大客戶對于企業的生存與發展至關重要，成功的進行大客戶的銷售，是保證企業持續良好發展的重要手段。大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結束，需要我們的銷售者們加以足夠多的關注。本文將介紹大客戶銷售中所需的技能，對以往的經驗和新的營銷理論進行整合，以便更好的開展大客戶銷售活動。

　　共贏，是企業生存的命脈，更是倡導的理念。以“共贏”為目標，作為大客戶營銷的一個重要原則。

　　近年來，隨著市場經濟的快速發展，市場競爭也日益加劇，“優勝劣汰”現象更加明顯，“強者愈強，弱者愈弱”已經成為一個不可逆轉的大勢。大量的中小經銷商被迫退出市場，規模龐大、勢力雄厚的大客戶也應運而生，并不斷蠶食其他中小商家的地盤。企業的營銷策略隨之改變，越來越多的企業開始將大客戶作為自己最主要的渠道網絡，并在市場中取得了不俗的業績。但是，在取得成績的同時，也有不少的企業“經營”大客戶遭遇尷尬處境：投入頗大，回報卻慘淡！問題出在哪里呢？——出在企業犯了錯誤，進入了大客戶營銷的誤區！為了讓企業更好的針對大客戶進行營銷服務，我總結了大客戶營銷的五步曲。

　　1、誰是你的上帝——找準你的大客戶、

　　2、攻——尋找大客戶的突破點、

　　3、守——如何牢牢守住你的客戶、

　　4、防——怎樣打好你最后的攻堅戰、

　　5、修身——完美做人做事　　

　　以大客戶的銷售流程為主線，從找準大客戶（即戰略定位），到進攻階段（即銷售的初期階段），再到固守階段（即銷售的中間階段），最后到達防御階段（即銷售的后期和大客戶的繼續培養），在整個循環的過程當中，如何對自己的戰略進行定位，戰術進行細化，如何進行戰斗準備，如何執行作戰計劃，這些都是我們企業應該考慮的重點。

　　一、大客戶綜述

　　好的開始是成功的一半，通過對大客戶劃分標準與類型的系統了解，可以使我們在今后的營銷中做到有的放矢，達到事半功倍的效果。

　　“攻”，在銷售進行的過程中，必然會遇到很多有形無形或者有心無心的壁壘，為了保證銷售的達成，必須將這些壁壘一一攻破，方能順利前行。通過洞悉客戶企業及其人員的需求，整合自身優勢，使項目迅速前進。

　　“守”在進入項目中期，更多的是靠強化自身企業對于客戶的吸引力，滿足客戶需求來促成項目的成功銷售。

　　“防”進入銷售的最后階段，如何臨門一腳，達成交易；如何鞏固大客戶的忠誠度……這些是企業要提高自身效益的必要手段。這需要銷售人員和他的團隊付出相應的努力。

　　“修身——完美做人做事”，在整個銷售過程中，銷售人員的一言一行，專業素養，是影響客戶決策的重要因素，因此，回歸到根本當中，銷售人員應不斷提升自身素質，以使得大客戶銷售更加容易。

　　二、誰是你的大客戶——找準你的大客戶

　　銷售實踐中著名的80/20法則從定量的角度強調了大客戶對于企業生存和發展的重要性。可以斷言，成功進行大客戶的銷售的企業才是最具有活力的企業，才是市場競爭的真正贏家。事實一再向我們證明，深入細致的分析和了解客戶是未來做好銷售工作的基石。

　　　 我們應該先分析哪些是大客戶或潛在大客戶，然后針對潛在大客戶進行有計劃和目的去培養。一旦鎖定你的大客戶后，就如一座金山一樣，需要不斷地去挖掘。

　　世界上沒有完全相同的兩片樹葉，市場的企業類型更是千差萬別。對于大客戶是沒有一個普遍適用的原理的，因為他們隨時處于變化之中，他們的需求在不斷改變。因此一種方案不可能適用于所有的企業，要想獲得不同客戶的心，就要學會辨別不同客戶的類型。

　　因此，要想成功拿下大訂單，那么首先第一步，問問自己，誰是你的大客戶，請找準你的大客戶。

　　三、攻——尋找大客戶的突破點

　　從本質來講：營銷不是賣東西，而是買進意見——根據客戶的意見不斷改進，達到讓客戶滿意，最后就買到了客戶的忠誠度。大客戶是企業的重要銷售對象，明確大客戶的切實需求是做好大客戶銷售工作的重要步驟。在銷售過程中要是客戶對本企業產生關注，并且達到滿意的效果，必須對客戶有全面而詳實的了解。因此，客戶的信息渠道成為必不可少的環節。本部分內容將詳細敘述客戶信息渠道的構建。此外，完美的銷售應該能為客戶帶來其需求的滿足，因此，以客戶需求為中心，厘清客戶角色與職能分工，通過關鍵人達成自己的銷售目的。銷售人員，應該保持一顆細致的心，不斷在與客戶接觸的過程中，尋求自己達成交易所需要的信息，尋找“軟弱”的地方，進行一一攻破。

　　尋找大客戶突破點的流程圖

　　第一、構建客戶信息渠道；

　　第二、挖掘客戶需求；

　　第三、確定你的進攻方向；

　　第四、客戶的采購流程和管理；

　　第五、找出你的關鍵人、投其所好；

　　第六、與大客戶進行親密接觸；

　　四、守——如何牢牢守住你的客戶

　　“守”在進入項目中期，更多的是靠強化自身企業對于客戶的吸引力，滿足客戶需求來促成項目的成功銷售。當項目進行到招標篩選時，銷售人員更多的是要關注如何守住自己的優勢和客戶了，如何在最后的競爭中脫穎而出，爭取到他們的信任，需要銷售者更多的注意自己的營銷策略。　

　　如何運用不同的技巧和手段，來鞏固項目銷售的穩定性，是這一階段的重點。這一階段稱為“固守階段”，通過上一階段的銷售工作，項目銷售已經迅速向前推進，現階段要做的，更多的就是守住客戶，防止銷售過程中出現的各種問題而影響到項目的發展。因此，鞏固自己在客戶企業心目中的地位、回避客戶的進攻和競爭對手的影響成為本階段的關鍵，目的都是強化客戶對本企業的信任和認同度。守住客戶，使客戶不輕易流失。

　　五、防——怎樣打好你最后的攻堅戰

　　就新客戶的開發成本和老客戶的維系成本對比而言，企業絕不能忽視老客戶，而在市場競爭的環境以及客戶需求不斷升級的情況下，如何系牢客戶的心，這是值得深入探討和努力實踐的！在銷售過程中，銷售人員難免會粗心大意犯下一些錯，造成的后果如何淡化或者挽救，這需要我們時刻注意，細節決定成敗，不要讓不恰當的時間或者行為影響你的成功銷售！

　　“防”，是銷售的最后階段。通過一系列的活動，客戶已經基本認定你的產品和企業，但仍有少許疑慮，企業需要通過一些方法或者手段強化客戶意識，促使他選擇本企業的產品或者服務。

　　“防”，也是大客戶忠誠度維系的一個重要階段或者方法。銷售結束后，并不意味著對大客戶活動的結束，在繼續與大客戶保持銷售聯系的目的指引下，需要我們對大客戶進行忠誠度的培養。只有這樣才能保證企業大客戶的數量、質量和經濟效益。因此，防止客戶叛離與流失是本階段的重點。

　　六、修身——完美做人做事

　　每一個銷售人員都代表其公司的形象，談吐間透露出公司的品質。事情做會了之后就要考慮怎樣做好了！當銷售的各個部分已經沒有問題后，我們就應該更多的關注銷售人員本身了。因為無論再好的戰略銷售技能，都需要依托在一個具體的主體之上放能發揮作用，否則就什么也不是。銷售人員作為銷售工作的核心，義不容辭的擔當了完美做人做事的重任，不僅要把事情做好，還要把人做好。雖然完美并非真實存在，但以此為標準，可以鞭策我們更努力的前進。

　　完美做事——銷售人員該懂得什么

　　完美做人——讓你成為一種藝術

　　而最重要的是歷練。歷練是人生一筆寶貴的財富。它需要你以誠摯之心，認真生活。讀萬卷書不如行萬里路。要想能夠完美做人做事，只是看書學習是遠遠不夠的。只有通過現實的磨練，從實踐中收獲、學習和感悟，才能使自己更具魅力。

　　林俊，全國1+N項目師資委員會市場營銷課程培訓講師，靈式管理創始人，曾擔任重慶鼎唐科技有限公司運營總監，上海晶天生物科技有限公司副總經理。現任上海江軒企業管理咨詢有限公司部門負責人，工業品營銷研究院研究員，生物科技行業研究中心首席顧問，國際ITO協會中華區理事。電子郵件: