得當(dāng)?shù)募偃站W(wǎng)絡(luò)營銷手段可以使貿(mào)易商在旺季獲得可觀的利潤

    1月14日上午9點(diǎn)，北京精致誠意商貿(mào)公司總經(jīng)理席湛準(zhǔn)時(shí)在會(huì)議室召集全體員工開公司例會(huì)，“今天正式啟動(dòng)2008年的年貨禮品項(xiàng)目，市場部還是像2007年中秋節(jié)那樣抽調(diào)一個(gè)人去專門操作搜索引擎�！边@是席湛第二年做禮品旺季年貨生意。“做禮品行業(yè)的，一年吃兩個(gè)旺季，一是春節(jié)，二是中秋�！毕�湛在運(yùn)營其第一個(gè)禮品網(wǎng)站精誠禮品網(wǎng)后，陸續(xù)在中秋和春節(jié)前夕推出了月餅網(wǎng)和年貨網(wǎng)，而這兩個(gè)網(wǎng)站在假日短短幾周時(shí)間里，綜合利潤已經(jīng)高出精誠禮品網(wǎng)很多。

    網(wǎng)上月餅戰(zhàn)

    席湛第一次嘗試做旺季禮品生意是在2006年的中秋節(jié)前夕。善于從網(wǎng)上尋找商機(jī)的他發(fā)現(xiàn)一家食品行業(yè)網(wǎng)站上登了一條消息：蘇州稻香村將在北方招代理商。而這個(gè)產(chǎn)地在蘇州的稻香村到底和北京稻香村有什么區(qū)別？

    提到月餅，人們會(huì)聯(lián)想到很多傳統(tǒng)老字號，比較著名的品牌就是稻香村。在北方地區(qū)，人們習(xí)慣性地認(rèn)為稻香村是北京本地的品牌，注明生產(chǎn)地為北京的稻香村月餅才是正宗。

    其實(shí)稻香村的創(chuàng)始人是蘇州人，其月餅的口味也是沿襲南方的口味。北京稻香村公司1984年正式成立。而早在1958年，蘇州稻香村糖果糕點(diǎn)廠就已經(jīng)建立。由于當(dāng)時(shí)缺失品牌經(jīng)營理念，直到1978年，蘇州稻香村才重掛稻香村招牌，并在2004年與保定稻香村食品廠合作，獲得稻香村的商標(biāo)合法經(jīng)營權(quán)。不久，北京稻香村尋求合作，最終達(dá)成協(xié)議：準(zhǔn)許北京稻香村使用“稻香村”商標(biāo)，但每年要繳納商標(biāo)使用費(fèi)給蘇州稻香村，而保定稻香村食品廠為北京稻香村加工部分產(chǎn)品。

    多年來，蘇州稻香村和北京稻香村在不同地域的市場經(jīng)營，互不侵犯。然而在2006年，蘇州稻香村正式涉足北方市場，開始在北京招代理商。蘇州稻香村價(jià)格比北京稻香村便宜，北京稻香村依靠其在北京的歷史品牌優(yōu)勢，不支持和當(dāng)?shù)厍�道商合作，而蘇州稻香村為了開拓市場，積極和渠道商洽談。這一消息被席湛搶先看到，他馬上和蘇州稻香村廠家聯(lián)系，成為其第一批北方代理商。

    找到了好產(chǎn)品，席湛決定花大力氣做一下中秋旺季的月餅生意。“在2006年做月餅的時(shí)候，我們主推蘇州稻香村，并在中秋前一個(gè)月，把經(jīng)營的精誠禮品網(wǎng)網(wǎng)站撤掉，其域名直接指向新建立的月餅網(wǎng)網(wǎng)站，同時(shí)又把一個(gè)的域名也指向月餅網(wǎng)，并在百度、Google各開兩個(gè)賬戶，這樣一來我在百度競價(jià)排名就有了兩個(gè)位置�！毕�湛回憶說。

    雖然這種孤注一擲的做法讓席湛在中秋節(jié)期間賺了不少，但在席湛看來這只是短期行為，“去掉原先的禮品網(wǎng)業(yè)務(wù)而只做月餅生意，必然對精誠禮品網(wǎng)的生意有所影響。畢竟旺季不僅僅是月餅暢銷，其他禮品的銷售額都會(huì)有不同程度地提升。所以我在2007年中秋節(jié)期間，只把月餅作為網(wǎng)站一個(gè)特許板塊，用其他專門的月餅域名指向這個(gè)板塊鏈接�！�

    然而相對中秋節(jié)，春節(jié)前的年貨旺季就不能靠一種產(chǎn)品撐門面，具體的短期營銷方法很關(guān)鍵。

    硝煙彌漫的假日營銷

    “與中秋不同，年前的年貨市場比較復(fù)雜，藍(lán)罐曲奇、國脯、臘腸等食品以及各種紅酒、茶類都在年貨包含的范圍之內(nèi)。

　　而網(wǎng)上類似年貨、月餅類的旺季促銷也有很多人嘗試過�！毕�湛說道。中國年貨網(wǎng)是一個(gè)供商家發(fā)布買賣信息的平臺，但其負(fù)責(zé)人趙先生很無奈地告訴記者，由于年貨買賣信息井噴時(shí)間只有幾周，平臺無法在短時(shí)間內(nèi)享有較大的知名度，所以年貨網(wǎng)上信息更多地是由人工從搜索引擎上找來的。而網(wǎng)站剛剛有點(diǎn)人氣的時(shí)候，年貨促銷旺季已經(jīng)過去了。

    同樣是平臺類網(wǎng)站，福建省德化地區(qū)政府網(wǎng)站在2006年開設(shè)了“年貨街”頻道，推廣時(shí)間從1月10日到4月20日，為期100天。網(wǎng)站推出年貨商家每天200元的低價(jià)網(wǎng)上推廣策略，但是一年之后沒有繼續(xù)運(yùn)營�！捌鋵�(shí)都是因?yàn)闊o法在短期吸引消費(fèi)者、商家足夠多的目光，所以我不看好用買賣信息平臺做假日營銷，”禮品123網(wǎng)負(fù)責(zé)人趙斌告訴記者，“年貨、月餅假日促銷最多只有1個(gè)月的生存期。而這一個(gè)月內(nèi)，禮品貿(mào)易商要想‘突擊’成功，網(wǎng)絡(luò)必然是最好的突破口。”雖然趙斌認(rèn)可電子商務(wù)對短期營銷的作用，但他自己還是沒有涉足這個(gè)領(lǐng)域。對于一些有穩(wěn)定客源的網(wǎng)絡(luò)禮品商，他們不想冒太大風(fēng)險(xiǎn)在旺季投入過多精力和資金，萬一方法不當(dāng)，損失很大。那么，做互聯(lián)網(wǎng)假日營銷是否一定得不償失？

    作為一個(gè)做旺季禮品市場的網(wǎng)上貿(mào)易商，同是北京月餅網(wǎng)、北京年貨網(wǎng)以及精誠禮品網(wǎng)運(yùn)營者的席湛卻頗有心得�！盁o論是中秋還是春節(jié)，在這之前要把網(wǎng)站、關(guān)鍵字競價(jià)都準(zhǔn)備好，然后看準(zhǔn)時(shí)機(jī)投放。想通過假日營銷達(dá)到很好的效果，如何讓客戶在有需求的時(shí)候找到你的網(wǎng)站是最關(guān)鍵的�！痹谙�湛看來，假日網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)鍵在于搜索引擎和網(wǎng)站本身。

　　“做假日網(wǎng)絡(luò)營銷，要先解決好網(wǎng)站的網(wǎng)速。如果客戶在搜索引擎找到你的網(wǎng)站，點(diǎn)擊半分鐘后打不開，他很可能關(guān)閉網(wǎng)頁，另找別的鏈接。這樣一來關(guān)鍵字競價(jià)費(fèi)用沒少花，卻沒有帶來客戶和訂單。其次，不要做過多的Flash動(dòng)畫和聲音效果，這樣也會(huì)影響頁面打開的速度。”

    談到建站，席湛認(rèn)為做兩個(gè)網(wǎng)站為宜，這樣資金可以集中起來�！叭ツ曜瞿曦洉r(shí)，一個(gè)競爭對手同時(shí)做了3個(gè)網(wǎng)站，都做了競價(jià)排名。雖然在搜索引擎首頁能占到3個(gè)位置，但這樣做資金重復(fù)投入過高，還不如把開設(shè)3個(gè)關(guān)鍵詞賬戶的錢合到一起做。另外，事先儲(chǔ)備好域名很重要。目前很多網(wǎng)站都在搞‘1元買域名’活動(dòng)，針對月餅和年貨市場，可以挑選讓人容易記憶的網(wǎng)址，如月餅網(wǎng)、北京年貨網(wǎng)等�！毕�湛總結(jié)說。

    雖然是短期營銷，但是前期的準(zhǔn)備工作也要提前進(jìn)行。域名要早準(zhǔn)備好，接下來的問題就是何時(shí)加入到競價(jià)中去。“最佳的時(shí)期是過節(jié)前的3周開始做網(wǎng)絡(luò)營銷。過早投入或者過晚都沒有好效果。做關(guān)鍵字排名的企業(yè)，最怕兩個(gè)結(jié)果：一是自己的排名沒有人點(diǎn)擊；二是關(guān)鍵詞費(fèi)用虛高，但是沒有帶來實(shí)質(zhì)的訂單�！毕�湛說。

    正是由于營銷時(shí)間短，所以集中做旺季禮品生意的貿(mào)易商很多，這直接導(dǎo)致搜索引擎關(guān)鍵字的排名短時(shí)間飆出天價(jià)�！氨热缭�2007年做月餅時(shí)，‘月餅團(tuán)購’這樣的關(guān)鍵詞要想排在搜索引擎前3位，每點(diǎn)擊一下的費(fèi)用達(dá)到30多元，而在淡季，僅僅幾角錢甚至更低�！毕�湛告訴記者。另外，席湛認(rèn)為假日營銷需要有專人負(fù)責(zé)競價(jià)排名的調(diào)整工作。在周末，如果公司放假，就必須讓搜索引擎專員把公司購買的關(guān)鍵字撤下來，等工作日在掛上去，以免客戶通過關(guān)鍵字找到聯(lián)系方式，反而聯(lián)系不上公司，白花搜索費(fèi)。其次，凌晨到第二天早上這段時(shí)間常有變數(shù)。這段時(shí)間客戶很少上網(wǎng)找賣家，就可以人工從公司競價(jià)后臺下調(diào)關(guān)鍵字的價(jià)格，使網(wǎng)站排名暫時(shí)下降到后面的位置，等到上午再把價(jià)格調(diào)回去。

　　另外，要隨時(shí)留意同行的惡性競爭。有些競爭對手沒有足夠的資金實(shí)力高價(jià)競標(biāo)關(guān)鍵字。當(dāng)他們看到其他有實(shí)力公司的鏈接出現(xiàn)在靠前的位置時(shí)，就進(jìn)行惡意點(diǎn)擊，甚至把有關(guān)網(wǎng)址復(fù)制發(fā)送到某些IM群組里，讓更多的人進(jìn)行惡意點(diǎn)擊，而這種現(xiàn)象多發(fā)生在夜里。這樣一來，正當(dāng)競價(jià)的公司將蒙受很大的損失。所以當(dāng)專職人員看到自己公司競價(jià)的關(guān)鍵詞點(diǎn)擊費(fèi)用異常時(shí)，就有必要對價(jià)格進(jìn)行及時(shí)操作。

    雖然席湛在兩年來積累了很多假日營銷經(jīng)驗(yàn)，但市場時(shí)刻在變化，“2007年網(wǎng)上賣蘇州稻香村月餅的網(wǎng)站比2006年多了兩三倍，單靠新產(chǎn)品吸引消費(fèi)者已經(jīng)行不通了�！本W(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)逐漸消除了買賣信息不對稱的現(xiàn)象，所以無論是搜索引擎的24小時(shí)監(jiān)控還是網(wǎng)站自身顯示速度的保證，旺季禮品生意的根本還應(yīng)放在假日營銷技巧上，搜索引擎、網(wǎng)站建設(shè)以及合理的人員配備將是業(yè)績短期攀高的核心。