【-市場資訊】雙十一降價大促剛過，如何再次打動顧客?

　　女裝領域，當前不僅是由增量市場轉為存量市場問題，還是每一個品牌都要面對要想辦法爭搶競爭品牌客流的挑戰。開實體店，恨不得每一個顧客進店都會產生連單。

　　你是否遇到過這樣的顧客?愛逛街，經常逛但是很少購買。或者顧客進店試穿就表示出很喜歡某個款式或搭配，也愿意試穿，但最終還是留下句“我再看看”揚長而去……

　　這是為什么啊?

　　這種喜歡衣服、甚至穿著好看，只逛不買的顧客需求，核心原因是因為一種叫做延遲需求的消費心理。這也是消費升級的一種典型現象，因為這種喜歡卻不一定購買的顧客變的越來越多了。

　　很多顧客的衣柜里衣服很多，甚至衣滿為患，平時工作生活的各種場合幾乎都不缺什么衣服，缺的是怎么能夠超越過去的穿著搭配、缺的是馬上就想付諸行動的購衣理由。雖然衣食住行，衣擺在最前面，但，如果個人消費計劃轉移，第一犧牲的就是購買服裝的預算。衣服，這種消費，正越來越被很多人覺得，是一種完全可以延遲的需求!

　　概念：延遲需求

　　服裝實體店顧客進店率下降，有幾個主要原因：

　　1、商圈分流，每個商圈的品牌布局相似，商圈針對的商圈客群半徑較短，原來集中的商圈分散到更多的新城新商圈，分瓜了客流。

　　2、作為服裝來講，線上大量的基礎品類、常規品類、休閑品類、低價的時尚款品類、以及品牌忠實客群的線上復購等，分瓜了線下的客流。

　　3、線上的信息越來越豐富，比較消費越來越方便，降低了進店試錯率，進店次數減少。

　　4、越來越多的人衣柜里，越來越不缺衣服，即便是換季也不著急買衣服。

　　前三種原因是大環境問題，暫且不論，針對第四點，顧客延遲需求，是對品牌化運作未來不小的挑戰。

　　顧客延遲需求會形成以下幾個現象：

　　1、因為對服裝穿著需求不再迫切，會轉而更大范圍的選款比較，品牌需要面臨的隱形競爭對手數量會增加，因此針對共性需求、泛需求的款式的累計銷量會越來越低，品牌迎來更加專業、細分的定位階段。

　　2、對服裝穿著需求延遲，顧客會對未來期望購買的服裝商品，對性價比、款式設計質量、款式表達出的價值追求等更加重視。這種現象會倒逼品牌產品定位和供應鏈模式優化等變革，這也正是目前大多品牌面臨的處境。

　　3、顧客延遲需求，隨意性購買減少、進店頻率降低，品牌想要通過銷售數據分析顧客需求或者分析顧客潛在需求，客觀準確度降低，因為你觸及的客群規模越來越小眾。因此實體品牌，未來要在獲取顧客需求信息方面做出很多的營銷創新，爭取與顧客保持互動這會成為一種常態。

　　4、顧客延遲需求，不是減少需求，而是升級需求。延遲需求只是對現有服裝品牌形態不滿意的一種更謹慎的消費行為。品牌之間的對比，會促進消費者做出購買決策。因此，設計師專業運用流行趨勢而不是盲目的跟進流行趨勢、仔細分析競爭品牌的設計手法，思考商業設計對策，如何在競爭品牌那里搶奪顧客的關注度和喜愛度，是未來對品牌設計師的核心挑戰!

　　針對以上這幾種顧客延遲需求帶來的一系列行業現象，用導購話術、和促銷打折來解決也只是短期燃眉之急，因為這兩種方法雖然可能會有即時效果，但時間長了，只會讓顧客變得更挑剔。

　　最后總結下，顧客延遲需求是一種對消費要求更高的消費升級現象。它是僅次于消費年齡層需求結構轉移的第二大消費升級現象。品牌需要從品牌基因升級細分定位、供應鏈效率提升、營銷與消費者互動的創新、設計師商業設計能力提升等方面來思考未來的品牌應對策略!

　　我們的競爭對手不是同行，而是顧客需求!好在國內的服裝需求市場依然活躍，大量的新品牌淘汰舊品牌的商業進化才剛剛開始!

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