到境外設辦事處或開分公司，已被越來越多的民企列入國際化戰略部署之中。如今，有另一種不同的國際市場開拓方式開始進入泉州民營資本的視野，即花費盡量少的資金，直接到其他國家收購當地的中小企業，實現對當地市場的高密度覆蓋。

　　記者上周在第12屆中國國際投資貿易洽談會上獲悉，德國有上萬家中小企業在5年之內準備出售，而且價格相對便宜，中國企業只需花200萬—300萬歐元便可將該國不錯的企業買下。

　　目前，已有數家福建企業正準備到德國收購企業，其中有企業已進入實質性洽談階段，有望不久后便可獲得德國企業的執掌權。

　　業內人士分析，大多數德國中小企業擁有數十年的歷史，在技術、品牌、銷售網絡等方面有很大優勢，中國企業收購德國中小企業后，結合自身生產成本較低的優勢進行國際化拓展，將在市場上取得極為有利的條件。

　　數家閩企已加入收購隊列，投資門檻為數百萬歐元，可借機覆蓋歐洲市場

　　 □早報記者翁耀雄

　　多家閩企開始行動

　　該商機是德國中小企業聯合總會駐上海辦事處代表托馬斯先生在第12屆中國國際投資貿易洽談會上向早報記者透露的。特別的人、特別的場合，讓這一信息變得不平凡起來。

　　“擬參與并購的這些福建企業，有的從事服裝行業，有的生產管道，還有生產太陽能產品及節能燈的企業。其中一些企業只是和我們進行了初步的接觸，另有一些企業接觸得比較多了，有一家企業甚至已進入實質性的談判階段。”托馬斯所說的“這些福建企業”大多數都有大量產品出口歐洲市場，主要客戶基本在歐洲地區，因此希望通過收購德國的中小企業，直接進入當地市場進行銷售。

　　至于具體是哪些企業準備收購德國企業，托馬斯表示其與這些企業均簽有保密協議，不便透露。“最近我比較常到福建來，主要就是到這些企業去溝通相關的事情。”他說。

　　德方想低價出售

　　德國為何會有上萬家中小企業準備出售？

　　托馬斯說，德國兩種類型的中小企業想盡快且低價出售。“德國制造型的中小企業有幾大優勢是中國企業無法比擬的，那就是技術、品牌、國際銷售網絡以及良好的產品市場定位。但它們有個致命的缺點，就是生產成本、研發成本都很高，因為德國的勞動力成本要比中國高出很多，企業每年必須拿出收入的很大部分用于支付工資。這些企業盡管擁有很好的技術和產品，利潤卻很低，目前德國大多數制造型中小企業的利潤率只有5%%-10%%。在目前的全球市場環境下，一旦訂單出現問題，企業很容易遭遇虧損，生存壓力很大。”他說。

　　據介紹，在這種情況下，目前德國有不少中小企業希望通過出讓股權的方式，引入中國的戰略合作伙伴。一方面，中國制造業經過多年發展，已比較成熟，中國的制造企業相對其他發展中國家的企業而言，也顯得更為成熟；另一方面，中國企業的生產成本仍然具備較大優勢，一旦結合德國企業的技術、品牌以及成熟的國際市場網絡，將不僅保障了利潤，還能擴大銷量。這是一部分德國中小企業希望出售股權的原因，而且抱有這種想法的企業數量不少。

　　“另一部分德國企業想出售公司，則主要是因為企業家年齡的問題。大家都知道，第二次世界大戰德國戰敗之后，進入了一個漫長的經濟重建期。在這個時期，德國涌現出無數的企業家，成為經濟建設的主力軍。這些企業家多數出生于上世紀中葉，目前已經進入退休年齡。他們不想再辛苦經營了，想休息一下。如果這些企業家的子女沒有興趣或者沒有能力接過他們的公司，那么賣掉公司，將所得收入作為養老資金，對他們而言是個不錯的選擇。”托馬斯說，“我們協會做了粗略統計，大概有1萬家這種類型的企業準備在5年之內出售。對中國企業而言，這是一個很好的機會，因為德國的這些企業家已經迫不及待了。他們已經年邁，無法再管理公司了，寄希望于盡快將公司賣出去。”

　　利于覆蓋歐洲市場

　　上萬家德國企業待價而沽，究竟是“物超所值”還是“便宜無好貨”？內行人認為，關鍵要看收購方的目的是否在于覆蓋歐洲市場。

　　據分析，德國是中國在歐盟的重要貿易伙伴，該國的經濟實力在歐盟經濟體系中位居前列。德國企業在相當大的程度上控制著西歐其他國家的零售和批發市場。在東歐市場方面，由于歷史上的東德與匈牙利、波蘭、捷克等東歐國家有著密切的貿易關系，眾多德國公司在東歐市場擁有很成熟的市場銷售渠道。

　　業內人士告訴記者，中國企業收購德國企業之后，拓展歐洲市場將會非常有利，不僅可以往西歐擴張，還可以到東歐拓展，況且德國本身也是一個很大的消費市場，居民購買力強勁。

　　“德國是一個出口強國，多數企業不僅擁有歐洲的市場銷售網絡，還擁有遍布全球的網絡。大多數德國中小企業的產品能出口到二三十個國家和地區。比如在阿聯酋、沙特等中東國家，或者在巴西、阿根廷等拉丁美洲國家，都可以經常見到德國出產的產品。中國每年也有大量的企業從德國進口生產設備。收購德國企業后，中國企業很可能就擁有了一個現成的國際市場網絡，屆時，產品仍然可在中國生產，然后運到德國貼牌并銷售。在物流配送方面，德國的漢堡港是歐洲大港，貨物可很方便地運到德國，經貼牌工序后，再迅速運往各個目標市場。德國到東、西歐市場均有四通八達的交通網絡，貨物運抵德國后的幾個小時之內便可送到東、西歐的很多國家。”該人士說。

　　據介紹，德國的很多中小企業有比較長的歷史，有些甚至達半個世紀以上的歷史，是老品牌企業，其與客戶建立起幾十年的信賴關系，對中國企業在當地市場的發展會極其有利，而且收購方還可獲得其品牌的無形資產。此外，收購德國企業后，收購方的產品就成了“德國制造”，容易提升產品在各地銷售的附加值。

　　“目前，中國有很多企業為德國公司做貼牌加工，德國公司在當地的銷售所得利潤是中國企業利潤的好幾倍，甚至十幾倍。”知情人士說。

　　業內人士認為，收購德國公司后，中國企業可獲得德國企業先進的技術和設備，這對中國企業而言將起到很好的互補作用，而且一些較高端的產品，還可通過德國公司引入中國市場銷售。

　　權威解讀

　　如何收購德國公司

　　德國中小企業聯合總會特別支招

　　□早報記者翁耀雄

　　上萬家德國中小企業待價而沽的機會擺在那里，“如何找到這些德國企業、怎么進行收購”的問題同樣也擺到了福建企業的面前。為此，早報記者專訪了德國中小企業聯合總會專業人士，請他作權威解讀，希望能給福建相關企業提供參考。

　　收購德國中小企業，如果一切順利的話，一般在4—6個月內就可交易完成。不過，這個過程并不簡單，中國企業應該謹慎行事，以降低風險。

　　由于收購的是德國中小企業，因此該過程相對收購大公司時要簡單一些。大公司一般有較多的子公司，甚至孫公司，對這些子孫公司的資產評估等工作需要很長時間，涉及非常多的問題，而中小企業股權結構較為單一，基本上沒有太多的子公司，收購會容易一些。

　　中國企業收購德國中小企業，一般情況下可劃分為幾個階段：首先是確定目標，其次是談判，再次是付款交易，最后是進駐。

　　在準備收購德國公司之前，中國企業首先應當制定自己欲收購的目標，包括確定欲收購企業從事的業務范圍，希望欲收購企業具有什么樣的優勢能與自己國內的公司進行互補以及欲收購企業的規模、市場網絡所覆蓋的區域等。確定目標之后，委托德國相關的機構或者并購公司，進一步了解當地企業情況，并開始根據制定的目標搜尋目標企業，列出候選企業的名單。接著，利用德國并購公司或者機構的資源，進一步詳細了解各個候選企業的情況，再次進行篩選，確定幾家與收購目標極為相近的目標企業。然后，派員到德國對目標企業進行實地的參觀考察。

　　第二階段是談判，也是整個收購過程中最為關鍵的階段。確定欲收購的企業之后，中國企業可聘請當地專業的顧問團隊，協助企業參與談判。談判過程包括對欲收購企業的資產評估、法律評估以及收購價格談判，同時還要做出可行性報告和商務計劃書。中國企業如果沒有一個專業的顧問，可能無法掌握談判技巧，往往容易吃虧，造成高價買入，在收購中付出很大代價。在專業顧問的幫助下，談判雙方首先會達成一個合適的價格，然后簽訂意向書，之后對欲收購企業進行詳細調查。此外，專業顧問還會推薦一些當地的審計事務所，做出能夠得到認可的審計報告，通過對財務報表、公司資料等各方面進行審核評估，并得出結論。

　　談判結束后，各方面的評估都沒問題的話，雙方便可簽訂并購合同。中國企業可根據并購合同，在規定的時間付款，被收購企業也會根據合同，完成相關程序，直到中國企業獲得被收購企業的所有權。

　　第四階段是中國企業派出新的領導團隊進駐被收購公司。進駐后，中國企業要做的就是如何管理好這家公司，包括調整企業的運營模式、管理模式等。

　　中國企業可能對德國的法律等都不熟悉，也不知道怎么去尋找這些要出售的德國企業，對收購要如何進行也比較茫然。在這方面，德國中小企業聯合總會可以幫助中國企業去做這些事情。該組織在上海設有辦事處，主要目的是為了幫助中國企業到德國并購，并邀請中國企業到德國的證券交易所上市等。

　　□相關鏈接

　　由德國經濟部支持的德國中小企業聯合總會（簡稱ZDH），成立于1994年，目前掌管85萬家德國中小企業，是包括德國眾多小商業和手工業等商會和協會的龐大組織，旗下有該國55個商會和46個國家級協會的工作小組。該組織是在私有法令制度下的一個非盈利機構，德國所有屬于中小型的企業都必須義務性地成為其會員。

　　專家提醒

　　收購前得先籌備

　　跨國管理力量

　　□早報記者翁耀雄

　　專家分析指出，在跨國收購經營中，如果被收購企業不能健康發展，不能為中國企業帶來利益，那該收購便會失去意義。

　　“收購很容易，最難的是收購后的管理，如果收購后中國企業沒有針對后期管理的策略，那么其風險將會增加。中國民營企業大多缺乏國際管理人才，熟悉國內業務的經理很多，但是能夠熟練運用外語，并且具有國際公司管理經驗的，尤其具有歐洲企業管理經驗的人才很少，甚至沒有。另外，德國的工會又很難‘對付’。因此收購后的管理對中國企業而言，顯得相當重要。中國企業應當建立健全的管理團隊，使被收購企業能夠健康發展。買得起，還要控制得住，這是必須事先考慮好的。”專家說。

　　專家提醒，中國企業完成收購后，對被收購企業原有員工的處理應當慎重。

　　“如果原有的團隊能夠創造15%%以上的利潤，那么收購方對這個團隊不需要也沒有必要進行大量的成員解雇，可在以后的管理中慢慢進行整頓；對于情況不好的被收購企業，收購方在購買之前就要與德國企業談好，由原企業主事先進行裁員，直到員工人數到中國企業希望達到的人數，而且該條件應列為交易合同的條款之一。歐盟有一項法律規定，投資者收購企業51%%的股權形成控股后，一年之內不得裁員，一年之后裁員要按照工齡補貼。另外德國政府、媒體和工會都非常注意企業裁員的問題，如果中國公司一進入德國就大量裁員，將會產生很多不良反應。”專家說。

　　據介紹，在德國進行資產轉讓和股權轉讓與在中國國內的情況沒有太大差別，企業在收購時可挑選有益資產買下。對于計劃收購的公司，中國企業想利用其哪些資產，均可單獨購買。在此前的案例中，有的中國企業就單獨收購德國企業的業務，有的則單獨購買技術和品牌，還有的單獨購買研發中心，還有的買工廠等。

　　“目前中國企業收購歐洲企業，一般是收購股權，按比例參股的較多。如果企業對具體業務熟悉，可控股50%%以上，如果對業務不熟悉甚至一竅不通，也可以不控股，僅參股。參股后，投資方可根據德國企業原有的模式經營，等到適當時機再實現絕對控股。

　　此外，中國企業在收購時還要看被收購企業所在行業未來是否有發展前景，最好是選擇在未來10—20年中有良好前景的行業。即使有些企業現在財務報表顯示利潤很高，但它所處的行業已在走下坡路，3—5年后就可能會面臨虧損，這種德國企業則不收購為宜。中國企業在收購之前就應當先進行長期的市場預測，考慮被收購企業是否有好的項目繼續帶動其未來發展，如果幾年之后該企業將在競爭中被淘汰，那么即使現在很便宜，收購也是失敗的。另外在收購的時候還要著重考慮被收購企業的產品結構、員工年齡結構、供應商和客戶的依賴性等各方面的因素。”專家說。