    在營銷費用方面，又包括廣告費用、渠道費用、售后費用、倉儲費用、運輸費用，各個環節都會影響最終企業產品（或者服務）的銷售成本。而這些費用的不同又與企業的戰略目標、企業的發展階段、企業的營銷模式等多方面有關。

    二、盡可能高的產品（或者服務）銷售價格：

    每個廠家都希望自己的產品（或者服務）能夠以盡可能高的價格出售，但是影響銷售價格的高低取決于：

    1、消費者欲望的大��； 

    消費者對于產品（或者服務）的欲望越強烈，越愿意為購買該產品（或者服務）付出更多的代價，因此，我們的產品（或者服務）在設計時是否已經足夠充分的分析了目標消費群體的需求，是否能夠真正的提供滿足消費者需求的產品（或者服務）。

    并且，企業要學會不斷發現消費者的潛在需求并滿足，才能保證企業產品的持續高價格。

    2、同類產品（或者服務）的價格； 

    不管如何技術如何先進、生產工藝如何獨特，只要不是完全的資源壟斷型產品（或者服務），很快就會同類產品（或者服務）出現，那么，企業的定價就勢必受到競爭對手的定價策略的影響。

    擺脫競爭對手的定價策略的影響只能在產品創新、品牌提升幾個方面持續改進、提升，才可能實現。

    3、可替代產品（或者服務）的價格；

    很多產品（或者服務），在市場上是存在替代產品的，那么，消費者在選擇時還會對比幾種相盡的產品（或者服務）時機會成本，因此，可替代產品（或者服務）的價格會影響企業的定價策略。

    技術上的不斷革新、完善，可以在保證對于替代產品成本優勢的基礎上，獲得企業的超額利潤。

    三、盡可能多的銷售量

    1、產品（或者服務）的需求（包括潛在需求）是否足夠大。

    企業在確定目標市場時，對于目標消費群體的消費需求應該有準確的認定，只有企業的戰略定位是正確的，我們才最終可能實現足夠多的銷售額，

    2、是否有強有力的渠道：

    只有建立了強有力的渠道，企業才可能形成足夠大的銷售量，這又涉及渠道的數量與質量兩個方面的內容。

    3、品牌的感召力 

    影響品牌的感召力的因素有很多，筆者以為以下幾點是很關鍵的： 

    品牌的公眾形象，包括企業的領導、員工表現在社會上的言行舉止，對于產品品牌有很大的影響。

    產品創新程度高低對于品牌的建立影響頗大，惟有不斷創新的品牌，對于消費者才會產生足夠的吸引力。

    產品質量，產品是品牌的載體，產品質量對于品牌的建立有一票否決權。 

    售后服務，良好的售后服務可以對于產品質量的瑕疵產生補救作用�？梢允瓜�費者消除產品使用價值無法實現的擔憂。

    四、營銷是整個公司的事情

    從以上幾個方面來看，影響企業營銷成敗的因素其實是完全融入企業經營的各個環節之中，企業的定位、產品設計、采購、生產、渠道分銷、運輸、售后服務、以及公司的各個管理環節，都對企業的營銷產生關鍵性的影響。

    其實，企業的銷售工作是屬于足球場上的臨門一角，成功了是整個團隊的成功，失敗了是整個團隊的失敗，所以，經常更換營銷總監還是不能成功的企業老板，建議你還是從多個角度去觀察一下，到底你的企業在哪些環節存在不足，肯定不是你的營銷部門一個部門不行了，而那些自以為自己是企業的救世主的營銷總監們，你們也最好能夠明白，其實，你們的成功只是整個團隊給你們部門露臉的機會罷了。

    作為企業的營銷負責人，就不應該僅僅只關注自己屬下的市場推廣部、渠道銷售部、售后服務部（按慣例，每個稍微大一點的公司營銷系統都設置這些機構），還要積極的關心公司的整體發展戰略、公司產品開發、公司的整體成本控制、公司的生產工藝的改進等方面的工作。這些工作，其實也是屬于公司營銷工作的一部分。

    而作為企業的老板，一定要弄明確營銷老總與銷售總監的區別。