【中國鞋網(wǎng)-要聞分析】眾所周知顧客在進(jìn)店到完成購買的過程中通常都會(huì)經(jīng)歷幾個(gè)有代表性的階段，其實(shí)在每個(gè)階段顧客的心里和期待都是不一樣的。針對(duì)銷售的不同階段進(jìn)行相應(yīng)的導(dǎo)購，成功把握顧客心里，成就品牌的金牌銷售，全力提升品牌門店銷售業(yè)績。品牌丹比奴將會(huì)重點(diǎn)講解銷售重點(diǎn)階段的細(xì)節(jié)銷售，幫助門店大力提高銷售業(yè)績，成交就是如此簡單。

　　第一階段 進(jìn)店

　　當(dāng)顧客走進(jìn)店內(nèi)并開始注意到店內(nèi)所售商品，第一階段就開始了，品牌丹比奴將顧客的進(jìn)店視為銷售成功的第一步!

　　顧客心理

　　盲目瀏覽，顧客會(huì)隨意的瀏覽商品和店鋪，此時(shí)沒有產(chǎn)生“需求”，對(duì)商品欲望不高。

　　銷售重點(diǎn)

　　“引起注意”，打破沒有需求的狀態(tài)尋找突破口。最佳的方式是“一句話銷售”，用一句話概括每一種商品最大的亮點(diǎn)，吸引顧客的注意，激發(fā)興趣，隨著顧客的目光即時(shí)解說。

　　第二階段 產(chǎn)生好感顧客心理

　　品牌丹比奴發(fā)現(xiàn)只要顧客對(duì)商品產(chǎn)生好感，就會(huì)開始想像“如果我也擁有這件商品……”

　　行為特征

　　這個(gè)階段的顧客會(huì)主動(dòng)詢問銷售人員，愿意與銷售人員聊聊并傾聽銷售人員的講解等。

　　同時(shí)顧客會(huì)愿意與店員聊及更多話題，透露自己的個(gè)人信息比如愛好、家庭等。如果店員表現(xiàn)的禮貌而感興趣則更會(huì)加強(qiáng)顧客的好感。越談得來便越能獲得顧客的好感和信賴，也就越能讓顧客對(duì)銷售人員的推薦產(chǎn)生信任。

　　銷售重點(diǎn)

　　品牌丹比奴建議在這個(gè)顧客心里階段，店員要認(rèn)真介紹，認(rèn)真傾聽，建立好感度。輔助聯(lián)想，運(yùn)用所有方式幫助顧客聯(lián)想，讓顧客想像如果自己購買這件商品會(huì)有什么效果，讓顧客從中能得到什么利益。

　　第三階段 有購買欲顧客心理

　　這個(gè)階段的顧客詳細(xì)了解了商品，有比較明顯的購買欲望。

　　行為特征

　　認(rèn)真咨詢，談及價(jià)格及需求，并對(duì)商品的價(jià)格和自己的需求做綜合的判斷。

　　銷售重點(diǎn)

　　品牌丹比奴建議店員這個(gè)階段要強(qiáng)調(diào)商品品牌、給出專業(yè)的評(píng)價(jià)和推薦。例如邀請(qǐng)顧客參觀店內(nèi)的所有商品等。通常在這一階段是最容易讓顧客頭腦發(fā)熱直接達(dá)成訂單的。此時(shí)適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用“收?qǐng)霭准记伞币材苁盏揭庀氩坏降男Ч�。例如�?

　　“暗示型收?qǐng)霭住保?即做出一些只會(huì)對(duì)買單顧客的動(dòng)作，潛移默化地影響準(zhǔn)顧客。“先幫助你做兩上方案吧，這樣您多一些選擇，一個(gè)不選也沒有關(guān)系。”這句溫和禮貌的話不知打動(dòng)過多少顧客，促成多少銷售的成功。

　　“最后通牒收?qǐng)霭住眲?chuàng)造危機(jī)感，即不立刻決策就有可能失去已經(jīng)挑選中意的商品。比如我們門店目前倉庫里只有這兩個(gè)貨。”也可以故意制造“危機(jī)”，比如，明明知道某一款商品有庫存，但是還是在顧客即將冷靜考慮的時(shí)候煞有介事的叫同事去倉庫“查看這款商品的庫存”，然后興高采烈地告訴顧客：“還好，還有貨!

　　只要在日常的銷售中，品牌店鋪的店員能夠把握顧客每個(gè)階段的心理，就能輕易激發(fā)顧客的購買欲，從而達(dá)成成交，從此銷售就不會(huì)成為店鋪經(jīng)營和管理的難題。品牌丹比奴店員銷售秘籍，助您輕松實(shí)現(xiàn)店鋪業(yè)績的大增長。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。)