【中國鞋網】筆者在走訪一省會城市家居賣場的核心經銷商時，發現他店內有兩位年輕漂亮的美女導購，略施粉黛，頗有幾分姿色。老板也不無得意地說：看見了嗎？這可是老板娘親自面試招聘過來的美女啊。但另經銷商老板一直頭疼的是，美女導購并沒有帶來相應的生產力和經濟效益，這兩位美女導購的接單能力差強人意，雖經多次培訓還是成效不大。反倒是他的女店長，雖其貌不揚，長相平平，接單、銷售能力還不錯。

    這位經銷商老板始終不明就里。把美女導購員銷售能力不行的原因，怪罪到廠家培訓不到位上。而根本沒有意識到，美女有時候并不代表生產力。有些零售終端在導購選擇上要執行“色•戒”：對美女導購說NO！

    對時尚品、化妝品、部分快速銷售品而言，美女導購是有很強的終端生產力的。這也是這些行業美女導購居多的原因。消費者對美女導購的“暈輪效應”和愛屋及烏，極容易導致終端的成交。很難想像一位相貌平平、素面朝天的導購員能把一個高端品牌的化妝品賣好。消費者在終端對這類產品的購買多數是沖動性購買，感性大于理性，絕少是跑了七、八趟才訂購下來的。

    對一些金額高、大件類的耐用消費品，如家居類的家具、櫥柜等產品，消費者的理性往往大于感性，消費者一定會是貨比三家的。跑一趟就定下來的絕無僅有。極端的例子是有些女性顧客到店面最多跑七、八趟，而且單趟破了在店里談五、六個小時的最高記錄。這類行業美女導購的終端生產力是大大折扣的。相反，師奶導購往往更能代表終端最先進的生產力。

    師奶導購是指年齡在三十歲以上五十歲以下的已婚婦女，多半是家庭主婦出身，大半是“人老珠黃”，兒孫滿堂。終端實戰證明，對大件的耐用消費品行業，特別是家居類的產品，師奶導購在終端的生產效率：接單能力是遠遠勝過美女導購的。筆者手下曾有一位師奶級的終端培訓督導，已是四十八歲的高齡了，風風火火，仍馳騁在終端銷售的一線，終端接單能力超強，比小年輕的有過之而無不及，特別受經銷商的歡迎。

    緣何師奶導購打敗了美女導購，上演了終端導購選擇的“色•戒”？

    對廠家和商家來講，千萬不能忘記的是終端導購第一銷售的決不是產品，而是信賴。當顧客對終端導購建立起信賴的時候，產品的銷售自然是水到渠成。這方面，師奶導購比美女導購有絕對的優勢。她們大多數有豐富的人生經歷和生活閱歷，能更順暢地與顧客溝通、產生共鳴，顧客對她們也能在更短地時間內建立起信賴關系。一些非常出色的師奶導購，往往是與顧客東拉西扯地拉家常的過程中，“潤物細無聲”地實現了銷售，有的根本就沒怎么介紹產品。比如對家居類的整體廚房產品，很多80后的導購連廚房都沒有下過，她們怎么能打動和說服一位下了一輩子廚房的家庭主婦，她們怎能深刻明白和體悟一位家庭主婦的所思、所想、所慮？

    對廠家和商家來講，可能普遍擔心的是師奶導購的學習能力比年輕人要差，對新事物的接收能力和創新能力要比年輕的導購差。這是師奶導購的相對劣勢，但不是絕對劣勢。師奶導購大部分是上有老、下有小，生活的擔子和壓力都比“一人吃飽全家不餓”的美女導購們大的多，只要壓力到位和培訓到位，大部分師奶導購是可以“笨鳥先飛”的。畢竟，終端導購的工作是與人打交道的工作，不是什么高科技。相反，一些美女導購，因為自持天生麗質，也沒有把導購當成終身的職業選擇，生活壓力不足，對導購的工作沒有真正的激情，學習能力反而不行。終端導購的學習能力往往不是會不會學的問題，而是想不想學的問題。

    美女導購相對師奶導購的一個被忽視的副作用，就是美女導購會虛高廠家和商家的經營成本。雖說“男女搭配，干活不累”，當店內的其他男性店員整天考慮著如何與美女導購搭訕，如何討美女導購歡心時，當在外邊跑的業務人員惦記著少跑一個客戶可以趕在下班前回來與美女聊天時，美女導購的副作用就來了。如廠家和商家不重視、管理不到位、放任自流的話，終端的生產率是會受到負面影響的，無形中就虛高了廠家和商家的經營成本。

    總之，廠家和商家，要根據自己行業的特點和終端的實際情況，權衡利弊，正確選擇是師奶導購還是美女導購，最終決定終端是否上演“色•戒”。