【中國鞋網(wǎng)】隨著社會的發(fā)展，競爭的加劇，中國市場環(huán)境正發(fā)生著翻天覆地的變化。作為代表著本土日化領域的兩大陣營——上游品牌商和下游代理商群體，他們也面臨著日益加劇的生存危機和壓力，而這其中，對他們影響最大的，莫過于對于現(xiàn)實市場投入和營業(yè)回報報表倒掛問題的哀嘆。

    在過去的五年間，眾多的上游品牌商都滋生出一種費解和憤懣的情緒，伴隨著市場高度同質化競爭效應的不斷加強，自己的產(chǎn)品策略不斷被別人臨摹和抄襲，自身的免疫力卻正在不斷下降的同時，其排他性的差異化競爭優(yōu)勢正在逐年弱化、日趨穿底。

    在過去的三年間，很多下游代理商也在經(jīng)營過程中感慨不已——現(xiàn)如今，區(qū)域市場的終端發(fā)生了巨大的變化，競爭越來越激烈，市場的門檻越來越高，過去坐在家里做生意的好日子已經(jīng)一去不復返；市場越來越難拓展，貨款越來越難回收，各種進店費、促銷費、年節(jié)贊助費則是五花八門、層出不窮，經(jīng)營成本逐年上揚，人員在不斷增加，可是即期利潤卻每況愈下。

    面對市場現(xiàn)狀的萎靡不振，市場份額以及業(yè)務收益的持續(xù)縮水，上游品牌商和下游代理商愈發(fā)顯得有些焦躁和不安。無論是品牌商還是代理商，是改變自身保舊守成的慣性作業(yè)方式呢？！還是選擇品牌突圍與規(guī)模擴張，積極突破自我的條件設限、努力尋求其自身的二次創(chuàng)業(yè)？！伴隨著行業(yè)洗牌和盤整，其現(xiàn)實意義正在逐步加劇，自然這些突出性問題也就顯得格外的矛盾和愈發(fā)復雜了！

    二次創(chuàng)業(yè)，與艱辛為伴

    在行業(yè)里，對于成熟企業(yè)來說，二次創(chuàng)業(yè)已經(jīng)不是什么遠大的理想和抱負，更不是值得玩味的新話題了。

    經(jīng)濟衰退，市場劇變。在現(xiàn)如今的化妝品行業(yè)里，在上游品牌商層面，主要表現(xiàn)為三個方面：其一，眾多的專業(yè)線公司不斷地向日化線進行業(yè)務滲透和市場轉型；其二，為數(shù)不多的少數(shù)上游品牌商優(yōu)勢群體開始調(diào)整其原有的傳統(tǒng)經(jīng)營方式，積極主動地編織和打造著低成本、扁平化的零售商業(yè)模式；其三，大批的生產(chǎn)制造型工廠開始推出品牌奔向市場轉向和業(yè)務創(chuàng)新的潮頭；除此之外，在下游代理商層面，也主要表現(xiàn)為如下三個方面：其一，在區(qū)域市場迅速崛起的實力派代理商開始涉足上游品牌商的業(yè)務領域；其二，很多區(qū)域市場的渠道型代理商開始向終端型代理商進行過渡和轉化；其三；很多區(qū)域市場的強勢代理商在堅守自身原有市場基礎和業(yè)務終端的前提下，開始在自建零售連鎖體系嘗試起自身的二次創(chuàng)業(yè)夢想和規(guī)劃。

    雖說創(chuàng)業(yè)容易，守城難。但是，殊不知實際上再創(chuàng)業(yè)更是難上加難！面對二次創(chuàng)業(yè)，需要的客觀條件以及關鍵性因素首先是不可或缺的，除此之外，產(chǎn)品策略、品牌推廣、營銷組織以及市場投入等要素指標的要求確還正在不斷提升，但是，投入未必會帶來回報，相反過來，機會成本和預期收益卻并不一定讓投資人能夠收獲希望！

    即便如此，在過去的幾年間，在國內(nèi)的日化行業(yè)里，不乏二次創(chuàng)業(yè)征程上踐行者的身影。在上游品牌商領域，有的以洗滌品為主營業(yè)務的企業(yè)開始推出自己的護膚品品牌，有的主營護膚品業(yè)務的企業(yè)開始涉獵彩妝業(yè)務，還有的制藥廠也將目光放在了國內(nèi)的藥妝市場上。在下游代理商領域，開始不斷有代理商走出自己的領地，開始尋求業(yè)務規(guī)模的區(qū)域市場擴張，或是直接向上游品牌商領域進行業(yè)務嘗試和角色轉換。

    然而，在這其中，相關二次創(chuàng)業(yè)征程上的成功者猶如鳳毛麟角，有的項目由于投資方信心不足而中間被迫叫停，有的項目則由于市場預期和業(yè)務達成指標嚴重扭曲，不僅輸?shù)袅送顿Y資本，更輸?shù)袅送顿Y信心。

    筆者記得著名企業(yè)家----阿里巴巴集團董事局主席馬云曾經(jīng)說過：“成功的理由千千萬，失敗的原因就那么幾個。”

    在現(xiàn)實中，大多成熟企業(yè)已經(jīng)擁有了自己固有的業(yè)務規(guī)模和市場基礎，能夠居安思危、積極調(diào)整市場策略，勇于進行二次創(chuàng)業(yè)的市場挑戰(zhàn)，其勇氣和決心固然可嘉，但是，歷數(shù)眾多落敗者的案例以及聚焦進退兩難者的軌跡，筆者發(fā)現(xiàn)，他們大都有一個共性特征：就是對于自身整體狀況的樂觀估計，以及缺乏持之以恒的守創(chuàng)精神，沒有了足夠面對障礙的心理準備以及信念，以致后來距離目標漸行漸遠。

    所以，二次創(chuàng)業(yè)路上困難重重，我們確一定要做好與艱辛為伴的思想準備。

    直面危機，把握六大機遇

    回首過往，雖說在二次創(chuàng)業(yè)路上充滿了艱辛和曲折，但是面對市場高倍同質化競爭的寫實背景，無論是品牌商還是代理商，卻唯有調(diào)整思路、銳意革新，堅持打破固有的市場格局和思想牢籠，才能夠在新一輪的市場洗牌和業(yè)務盤整中博取先機、占據(jù)有利位置。

    眺望未來，雖然在二次創(chuàng)業(yè)路上沒有現(xiàn)成規(guī)律可以遵循，但是危機又何嘗不是機遇轉機，據(jù)此探尋和發(fā)現(xiàn)未來在二次創(chuàng)業(yè)路上的六大機遇就顯得十分必要了。 

     一則，原有業(yè)務的精耕挖潛。無論是上游品牌商還是下游代理商，在經(jīng)營決策的時候，總是徘徊不前、舉棋不定，迫于整體競爭環(huán)境持續(xù)惡化的不利因素，不知道是應該安守現(xiàn)狀、蟄伏待機，還是應該積極地尋求自我突破、跨越條件設限。現(xiàn)在看過來，如果二次創(chuàng)業(yè)的決心還是遲遲不能決定，那這最起碼說明自身內(nèi)部的條件還不是非常成熟，反過來換個角度去思考，針對原有業(yè)務的精耕深挖，鞏固和強化現(xiàn)有的市場基礎，尋求和拔升現(xiàn)有的業(yè)務增量，這有何嘗不是一種有效的二次創(chuàng)業(yè)呢？！

    二則，業(yè)務模式的升級創(chuàng)新。伴隨著市場競爭成熟度的不斷發(fā)展，無論是上游品牌商還是下游代理商，除了對于互聯(lián)網(wǎng)在線業(yè)務的關注和思考之外，對于如何尋求現(xiàn)有業(yè)務模式的升級創(chuàng)新可謂不遺余力，上游品牌商在業(yè)務經(jīng)營和操作模式上積極進行嘗試，從包銷制（代理制）到經(jīng)銷制，再從經(jīng)銷制向直營制的區(qū)隔式、階段性的過渡，這都是一種積極有效的業(yè)務模式的升級創(chuàng)新。此外，在上游品牌商的“領導”和“教育”下，下游代理商也日趨成熟起來了，部分區(qū)域市場的優(yōu)勢代理商也已經(jīng)學會了在業(yè)務模式上如何阻擊品牌商的市場政策和渠道策略，并在積極地尋求著“我的地盤我做主”的主場法則。

    三則，衍生業(yè)務的延伸開發(fā)。在獨有差異化競爭優(yōu)勢不斷弱化的今天，無論是上游品牌商還是下游代理商，對于衍生業(yè)務的延伸和資源開發(fā)，可謂是順勢而為。眼下，眾多的上游品牌商為了適應大物流時代的到來以及自身業(yè)務的發(fā)展，紛紛涉足物流業(yè)務領域、廣告?zhèn)髅綐I(yè)務領域、形象設計業(yè)務領域以及專業(yè)線下推廣業(yè)務領域；面對上游品牌商在異業(yè)產(chǎn)業(yè)的涉足，下游代理商更是不甘人后，為了解決自身基層人才的短缺現(xiàn)狀，更好地服務于現(xiàn)有業(yè)務，形成和強化自身的排他性優(yōu)勢，部分區(qū)域市場的強勢代理商有的成立公關公司和廣告公司，還有的辦起了美容人才學校，當起了校長！

    四則，品項填補的品牌突圍。雖說眾多企業(yè)和企業(yè)家都將“術業(yè)有專攻”的競爭法則作為自身長期賴以生存和發(fā)展的經(jīng)營哲學，但是伴隨著國內(nèi)日化行業(yè)的市場激增效應，品項填補的論題就擺在品牌商和代理商面前，無論上游品牌商還是下游代理商都抱有著一個抹不掉的品項全渠道情結，上游品牌商構想著如何將自身主營業(yè)務涵蓋于日化、美妝以及個人護理用品業(yè)領域；下游代理商則對于如何實施自身業(yè)務，駕馭百貨公司、賣場超市以及日化專營店的品牌崛起策略而冥思苦想。

    五則，尋求增量的規(guī)模擴張。在現(xiàn)階段，無論是上游品牌商還是下游代理商，對于市場增量的戰(zhàn)術思考以及規(guī)模擴張的戰(zhàn)略考量，都可謂認識有余，但是方法不多。在上游品牌商領域，有很多在全國市場只做7、8個區(qū)域市場卻年銷售就做到4000-5000萬元業(yè)務規(guī)模的品牌商群體，但是大都居安不思危，面對其他空白市場的出擊應戰(zhàn)確總是患得患失、畏首畏尾；在下游代理商領域，在區(qū)域市場崛起的強勢代理商，面對自身業(yè)務規(guī)模難以得到實質性的突破，歸根結底就是區(qū)域市場本身的容量有限，自身的市場份額增幅又非常有限，所以，唯有立足于區(qū)域市場本身，將業(yè)務觸角做到有效的延伸，積極尋求市場增量市場，從而邁出自身品牌、規(guī)模戰(zhàn)略擴張堅實的一步。

    六則，高效團隊的戰(zhàn)略儲備。在一定意義上講：束縛上游品牌商和下游代理商的枷鎖就是其自身的團隊狀況以及人力危機。很多上游品牌商在業(yè)務初創(chuàng)時期，依靠著僅有的幾桿槍和運氣有了今天的生意盤面和效益規(guī)模，但是，面對現(xiàn)如今的企業(yè)再發(fā)展，人才引進和團隊建設的痼疾愈來愈成為了棘手之痛。同理，區(qū)域市場的代理商至所以對于品牌突圍和規(guī)模擴張，總是想得多、干得少，說到底還是其自身的團隊水平和人力結構狀況在約束和掣肘！

    所以，無論是上游品牌商還是下游代理商如何銳意革新、勇于突破自我，調(diào)整觀念、付諸實施，力爭早日改進自己的人才結構以及人力儲備問題。

    贏在起點，打破瓶頸

    記得英國杰出的生物學家達爾文說過：“自然界生存下來的，既不是四肢最強壯的，也不是頭腦最聰明的，而是有能力適應變化的物種。” 

    無論是上游品牌商還是下游代理商，敝帚自珍的心理是兩者在二次創(chuàng)業(yè)的過程中最致命軟肋。

    站在現(xiàn)實角度進行分析：面對二次創(chuàng)業(yè)的挑戰(zhàn)和炙烤壓力，下游代理商比起上游品牌商遭遇的條件設限因素要復雜的多。 

    聚焦下游代理商領域，我們會驚奇地發(fā)現(xiàn)：在國內(nèi)諸多代理商企業(yè)中最常演繹的故事，個別英雄人物創(chuàng)造銷售奇跡，公司仿佛就靠某個人才能活的有聲有色，造成了代理商企業(yè)人才流動是司空見慣的事。立足于科學規(guī)范的渠道管理，沒有人才梯隊以及內(nèi)部作業(yè)流程的水平提升是非常艱難的。所以有遠見的地市級代理商將如何扎實做好內(nèi)部的流程再造以及培訓管理工作，已經(jīng)放在了當務之急。原因其實很簡單，因為很多事情不是代理商老板自己在做，更多的細節(jié)均是靠基層員工在執(zhí)行著公司的服務理念。（文章來源：中國服裝網(wǎng)）