【-】運營模式之變

　　三級組貨的期貨制在體育用品業發展前期，可謂居功至偉。然而，從“庫存門”來看，期貨模式不夠靈活機動，把貨品矛盾一級一級向上累積，最終導致整盤貨品出現問題。

　　或許有朋友要問，信息系統不是可以監控到供應鏈的每個環節嗎?其實不然，在三級組貨模式下，品牌商只要把期貨銷售給代理商，代理商只要把期貨銷售給加盟商，錢就可以落袋為安了;而所謂的“銷售”，只是商品的在特定渠道上的流通和轉移。

　　信息系統應重點監控終端銷售情況，但終端信息系統上線率和使用準確率使其無法判斷。此外，加盟商對上游的代理商和品牌商也心存戒備，擔心上游方了解其真實的庫存和銷售狀況而抬高其銷售指標。體育用品業需要一種靈活、快捷、敏捷的貨品模式。

　　服裝行業的部分品牌推行了一種新模式，頗值得借鑒。即加盟商與品牌廠商(或者代理商)聯營，由品牌廠商負責商品成本，加盟商負責店鋪運營成本，貨品賣完結算，可以約定以周或月為一個結算周期。

　　如此一來，廠商資金管控強、周轉快，減少庫存風險;同時為了保證自身的利益，廠商也會提供匹配渠道的適銷商品，形成互利互惠的雙贏模式。不過，難點在于貨品配送權和店鋪運營權的協調性。

　　新渠道的駕馭

　　體育用品業渠道以專賣店和商場專柜兩種業態為主，隨著近幾年電子商務大潮的來臨，不少品牌開始發力線上渠道，或開淘寶旗艦店，或入駐線上平臺，或自建商城。然而，線上銷售的商品以過季的庫存居多，新品很不給力。

　　從消費者細分來看，網上群體大體可分為三種類型：第一類，網購達人，生活幾乎離不了電子商務，精通網購的各個環節，混跡于大小電商網站之間;第二類，省錢一族，追求性價比，熱衷于交流各種優惠信息和物美價廉的商品;第三類，獵奇一族，希望通過網絡發現新奇產品，或者以得到本地購買不到的產品為樂。

　　也就是說，目前體育用品的線上銷售從需求層面，只匹配了喜歡低價的消費群體，對于追求新鮮產品人群的需求，根本不能滿足或者完全忽略。試想一下，顧客喜歡的某個款式線上沒有，某個品類線上沒有，長此以往，必然損害消費者對品牌的期待。而且，線上渠道還可以覆蓋實體渠道無法觸及的地方。這些地方，線上產品的形象就是該品牌的形象，長期銷售尾貨存貨，勢必大大消減品牌的美譽度。

　　長遠看，線上渠道和實體渠道將并駕齊驅，低價不是電商的全部，電商是一個資源整合平臺和增值業務平臺。比如你在線上買一雙鞋子，可以享受線下贈送的購物券、大型賽事的門票或者新品發布會的邀請函等，也可以用線上的積分到線下承兌增值服務或者實體店的VIP卡等，提高產品附加值的同時，增強了線上線下的關聯度，讓渠道覆蓋到顧客存在的每一片天地。

　　創新勇氣

　　不記得那位高人曾說過，走別人走過的路要走得快一點。也許，順藤摸瓜要容易和快捷一些，不過走別人的路，只能成為跟隨者，無法成為領先者。不妨做個試驗，把體育用品品牌們的LOGO去掉，真正能區分出來哪個產品是哪家企業的能有幾個?再放眼終端店鋪的視覺呈現，如果把店鋪LOGO去掉，您又能區分出來這是哪家零售店，特征在哪里?

　　品牌認知有識別、記憶和深入人心三個階段，而我們的品牌在識別階段給受眾的印象還甚為模糊，更別說深入人心了，相信這也是國產體育用品品牌顧客忠誠度低的重要原因。關鍵之道體育營銷機構創始人張慶先生認為，“市場再大，也無法容納如此多同質化的品牌!”中國體育用品業創新意識的整體蘇醒，將是下一個階段的希望所在。

　　創新是一劑良藥，但苦口難嘗，非常人之勇氣可為。

　　在當前形勢下，要么進取，要么坐亡。進取之道，唯有創新和變革，是時候拿出勇氣了。（中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心，）