中國鞋網6月11日訊， 從2008年到2010年4月，三夫戶外新增直營連鎖店11家；在這期間，北京探路者不僅于2009年10月成功上市，且銷售業績實現雙倍增長，成為全國戶外用品市場的領銜品牌。前者起源于1997年一間30平方米的小店；后者成立時間更晚——1999年。短短十余年時間，兩者均成為中國戶外用品行業的先鋒，一個是國內戶外用品行業零售領域的領軍企業，一個是本土戶外用品制造商代表。尤其是在2008-2009年間，受金融危機影響、消費低糜等市場環境影響，各行各業普現負增長，一些零售連鎖企業采取了關店、減緩開店計劃、甩庫存、降價、促銷等措施。然而，以三夫和探路者為代表的中國戶外用品行業，卻在寒冬中實現了逆市擴張。三夫與探路者的成長，實則是中國戶外用品行業發展歷程的兩個縮影，既有對國內戶外用品行業渠道開拓與經營模式的創新與探索，又反映了這一新興行業過往的波折、當下的困惑以及充滿曙光的前景。

　　三夫——三位一體的商業模式

　　就經營模式而言，三夫戶外可謂是“戶外用品實體店+戶外運動俱樂部+戶外運動網站”商業模式的首創者，且至今運作良好。其中，戶外用品實體店是三夫的業務主體與核心利潤來源，俱樂部與網站是其市場推廣的手段。而這套商業模式，實際上是“傳統營銷+體驗營銷+網絡營銷”的有效互動。

　　三夫戶外運動俱樂部成立于1998年，一直致力于戶外運動的推廣和普及，擁有正式會員7萬多名。定期策劃和組織豐富多彩的國內外長線及每周短線戶外活動。活動有計劃、有組織、有創新，不斷激發會員的興趣與積極性，讓會員從中體會到樂趣與意義，這是三夫建立俱樂部會員忠誠度的關鍵所在。俱樂部的良性運作，有效帶動了是三夫實體店銷售量的增長。三夫戶外CEO張恒舉了個簡單的例子：“三夫俱樂部有位領隊戴了一頂黑色遮陽帽，由于這頂帽子具有速干、隨意團縮不變形的好處，很快地成為了該隊成員的團帽，每人都有一頂。”另一方面，三夫非常注重戶外活動的組織安全性，并不斷完善安全措施，將組織工作規范化、科學化，最大限度地避免安全隱患。由于俱樂部起到了發展會員、凝聚人心、促進銷售的作用，因此三夫不斷投入人力、物力組織活動，堅持不懈地倡導運動、健康、環保的理念，這才有了今天的規模與影響力。

　　目前，三夫戶外與200多個國內外戶外品牌商展開合作，擁有直營網點18家、加盟網點6家，且平均經營面積超過300平方米，除了個別特色店之外，三夫對于規模在300平米以下小店的選址開設比較謹慎；三夫戶外店經營5000多個產品品種，產品覆蓋高、中、低檔，包括攀巖、騎馬、滑雪等等，并且計劃引進自行車、專業滑雪、水上運動等設備，以滿足更多人群的戶外運動需求。三夫通過綜合型的戶外實體店，推廣戶外運動文化，普及戶外知識，甚至為一些入門級的“驢友”提供相應的訓練技巧，進而傳遞品牌形象、文化理念、生活方式，為促進產品銷售營造了一個戶外氛圍濃厚的專業平臺。

　　2004年，三夫開始導入加盟連鎖體制，并先后在寧波、鄭州、廊坊、長春、烏魯木齊和包頭開設加盟店。然而由于自身管理還不夠規范，以及戶外整體發展不夠成熟等原因，三夫于2006年暫停加盟業務，專注于直營連鎖店的發展。“三夫的核心戰略是連鎖零售戶外運動用品，連鎖以直營連鎖為主，希望將來成為戶外運動用品專業零售領域的旗艦企業”張恒介紹道。在直營店的管理方面，目前三夫仍然自己背負資金壓力，自營店的貨品并沒有采用代銷形式，而是通過自有資金進貨。為了緩解庫存帶來的資金周轉壓力，三夫會利用靈活的促銷手段來化解這一壓力。張恒說：“促銷一方面擴大銷售，清理庫存，換一種角度也是一種營銷方法，讓利，吸引顧客。” 

    探路者——泛戶外之路上的三道關

    2008-2009年，探路者連續兩年榮獲全國戶外用品市場同類產品銷量第一名，成為中國本土戶外用品行業的一面旗幟。從1999年成立至今，探路者以年均復合增長率超過50%的速度健康成長著，并在市場定位、品牌營銷、產品投入、渠道建設等方面成效顯著，值得業界借鑒。

　　與一些頂級國際專注專業戶外的定位不同，探路者選擇了一條“泛戶外”道路。在探路者的專賣店中，其售賣的商品與一般的體育用品品牌相比，會有更多“戶外”的味道，而與專業級別的戶外品牌相比，則似乎又顯得不那么“專業”。在盛發強看來，泛戶外的市場更大，現在探路者85%的產品都是面向日常的戶外體驗，專業產品僅僅占到了15%。瞄準大眾消費市場，走“泛戶外”道路，除了因為專業的戶外產品對技術要求非常高，更重要的是，探路者發現了中國專業驢友數量非常有限的實際問題，而非專業的、追求休閑生活的戶外運動愛好者卻是一個非常龐大的、且正不斷擴大的消費群體。

　　盛發強分析說“品牌創新，即品牌戰略是探路者創新的第一個重要方面，探路者一直把品牌視為公司的重要資產，注重產品精神層面的塑造，包括對環保、公益活動的一貫堅持”。

　　十年發展，探路者在品牌營銷、品牌創新方面的探索腳步從未停歇，尤其是在2006年之后，探路者在大型事件營銷、贊助或組織公益環保等活動更是舉措頻頻：2009年10月，探路者與中國海洋局極地辦公室正式簽約，探路者戶外用品成為中國南北極地考察隊獨家專用產品；2008年，探路者為“神七”相關人員提供戶外服裝與裝備，支持中國航天事業；2009年5月，探路者在第一時間參與了5.12地震抗震救災，并向災區捐獻了260余萬元帳篷等救災物資。此外，探路者還先后組織、參與了“重返可可西里”、“重走戴維路、發現大熊貓”、“走進滇金絲猴保護區尋蹤之旅”等活動，為這些保護區提供戶外裝備支持；又贊助戈爾特斯戶外夢想實現活動以及高校大學生登山隊登頂高峰等等……這些為探路者品牌在中國戶外運動愛好者群體及戶外行業中的知名度與美譽度迅速提升。

　　2009年初，探路者開始啟用全新的品牌識別VI系統，同時，力邀萬科董事長、著名登山家王石以自然人身份擔綱探路者品牌形象代言人。從此，探路者的品牌形象更加清晰化、公眾化，其影響力也逐漸沖破了戶外行業的局限，被越來越多的大眾群體所熟知。

　　從2003年3月，第一家探路者戶外用品專賣店在北京開業開始，到2009年年底，探路者共有店鋪481家，其中加盟店428家、直營店53家，2009年全年新增89家門店。2010年，探路者計劃仍以加盟店的形式發展網絡。雖然直營店的反應速度較快，而且對收入的貢獻率和經營效率也相對較高，但是由于中國的商業環境以及地域環境、資金等的限制，加盟網點仍然在探路者公司銷售體系中占據主要地位。

　　據了解，探路者上市募集的資金將主要用于營銷網絡建設項目，擬建設專賣店和商場店共70家，包括直營專賣店23家，直營商場店25家和加盟專賣店31家。而該項目的加盟店與探路者目前現有的加盟店不同，為戰略加盟店性質，即由公司選址、購買或租賃店鋪，由當地加盟店負責日常運營管理，戰略加盟店按照實際營收的70%作為該項目的營業收入。

　　探路者除了大力發展以加盟方式為主的渠道，更著力于附加值較高的設計、研發、品牌建設等環節，而把產品生產外包給生產商，整體業務模式呈現“啞鈴型”。早在2008年，探路者便建立中國戶外用品行業規模最大、創新能力最強的研發中心，設計的3項產品榮獲國內最具權威性的工業設計大獎“紅星獎”。兩年來，探路者在產品功能、款式設計、種類數量等都有大幅度的提升。以探路者2010年秋冬新品為例：PERFORMANCE專業戶外系列以滿足“極地考察、極限探險”等專業戶外活動方式；DAILY日常生活系列為“初級戶外玩家、崇尚自然，渴望享受戶外陽光生活的旅行人士”專門設計，滿足功能與時尚的雙重需求；VINTAGE功能休閑系列為都市精英、白領和中產階層所設計，滿足他們追求高品質的典雅華麗的戶外休閑生活方式；LIFESTYLE生活方式系列在視覺設計與功能價位上均符合都市年輕一族的生活方式，將戶外運動這一健康陽光的休閑方式更親近低年齡層的消費人群。可見，該季產品做出了更多在功能和設計方面的升華，并且對消費群體做出了更加細致的劃分，以滿足不同的戶外運動方式帶來的消費需求。

　　據悉，2010年，探路者將在總部另建2000平方米的辦公區，把探路者研發設計中心升級為北京市市級企業技術中心，在戶外高科技材料研究、技術檢測、工藝試驗等方面打開新局面，同時啟動探路者童裝項目。

　　作為國內首家成功登陸創業板的本土戶外用品企業，探路者讓戶外產業受到了空前的社會關注，探路者的上市不僅標志著戶外行業得到了資本勢力的認同，同時也預示著一行業正進入一個高速發展階段。上市后的探路者，將在營銷網絡建設、提升研發設計能力、南方設計分部的投入、信息化與供應鏈建設、品牌建設與推廣、團隊建設等方面加大發展力度。