【中國鞋網】對于導購，相信絕大部分人都會這樣認為：“不就是營業員嘛”。他們說得沒錯，“導購”，僅從書面解釋即為“引導采購”，也就是引導消費，這是導購員最基本的職責，也是眾商家聘用導購后所發揮出的最常見功能。每一個商家的導購，都是構成終端營銷的最基本要素之一。可實際上導購的身份遠遠不僅止于營業員，而是企業品牌的代言人、市場調研員、品牌維護員等等，小小的導購背后構筑的是一個大營銷概念。
說導購背后是一個大營銷概念，并不是夸大導購的作用，而是從其所處的環境，所起的作用來看的。眾所周知，導購是處在市場的第一線，直接與市場與消費者接觸。消費者進店后，首先接觸到的是導購，因此導購給消費者提供的服務，留下的印象可直接折射出品牌的文化、內涵、實力。休閑服裝店，導購熱情奔放；體育運動店，導購活力四射；商務男裝店，導購優雅大方……，每一類型的導購都體現出品牌風格，要想真做到這一層，與品牌建設是分不開的。 首先，對導購員的身份認定上，導購不再只是銷售，而是品牌代言人。 這包括兩個角度，第一個角度是企業，也就是說企業對導購的定位，應該將導購納入品牌的一部分，最主要一點就是培養導購的品牌歸屬感；第二個角度是導購員自己，在自己角色的認定上，不僅僅是銷售產品，而是在推廣品牌、推廣理念與文化。 企業角度的實現，是從企業與個人愿景策劃、人力資源儲建出發的，要防止導購員有“導購僅僅是為了獲取經驗與賺工資”的想法，而是讓導購員看到導購背后的一條職業規劃道路，比如說導購員由于在專賣店陳列有特長，可以培養成企業自己的陳列師，用于指導所屬專賣店的陳列，也可以根據其它特長儲備成企業的店長、督導、市場開拓人員等各方面人才，并根據對他們的定位實施有目的的培訓。有了較為理想的職業規劃，可以從思想上杜絕導購員“打一槍換一地”，以求得導購員與企業共同發展。
除此之外，企業對導購的培養，是系統化的，例如品牌理念、產品知識、服務、信息、禮儀與銷售技巧、管理等等。對于導購員自己來說，不再是狹隘地認為導購只是作為自己求職生涯中的過渡，看到的不僅是現在，還有將來。在銷售時，自己的角色就是一個品牌代言人，可以將品牌的信息傳遞給消費者。 如何做好品牌代言人這個角色？ 第一， 充分理解企業理念與文化，將自己融入到文化中去，而不是作為旁觀者自說自話。每個品牌都有自己獨特的文化，例如可口可樂象征著“美國精神”，太子龍品牌透析出“自信自然出色”，只有把握了品牌文化，在推廣時才能真正將文化推廣出去，而不只是把產品賣出去。 第二，保持良好的心態。態度決定一切，保持良好的心態可以保證高昂的戰斗力。相對而言，導購所處事的職業比較簡單重復，久而久之，容易使人心態疲軟。
但同時，導購的工作又是具有較大挑戰性的，必須面對不同類型的客戶，不急不燥不溫不火地與他們溝通。所以心態好服務也就好起來，良好萊塢品牌形象也就傳遞出去了。 第三，真誠對待服務。在一片喊服務聲中，能否從心底里涌出的真誠做好服務至關重要，售前、售中服務想必各品牌都能做得無可挑剔，關鍵在于售后服務。真正能留給消費者長久印象的是售后服務，比如說消費者在買了衣服之后某天，突然收到一張生日卡片與一份生日禮物，肯定是驚喜萬分了，品牌也就印在腦海里了。當然，無論是售前、售中還是售后，都必須是真誠對待，要重視內容而不僅是形式。 其次，賣場是綜合反應的樞紐地，導購員就是控制這個樞紐的關鍵人物。 上個世紀七十年代發展起來的“賣場營銷”體系指出，賣場營銷是結合“開發設計、生產、物流、營銷、市場信息”與一體的營銷體系。這個體系把以前的“賣場僅作為銷售產品”的觀念扭轉為“通過研究消費者需求，開發設計出適合消費者需求的產品，用最快的物流速度來滿足消費者的需求，上一次的市場供求信息又影響到下一次的開發”，因此在賣場的管理方面，不僅考慮通路設計、燈光色彩應用、商品陳列等硬性指標，而且要發揮導購的主觀能動性，收集一切信息，比如包括對商品、顧客信息、促銷活動、顧客反映的競爭品牌狀況等信息，并加以分析利用，以中尋找自己的品牌特色，形成差異化競爭實力。
在這一實際操作中，導購身上有雙重身份，一是盡量把自己品牌推廣出去，達成銷售目標，這是營業員，二是了解市場信息，包括顧客的實際需求、顧客對品牌的評價建議、顧客心目中的競爭品牌情況等，這就是市場調研員。
要做好以上雙重身份，除銷售技能及熟悉品牌產品之外，可以從幾個方面入手： 第一，培養市場敏感性。消費者對產品或活動的評價可以是多方面，均對自己某利益點提出，當這種現象不是孤立單獨的時候，那就是普遍存在的，假如自己恰恰是缺陷，那企業可以根據導購所提供的信息迅速彌補。 第二，善于把握消費者心理。消費者所傳遞的信息跟消費者本身動機很有關系，有為享受更大優惠而推托競爭品牌好的，有真正發現品牌某些方面不適合自己的，凡此種種，都需要導購去把握。而為了要把消費者吸引到賣場了，更是要對消費者心理進行分析，從而在賣場貨品籌備，氛圍布置、活動操作上吸引消費者。 總而言之，賣場作為品牌展示與推廣的一塊天地，品牌與導購是互動的，導購員主觀能動性的發揮直接影響到品牌建設，甚至是品牌競爭優劣，一個企業擁有成功的品牌與擁有成功的導購是分不開的。新聞來源：互聯網
