【中國(guó)網(wǎng)-行業(yè)新聞】易觀國(guó)際于2012年3月27-28日在北京海航萬豪酒店舉辦“2012易觀第三屆電子商務(wù)年會(huì)暨EnfoCommerce Award頒獎(jiǎng)典禮”。3月28日上午，的副總裁董欣達(dá)在會(huì)上發(fā)言，介紹電商企業(yè)如何做到精準(zhǔn)營(yíng)銷?

　　以下為拍鞋網(wǎng)的副總裁董欣達(dá)演講實(shí)錄全文：

　　董新達(dá)：大家好，我是拍鞋網(wǎng)的董欣達(dá)。今天非常高興跟大家進(jìn)行演講，我今天所講的是電商也要社會(huì)化，包括產(chǎn)生這些交易所需要的驅(qū)動(dòng)是什么，今天也在這里跟大家分享一下，我們拍鞋網(wǎng)在目前現(xiàn)在所做的一些情感式營(yíng)銷，跟我們社會(huì)化營(yíng)銷的一些東西。這邊，我今天以這個(gè)開頭，我相信大家會(huì)看到這個(gè)問題，你為什么要在網(wǎng)上買東西?對(duì)于我們來說電子商務(wù)經(jīng)歷了這么多年，影響所培養(yǎng)出來的市場(chǎng)，到現(xiàn)在目前大家會(huì)問你為什么要在網(wǎng)上買東西，無非很直接便宜、方便、產(chǎn)品豐富、快捷、簡(jiǎn)單、送貨快，這是對(duì)我們來說，我們現(xiàn)在所要反思，在營(yíng)銷這上面，我們現(xiàn)在是針對(duì)大家購買驅(qū)動(dòng)欲望是因?yàn)椤?/p>

　　因?yàn)橐郧拔覀兯�回顧大家在網(wǎng)上購物原因就是這么簡(jiǎn)單，而接著電子商務(wù)這個(gè)市場(chǎng)整體培養(yǎng)起來，你如何讓我們的消費(fèi)者，讓我們購買人員，讓他主動(dòng)，而不是被動(dòng)接受我們的營(yíng)銷，我們的政策。所以，現(xiàn)在很多人，我們剛剛也提到淘寶，包括京東，我相信很多人很觀察差評(píng)，中差評(píng)，這一塊是以前上淘寶都會(huì)先看一下，有沒有一個(gè)朋友推薦，我在哪邊買了一件非常漂亮的衣服，我非常喜歡，也聽取一下朋友的意見。或者我們現(xiàn)在更往高端領(lǐng)域的產(chǎn)品，平臺(tái)所推廣的品牌本身價(jià)值，專家忠告。

　　所以，我們現(xiàn)在購買的時(shí)候，我們總結(jié)以這三點(diǎn)作為購買驅(qū)動(dòng)銷售我們品牌產(chǎn)品，這是一個(gè)“多嘴”時(shí)代。之前大家所理解所想是一個(gè)口碑營(yíng)銷，我為什么會(huì)用“多嘴”來說，口碑營(yíng)銷以主動(dòng)傳播能力，我們現(xiàn)在主動(dòng)做的讓其喜歡，我喜歡這個(gè)東西，我就要去說。我們現(xiàn)在一個(gè)傳播媒體，現(xiàn)在一個(gè)網(wǎng)絡(luò)是這樣發(fā)展的，我相信很多東西在上面，我分享過想要的東西，分享我的一個(gè)情感，分享我的一個(gè)感知，我喜歡的，我不喜歡的，我所表達(dá)的一個(gè)東西就很直接，這個(gè)圈子里面很多人都能看的到，很多人都把這些東西，以最快的速度傳播。

　　所以，我說這是一個(gè)“多嘴”時(shí)代。現(xiàn)在針對(duì)我們來看，為什么垂直類B2C，現(xiàn)在還在做的還是SKU，或者24小時(shí)送貨，我相信很多人現(xiàn)在打開所有廣告，也有講到，在淘寶上現(xiàn)在沒打折根本做不了，折扣比例價(jià)，我們所說電商在這一個(gè)垂直類，或者綜合類品牌里面，很多東西都已經(jīng)并到藍(lán)海或者紅海。包括這次“十二五”主題，就是為我們電商營(yíng)銷提供了一個(gè)新的道路。我剛剛第一個(gè)問題，我們?yōu)槭裁匆�在網(wǎng)上銷售?大家都經(jīng)歷賣方市場(chǎng)，很多東西只是你的產(chǎn)品，你的價(jià)位，把東西都推上去，把什么東西都拿到網(wǎng)上，告訴他我這個(gè)產(chǎn)品是最好的，產(chǎn)品怎么樣的，直接灌輸一個(gè)東西給消費(fèi)者。

　　現(xiàn)在我相信在線上電商界一些精英們也都意識(shí)到，我們現(xiàn)在不再純粹以我們的想法去告知我們的消費(fèi)者，我們是什么樣一個(gè)產(chǎn)品，而讓我們消費(fèi)者能夠自己表達(dá)出自己想要的欲望，我為什么要在這上面買你這個(gè)東西。所以，我們現(xiàn)在很多東西，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新方向，我們認(rèn)為情感式營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)到來了，剛才講到喜歡這兩個(gè)字，從讓你喜歡到我就喜歡這個(gè)東西。所以，接下去電商社會(huì)化，我相信很多人，當(dāng)然這個(gè)圖有點(diǎn)草和亂，包括現(xiàn)在我們關(guān)注的一個(gè)領(lǐng)域里面，明星，企業(yè)高管，我們的媒體，我們的記者，以及我們企業(yè)構(gòu)成的結(jié)構(gòu)，包括我們數(shù)以億計(jì)消費(fèi)者，我相信大家看一下，所促成的關(guān)系存在，很多人東西都表現(xiàn)出我對(duì)某個(gè)領(lǐng)域，對(duì)某種東西愛好，喜好，當(dāng)然慢慢把這個(gè)東西傳播出去，而且以這種習(xí)慣讓你在一直延伸，病毒式擴(kuò)散和傳播。

　　所以，針對(duì)電商社會(huì)化，這是我一天剛好趕飛機(jī)直接截圖拍的微博。他跟我們消費(fèi)者說，一直互動(dòng)的東西，包括你收到鞋子什么樣子，可以在上面問進(jìn)行展示，或者這個(gè)鞋子有沒有人購買，看評(píng)論還不錯(cuò)，在我們的官方微博上發(fā)布。我們現(xiàn)在所做的一個(gè)東西互動(dòng)，以及讓其產(chǎn)生興趣，而不是我一直把我首頁所有流量往里面去塞，我們現(xiàn)在要很明確看到我的東西存在于那邊，我非常喜歡這個(gè)東西，雖然我們主要關(guān)注的點(diǎn)是在這邊。其實(shí)剛剛也說了，在另外一個(gè)會(huì)場(chǎng)也介紹到，我一直很喜歡Zappos這個(gè)模式，我不多介紹，我想跟大家分享是他們所做的，在這個(gè)行業(yè)都知道的做法，包括兩雙鞋政策，90恩天付款，包括他們倉庫物流。

　　我們是很人性化的一個(gè)公司，我們現(xiàn)在很多電商，相信為了多接一個(gè)單子，規(guī)定時(shí)間我認(rèn)為應(yīng)該不會(huì)超過5分鐘。但是，對(duì)于他們來講，更多讓用戶在這個(gè)平臺(tái)看到他的價(jià)值，所體現(xiàn)的一個(gè)快時(shí)尚服務(wù)。所以，他們針對(duì)，他們不會(huì)競(jìng)爭(zhēng)，我們可以聊一下你對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有怎么樣一個(gè)感知，把消費(fèi)者情感理清，情感感知更多體現(xiàn)出來。在整個(gè)Zappos企業(yè)化里面，我們認(rèn)為這是情感營(yíng)銷所傳遞的一個(gè)東西。

　　“人們會(huì)忘記你說過什么，做過什么，但絕不會(huì)忘記你曾讓他們感覺到什么”，我在這個(gè)地方領(lǐng)域感覺到非常愉快的東西，所傳遞的幸福跟歡樂。我們認(rèn)為這是我們情感營(yíng)銷里面，最重要的一個(gè)基石，所以這是總結(jié)我們之前所做的東西，從我們購物時(shí)代進(jìn)入情感營(yíng)銷時(shí)代。我們現(xiàn)在拍鞋網(wǎng)主打的一個(gè)東西讓您放心。我們?cè)趪?guó)內(nèi)從這段時(shí)間所看到的數(shù)據(jù)，以及新崛起的一些對(duì)手或者朋友，也更多在這一塊鞋業(yè)領(lǐng)域做了非常多的準(zhǔn)備，我們現(xiàn)在所做的就是讓您放心，我們所提倡的一個(gè)東西，中國(guó)最誠(chéng)信的正品鞋城，放心鞋，工廠價(jià)。我們地處中國(guó)鞋城晉江，包括國(guó)際一線都在那一片，咱們現(xiàn)在晉江廠也是等等國(guó)際一線二線非常多知名品牌在這里，所以這個(gè)地域優(yōu)勢(shì)為主，我們主要與那邊進(jìn)行合作。

　　就是拍鞋網(wǎng)在線合作品牌一個(gè)具體情況，是一個(gè)很簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)，不多講。我們更多分享一下，關(guān)于今天這個(gè)主題，我們?nèi)绾卧趺慈プ龅摹５谝环矫嫠�謂輕電子，重商務(wù)，剛剛也講過一個(gè)線下非常重要一點(diǎn)。我們第一階段，更重要是注重我們的商務(wù)體系，包括我們的貨源，議價(jià)，配送，RMA，這是我們整個(gè)第一階段所更多去做的事情，我也做了這一塊，我們有一個(gè)非常強(qiáng)大的基礎(chǔ)在那邊，倒不會(huì)因?yàn)檫^多單價(jià)，過多快速增長(zhǎng)而導(dǎo)致整個(gè)體系崩潰。所以，我們第一階段所做的不是非常注重整個(gè)頁面，一個(gè)電子頁面非常好，讓消費(fèi)者感覺很花哨，我們更多是在做線下商務(wù)。

　　所以，在這塊，之前蠻多人應(yīng)該對(duì)拍鞋網(wǎng)挺陌生，對(duì)這塊我也身有體會(huì)。但是，我們所做的一個(gè)東西，我們?cè)谌ツ?011年所做的達(dá)到過億目標(biāo)，這是我們不燒錢，不去打廣告所做的一個(gè)事情，我也相信在我們那邊的一些同事都能感到到，在這5年內(nèi)我們所做的一些事情，是用我們自己的努力，而不是砸錢燒錢。我相信去年大家都說寒冬，我覺得非常殘暴一年，包括我們SEM，EDM，CPS，還有校園聯(lián)盟。去年包括我們?cè)诒毁Y本注入的時(shí)候，我們更多東西是練內(nèi)功，第二階段我們要想這種模式幫我們所體現(xiàn)價(jià)值進(jìn)行推廣。所以，第二階段是品牌化，使命讓更多國(guó)人能夠買到低價(jià)的放心鞋，尤其是具備好品質(zhì)國(guó)產(chǎn)品牌。

　　另外，我們今天的一個(gè)主題用戶體驗(yàn)，口碑，以及社會(huì)化營(yíng)銷，這是我們今年最最重要的一點(diǎn)，也是這次參加這個(gè)會(huì)議，想過來學(xué)習(xí)，也跟在座下面幾位專家一起進(jìn)行學(xué)習(xí)。由于這么一個(gè)資本注入，我們拍鞋網(wǎng)在今年希望有一些志同道合公司，能夠有這方面配合，大家可以跟我們聯(lián)系，取得一個(gè)共鳴，謝謝。（中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心）