上周，唯一在國內上市的泉州鞋材企業“泰亞股份”發布了半年報，在營收增長10%達到1.6億元的情況下，利潤卻虧損了1512萬元。泰亞股份位于晉江、惠安、安徽的三大鞋底公司，虧損額超過950萬元。這筆賬目，也是泰亞自從上市以來的首次虧損。作為鞋材供應商的代表，泰亞股份是安踏、特步等知名品牌的供應商。它的虧損命運，也折射出眾多泉州供應商的生存狀況。

　　市場的起伏、企業的更迭是經濟發展的自然規律，這是許多企業家在這輪危機中的領悟。在記者采訪的供應商中，有人已經對市場愁云慘淡，有人在掙扎著想要放棄。然而，有人卻樂于見到行業洗牌：“洗掉那些不良的企業，留下來的都是優質企業。”

　　這些擁抱洗牌的企業，已經厭倦了這幾年在市場競爭中表現出來的“失控”。在泉州鞋服產業高歌猛進的黃金歲月，不管是晉江鞋材商還是石獅布行，都早已膨脹出數百倍的規模。在這兩地，貿易商的數量都已達數千家。供大于求的現實，導致了長期的買方市場，供應商和買方的關系變得不太對等：大量欠款難以回收，同質化產品進入低價甚至虧本競爭，一款新材料在一周后就能被大量模仿……石獅市染整同業公會秘書長吳光育甚至毫不留情地說：“我們的制造業發展至今，最大的模式不是創新，而是大規模的模仿和山寨。”

　　在新一輪的產業危機前，重拾信任，成為品牌商、供應商攜手繼續往前走的基石。而這，需要整個產業鏈重新定位合作伙伴關系，供應商能夠站在品牌商的角度，提供更具創新和差異化的產品;而品牌商，如何能夠遵守最基礎的契約精神，履行“甲方義務”。

　　如今，一場自上而下的產業鏈關系改革正在悄然推展，鞋服產業的上游供應商們正試圖塑造出新的泉州“合伙人”關系。

　　鞋服供應鏈轉型調查

　　打破潛規則 產業鏈呼吁規范合作

　　核心提示

　　一筆鞋材的貨款，過了1年可能還沒完全結清;一家年營業額上億元的布行，至少有5000萬元在別人手里。這是許多泉州供應商都不愿直接面對的“賬款”，在過去近30年的鞋服擴張進程中，基于“熟人經濟”而結成的供應鏈關系，也是供應商之間一直諱莫如深的“三角債”。在過去幾年的市場擴張中，供應商對于“賬期”的容忍度越來越高，一些不太符合市場原則的手段，在成為默認的游戲規則，也是行業內心照不宣的潛規則。

　　這樣的情況在今年開始有所調整。在晉江陳埭，隨著下游市場的訂單疲軟，供應商開始對“賬期開刀”，寧愿少做也不愿承擔風險，三成左右的客戶被要求用現金，還款不良的客戶則已經進了多家供應商的黑名單。對于新客戶的拓展，也不像以往那么盲目，而是必須盡足“運行調查”。

　　【案例】

　　利郎45天內付款

　　平等、守信的契約精神，對于一家企業能否在供應鏈體系中構筑新的商業模式往往起著先決作用。不久前，利郎(中國)有限公司首席運營官王良星在接受記者采訪時透露，他最近正在構思，希望借助利郎的信用體系，構筑新的電商運營模式。這一模式的基礎,正是利郎在今年剛剛完善的供應鏈體系。

　　“利郎準備在晉江中心市區打造100多畝的文化創意園，我們考慮招募一些國內外80后、90后服裝設計師，為他們提供電商創業平臺：即一個大的服裝品牌，底下有50個個性化的設計師品牌，開拓電商新模式和新平臺。在這個大平臺，由利郎統一管理，統一采購，統一生產，統一銷售。當然，這個電商平臺要能吸引各方面的優秀人才和資源，還必須解決信任問題，也就是聚集力的問題。”王良星如是說。

　　建立信任也是最難的。王良星說，今年以來，利郎完善了一套新的供應鏈付款模式。所有供應商，只要手續健全，產品驗收后，公司的財務管理系統會在45天內自動履行付款流程。“也就是說，供應商不用特意找誰批，也不用找關系，你這單簽好，一切自動按照流程來走。這種付款方式很有誘惑力，讓消費者、設計師、供應商都信任我們。外界覺得利郎有很好的口碑。有了信任，那么我們未來建立這個平臺的成功機會還是比較大的。”值得一提的是，利郎賬面上目前還有20億元的現金，也是其建立新的商業平臺的資金后盾和信用保障。

　　鞋企遇困累及上游

　　然而，并非所有供應商都能獲得類似利郎的待遇。7月，惠安一家品牌運動鞋企的“轟然倒塌”，為晉江陳埭的鞋材供應商上了驚心動魄的一課。這家總部位于晉江陳埭的鞋企，從2012年開始遷往惠安，并啟動了大幅擴張的戰略。生產線的擴張伴隨鞋材采購的暴增，合成革供應商丁燦(化名)就是在這樣的契機下開始和它配合。丁燦切入合成革領域不過5年，為了迅速占領客戶，和很多同行一樣，他對賬期特別寬容，往往上筆訂單付款未過半，下筆貨就已經送過去。這是許多鞋企都樂意接受的合作方式。

　　7月，這家鞋企突遭員工維權討薪，這時位于晉江陳埭的供應商們才知道，這家鞋企以類似的手段，同時向眾多鞋材供應商下單。原來，對方在近幾年頻頻更換供應商，為了爭搶客戶，供應商們除了大打價格戰外，只能對欠款更加寬容。這家鞋企抓準的，正是供應商們的這種“競爭手段”，當一家供應商的欠款額達到極限而不愿合作時，它立馬找上另外一家。

　　為了爭搶客戶，供應商們不顧風險，頻頻接單。當事件爆發后，每家供應商被曝出的額度都從數萬元到數百萬元不等。丁燦的欠款也是數百萬元。“我們是新入行的企業，一開始就希望迅速打開市場，到最后欠款已經很難控制。”丁燦事后總結說。

　　【改變】

　　供應商賬期縮短

　　“吃過虧，才知道利潤高，風險同樣也高，不能太盲目地做生意。”晉江大順毛絨總經理楊金伴說，上述的惠安鞋企，他在去年年底就感覺到還款困難，立即停止了合作。現在，他對客戶的還款能力關注度更高。一個客戶，在下了第一個訂單時必須支付首付款，并在送貨后的3個月內陸續排款，這已經是優質客戶。如果在送貨后半年內，貨款支付仍然找各種理由拖欠，他會立即停止合作。“有些鞋廠外表看起來很大，但是還款能力很差，我們也不愿意合作。”楊金伴說，今年的市場疲軟，但也是對客戶信譽度的重新認識，包括對方的銀行融資情況、生產線啟動情況等。

　　考察還款能力、縮緊賬期，成為供應商們正在達成共識的風險管控手段。針對還款能力不良的客戶，一種新的方式也正在被執行：現金結算。以前，這樣的方式只針對首次合作的客戶，但是今年，一些不太信任的老客戶，也正在被供應商要求用現金結算。“現金方式占到了30%，欠款則占70%。”楊金伴說。

　　“沒有考察的工廠我不會做，新客戶我會先配合幾單，如果連付錢的能力都沒有，我就不做了。”泉州卓勇商貿有限公司總經理謝志勇說，今年對鞋材商而言已經不是求量，而是求安全，錢款能順利拿到就好。縮短賬期的壓力，從源頭就開始執行，然后在產業鏈上傳導，比如在鞋材貿易商上游的皮革工廠，以前收款是一季度，現在已經壓縮到半個月。

　　建立資信評估體系

　　今年年初，功能性面料供應商龍峰紡織也對所有老客戶進行了資信體系的評估，由財務部跟銷售部聯合調查，從企業性質、總體單量、回款周期、經營現狀、未來戰略等綜合評估客戶的資信狀況。最終，龍峰紡織砍掉了20%的老客戶，原因是長期回款不理想。這些客戶的回款周期從一開始的兩三個月逐步拖延到五六個月甚至一年。

　　針對國內的新客戶，龍峰紡織會要求對方先交30%~40%的定金，貨款必須在三個月以內結清，且首批合作貨量控制不要大。“為預防出現壞賬，今年我們要求各分公司業務員、銷售負責人要肩負起對客戶全面資信評估的任務，如果出現問題，我們從業務員開始追究責任。”龍峰紡織營銷總監梅克兵介紹，今年新開發的真維斯、以純、拉夏貝爾等新客戶，賬期都在三個月以內。

　　“莆田我以前做50家，現在只做5家。”謝志勇說，今年的這場洗牌，也讓材料商在選擇客戶時更加謹慎，包括一些必需的前期評估，而不是單純依靠老板的判斷。

　　一些以往被忽略的不規范行為，也在今年得到了修正。今年，晉江某中型拉鏈企業施先生的一次遭遇，在同行內引起關注。因為一筆欠款被包袋廠拖欠，施先生向法院起訴，希望通過法律手段討債。但是對方卻無賴地表示，根本沒有收到這筆貨。原來，施先生的貨送到企業之后，都是由倉管簽字、卸貨。不久前，企業更換了倉管，死活都不承認上任倉管的那個簽字。“如果對方沒有企業蓋章，只有簽字，人家根本不認。”施先生無奈地說。

　　【觀點】

　　施能坑：

　　上游供應商應該積極創新求變

　　2014年上半年，鞋服行業受生產成本等要素不斷上漲、國內經濟增速趨緩等因素影響，市場持續不景氣。休閑服飾、運動服飾品牌等傳統鞋服企業在上半年的營業收入和利潤持續下滑。但是我們依然可以看到國際快時尚品牌優衣庫、H&M去年在華業務都還有兩位數的增長。快時尚品牌以最快的速度，最新穎的款式把握市場先機，實現了逆勢增長。

　　近年來，有些品牌企業已經通過商業模式創新、精益管理、營銷創新、產品技術創新等措施有效實現了逆勢增長，比如安踏等公司通過優化升級線上線下渠道，提升運營效率，利用大數據實現系統數據采集等逐步實現從“品牌批發”向“品牌零售”的轉型;通過實施多品牌經營戰略，優化業務結構和產品結構，保持了較好的業績增長趨勢。相信，更多的鞋服企業將通過轉型升級走出業績下滑的陰影。

　　鞋服企業疲軟，上游的供應鏈企業必然會受到波及。但也不是全部供應商都受影響。在外部大環境整體疲軟的形勢下，作為鞋服行業的上游供應商還是應該積極創新求變，努力為客戶創造差異化價值。潯興拉鏈也正在這條路上探索，我們會結合市場形勢的變化與客戶的需求，在公司總體的發展戰略指導下，堅持創新求變，通過產品創新升級、管理創新升級和品牌管理升級不斷優化公司的發展模式，努力提高企業的核心競爭能力，為我們的客戶創造更多的價值。

　　鞋服供應鏈轉型調查

　　多向轉型 重新定位“合伙人”關系

　　核心提示

　　依靠下游客戶的訂單，這種傳統的供應商經營模式正在發生裂變。供應鏈企業正在探索全新的商業模式和銷售模式，力圖在這場行業大洗牌當中殺出重圍。以恒豐、龍峰等為代表的企業，正在以品牌化方式推進供應商身份的轉型;鞋材貿易商“卓勇”推出了自主品牌的休閑鞋，合作模式是將庫存鞋材與下游客戶合作生產、電商推廣;泰亞、茂泰等大型鞋材廠，則開始布局終端品牌，延伸產業鏈;原本只在幕后“代工”的印染行業，也開始走出營銷之路，到市場海選面料再向客戶推銷。

　　供應鏈從幕后到臺前，正在和下游客戶走向更深度的合作，為“伙伴”關系的轉型走出更多模式。

　　【案例】

　　恒豐化纖：介入品牌商營銷體系

　　一件衣服可能因為采用了一條YKK拉鏈或杜邦面料，讓其附加值大幅提升。當然，這是建立在供應商自身擁有較強的技術研發能力，以及品牌內涵。這也是恒豐(福建)化纖科技有限公司總經理洪炳煌今年一直致力于推動的戰略轉型。

　　“大概9月底，特步童裝的新品廣告就會在央視播出來，這次的故事主角與以往不同，是特步童裝與SEE保暖材料，故事講的是我們共同研發了一款新科技保暖材料。”洪炳煌說，這很可能是泉州服裝原輔材料企業首次站上國家電視臺，為服裝品牌的新品做技術背書。

　　恒豐旗下SEE保暖材料與特步童裝的戰略合作，改變了過去泉州供應商與鞋服品牌單純的買賣關系。SEE擁有杜邦、美國航天局授權的核心技術，這一賣點也成為特步童裝今年秋冬裝的宣傳亮點。“這次合作，我們的介入和深度服務是前所未有的。從流行趨勢收集、分析，到新品設計、研發，再到打樣，生產、訂貨會宣講，售后服務，一件衣服從設計到售后服務，我們都全程介入，包括技術和創意服務。”洪炳煌告訴記者，提供深度服務后，SEE完成了一次角色變化，不再是過去的單純供應商，更多是技術、創意合作伙伴，甚至代言人。

　　讓洪炳煌感到欣慰的是，有了核心競爭力的產品，下游鞋服品牌對恒豐也另眼相待。“以前我們為森馬開發新品，要反復找十幾個部門溝通，而現在只要找一個總負責人就可以了。”值得一提的是，森馬還給合作伙伴制定了更為公平的游戲規則。

　　卓勇鞋材：利用庫存做線上產品

　　讓客戶變成自己的供應商，這并非不可能。8月初，泉州卓勇商貿有限公司總經理謝志勇推出了醞釀已久的新方案。以皮革貿易為主的卓勇，和平時下單的客戶一起，生產休閑皮鞋，主要在網上銷售。這兩天，謝志勇已經開始在微信里展示幾款剛剛設計好的皮鞋。在接下來的生產階段，卓勇將利用公司現成的庫存皮革，找一些廠家合作生產，這些廠家平時都有找卓勇下單，生產的成本可以在貨款中抵扣，卓勇也可以消化庫存皮革。

　　“我們已經專門組建了一個電商團隊，將設計外包，我們負責品牌運營、供應原材料。”謝志勇認為，他們并未打算在這進行太大投入，所以才選擇電商進行摸索。此舉一來可以清庫存，還有可能帶來額外收益。

　　在面料領域，從去年開始，石獅祥鴻大發面料有限公司，也在通過電商渠道銷售童裝。祥鴻大發的一個主營業務，就是童裝面料的研發、生產。此次探索，也是該公司與上下游產業鏈的一項合作，通過在童裝領域的資源積累，探索終端服裝產品的銷售。

　　【改變】

　　比客戶更了解市場

　　傳統的產業鏈合作模式是，下游客戶設計好產品，然后根據行業下單給配合的供應商。為了開拓更多市場，這種單向的合作模式，正在發生轉變。在鞋底領域，由于行業的特殊性，鞋底要和這種訂單式合作更加明顯。

　　從減震到防滑，再到透氣，晉江茂泰鞋材有限公司總經理丁思恩總結出公司取勝于市場的武林秘籍，也是很多國際大品牌找上門來的資本。而幾年前，茂泰剛與專業設計公司合作時，一開始卻是質疑的態度。丁思恩說，早期他們覺得設計對鞋材沒什么用，反正大家都是拿樣品進行修修改改，照樣賣得很好;進行設計后還要擔心產品有沒有人要，附加值高不高。但隨著產品同質化越來越嚴重，他們開始意識到工業設計對企業差異化競爭的重要性。丁思恩舉了一個很簡單的例子，他說同樣的鞋材做拖鞋只能賣8元，進行設計做成鞋子后，售價可以多2~3倍甚至更高，“這兩年的增長達到了瓶頸，除了市場需求的下降，高速工業化提高了速度、效益，原來需要五年，現在兩年就達到了。”

　　主動對接市場的除了鞋底行業外，以往幾乎依靠訂單的印染行業，同樣在往市場更前進一步。“染整一直是‘代工’角色，布行、品牌商需要什么面料，我們就生產什么面料，但是現在開始主動進行市場營銷。”石獅市染整同業公會秘書長吳光育介紹，比如石獅市華寶印染，目前已經組建了營銷團隊，到市場上調研，整理出未來的一個面料趨勢，再向客戶推薦，角色完全轉變，不再坐等訂單。

　　供應商推終端品牌

　　隨著產業鏈的完善，一些供應商已經不再甘居幕后的角色，紛紛走到了臺前。當中的典型，當屬上市的泉州鞋材企：泰亞股份。作為泉州規模最大的運動鞋鞋底企業，泰亞在2年前重磅推出泡泡鞋品牌“AAl”，該品牌的核心是EVA注塑技術，這和泰亞主營的鞋底制作工藝相似，但是卻以品牌鞋的方式，躋身國內的商場、百貨。之后，泰亞股份又推出了自主研發的戶外品牌“RAX瑞行”，由代工廠生產產品，泰亞負責品牌運營、設計和銷售等。

　　在紡織領域，去年年底，以化纖面料為主的龍峰紡織，在石獅開設了自己的服飾研發中心。在這個研發中心，一套套色彩亮麗的皮膚風衣、羽絨服和戶外運動服，以及多款新式面料一覽無余。為了這個研發中心，龍峰紡織前期進行了多番醞釀。“這個研發中心不是展廳，而是實實在在的服飾產業鏈。”龍峰紡織營銷總監梅克兵介紹，該中心的架構集合了研發、生產，不僅擁有設計師團隊，對接羽絨、戶外、休閑、運動等四個類別，設計圖紙進入版房之后，他們還有10多臺針車進行生產制樣。一方面，龍峰紡織可以為品牌商家量身定制，推出獨一無二的樣衣，還可以對接市場，提供多款樣衣供客戶選擇。

　　服飾研發中心的好處，龍峰紡織已經率先體驗了。“經過這幾次磨合，發現以純、特步等品牌商的中標率更高。”梅克兵說，目前該中心的定位是培育市場、提升銷售量。未來，他們還可以承接客戶訂單，進行貼牌生產，在龍峰紡織二期廠房，他們還規劃了羽絨服生產線。

　　【觀點】

　　莊偉雄：

　　創建從采購到分銷的整體平臺

　　記者：作為供應鏈領域的專家，您對今年這場鞋服洗牌有何看法，對供應鏈帶來的沖擊將有哪些?

　　莊偉雄：今年開始，泉州很多鞋服企業供應商開始縮短回款周期或者直接現金交易。這是泉州鞋服供應鏈的一次深度洗牌。一方面，縮短回款周期將有利鞋服供應鏈的良性發展。通過市場運作，對于資質較差、競爭力弱的企業實現優勝劣汰。另一方面，加快了整個行業的資金運作，資金緊張導致整個鏈條緊繃。

　　對供應鏈的沖擊：利大于弊。縮短周期或者現金交易對企業來說，陣痛是難免的，但對于規范行業，實現產業長久發展卻是必需的。傳統的賒賬生意已經成為泉州鞋服產業發展的障礙，長久下去將不利于產業的發展和轉型。特別是現在移動電商的發展，更是考驗供應鏈的快速反應能力。這場鞋服洗牌不斷地促使企業去關注供應鏈的發展和管理，企業想要獲得良性發展就必須建立一個科學嚴謹的供應鏈管理體系。從供應商的挑選標準，人情壓力的摒棄到供貨質量體系的建立，這些都是廣大鞋服品牌亟須解決的問題。

　　記者：這場沖擊的根本原因是什么?

　　莊偉雄：這牽扯到產業集群的形成。中國大部分產業集群的形成和地緣、血緣的社會資本有關。泉州鞋服發展之初，“熟客”“關系戶”的相互支持是泉州鞋服產業形成的重要因素之一，這也就決定了企業對于供應鏈資金的掌控能力相對較弱。同時，交貨期往往因為人情壓力而受到影響，從而導致企業整個供應鏈條及商業環節都產生連帶效應。

　　記者：這場變革也在重塑傳統的供應鏈和下游客戶的關系，你如何看待?

　　莊偉雄：上游資金緊張將加大下游分銷商、代理商的銷售壓力和資金壓力。下游客戶必須拓寬銷售渠道，盡快減少庫存，從而實現資金的回籠，這在一定程度上也可以實現下游客戶的優勝劣汰。同時，下游銷售速度加快將反過來促使上游加大生產，提高供貨能力，從而實現供應鏈整體的反應能力和作業能力。我建議創建一個從采購到分銷的整體平臺，打通從源頭材料到終端消費的所有關節，這樣的平臺將幫助企業向上快速尋源，向下節省客戶獲取成本，從而加快整個產業發展運行。（中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心。合作媒體： ）