【中國鞋網】做一名導購不容易,做一名好的導購更不容易,擺在你面前的問題讓你有時無法判斷,到底是對是錯更讓你摸不清頭腦。怎么取舍？你又該面對的是什么呢？

    不管怎樣，只要是我們自己心理先有了負面“定義”，那么無論是面對客戶還是面對企業、最重要的是面對預期的銷售結果，都會想得太復雜。其實，問題歸跟結底是我們的銷售新手難過的“良心關”和“信心關”的混合關。所謂“良心關”就是作為人一種本能的善良；所謂“信心關”就是對于自己或者企業或者該產品的“深淺”心里沒底；稱他為混合關，其實是連銷售人員本身也區分不開，反正就是那么個概念：不知道是因為“良心”而沒有信心，還是因為沒有信心而說成為“良心”，好讓自己有地自容。反正兩者皆有之。

    但是，如果你讀懂了前一段的客觀事實，也就會明白所謂的“良心”之說對于我們自己而言只是一個美麗的托辭。最多也只能是理解為是你的一種善良。但是談善良遠不如談自己的責任或者使命重要，因為后者遠比前者實在、有價值得多。比如一個醫生給病人打針甚至動大手術，可能會痛會流血甚至有危險，但是救治病人是醫護工作者的責任和使命，我們就需要放下所謂“善念”，去完自身的使命，負起當下的責任。來實現我們自己以及產品存在的價值。

    所以，對于“產品不足”的耿耿于懷大部分的原因事實上還是在于“信心”，其中包括對未來的期待和目前環境條件的信任。因為是“新人”沒有成功的經驗所以感到“不安”，這可以理解但不能容忍，因為信心的意義就是在還沒有成功的時候。如果是成功之后，誰都會有“信心”了，但是這種信心已經不是那么寶貴了。人可貴的不是因為成功而自信，而是因為自信而成功。信心之所以寶貴，就是因為對還未達到的目標之確信和堅信。而很多人的習慣是：不做事的時候信心充盈，什么都敢想，而一做事時就總想著失敗。越關注失敗，就越失敗。對于工作可以有夢想，但是不要報有幻想，任何事物和機會，都充滿著挑戰和坎坷的一面。對于“理想狀態”， 需要的是我們的追求，而不是等待。而成功之前，重要的就是一份堅定的信心，若心力不夠，行為就很難有多大多持久的力度。

    客觀的處理原則

    以上的客觀分析，是希望銷售新手不要以“小”失大，或以“假”亂真，而把銷售人的能量都用在有意義的工作上。但無論我們怎樣去定義和分析，產品不足是事實存在的。那么，我們還需要強調和把握以下原則：

    一是不欺騙原則，這是我們的基本道德也是我們的職業責任。當客戶有問道產品不足時應如實回答，若是關乎客戶的核心利益你還得主動告之。但回答和表述的性質你可以控制，把感性的東西描述的理性一些，而不是談“缺”色變。告訴客戶任何事物的正負兩面都客觀存在，真正的客戶會被你的坦誠所“信服”。所以真正考驗我們的不是產品的不足，而是我們對待它的態度。

    二是職務責任原則，即對于產品的不足，我們有必要向部門主管反饋，對于一些在部門達成的共識，我們有向企業產品部門反應的義務，但是這卻不能成為我們自己停止腳步的理由，因為我們更多的還是要看到自己的責任和目標。這一點我們不能忘記，否則就犯了方向性的錯誤：我們的職業不是來挑產品的不足，我們的使命是運用產品的利益點幫助客戶。既然是運用產品幫助客戶解決問題和實現目標，我們就得想方設法去實現，使產品的利益點與客戶的需求點實現最大的對接；當客戶“想當然”的時候，我們就有必要幫忙指正，和給出一些有價值的建議，以實現客戶的消費和采購目標，而不只是做客戶的“錄音機”。

    三是定位精準原則，我們不僅要對客戶負責還要對產品負責，就是為產品找到好的“婆家”。這樣才能談得上對企業和自己負責。當面對太多的客戶“雞蛋挑骨頭”，我們就要看看是否匹配錯了“對象”，該客戶的“需求”是否真的與我們的產品利益點對接。如果匹配錯了，那么她們之間誰都沒有錯，而是我們這個職業“媒婆”錯了。所以要做好產品的定位，精準好客戶范圍。

    銷售的積極效應

    在銷售中作為銷售人員，最怕的莫過于掉進“不足門”，無論是單個客戶的銷售過程，還是你最近所處的銷售階段，如果你陷入這種效應圈，你會很難自拔，最后只有“‘退’一步海闊天空”。但是這里你有兩種選擇，一是被“唾沫”包圍在其中淹死，還有一種選擇就是運用“唾沫”。因為數落產品的不足而“唾沫橫飛”對于客戶來講是一種智慧的象征和情緒的舒緩。所謂“嫌貨多是買貨人”，所以你大可以先洗耳恭聽。而你要做的是使客戶真正愛上這個產品，因為一旦愛上了一件產品，他就會容忍產品客觀的不足。所以不要一直關注產品的缺點，不要正面回答客戶所提出的系列“陷阱式”問題，而是調頻到強調產品的“魅力點（優特點）”，這樣客戶才會愛上你的產品。

    所以，我們真正需要做的是積極強化產品優勢。如同洋快餐，雖然全球范圍內抵止“垃圾飲食”，并列出其幾宗危害，但并不能阻止它的迅速發展，因為他賣的其實是一種感覺一種氛圍和一種文化，雖然是餐飲服務但是來這里的決不是為了飽肚子，而是來享受它的“魅力點”——特別的氛圍。“吸煙有害健康”每包煙上都會寫，但是決不會成為香煙廣告的主題意境，而倒是“男人”的感覺、“品位”的象征不斷地彰顯。甚至是再高點的境界把“不足”變成為產品的“特質”進行銷售，正所謂“斑點蘋果賣斑點”、“錯字書籍賽糾錯”。產品的優缺點（統稱“特點”），都是因為客戶的特定需要而客觀地存在。而我們要銷售的是產品的優點（利益點），客戶采購的也是我們產品的優點（利益點），這是不爭的事實。如同一家銀行裝修的很差（包裝不足），為什么還是有很多儲戶，就因為她離百姓很近很方便，當然盡管它還存在更多的優點和缺點；那么另一家銀行距離很遠，但效益也不錯，是因為它裝修高檔、服務很好，同樣盡管存在更多的優點和缺點。而客戶買的是對自己最有利的。

    結束語

    無論是對于一個人、一件事還是一件物體，人們最容易看到、想到的或發現的總是“不足”，于是總會透過“缺點”來看問題，而對有益的優點則熟視無睹。所以，關注什么你就發現什么，發現什么你就會得到什么。如果你關注的是產品優點那么你會更加愛自己的產品、自己的工作，你會發現自己的偉大，你得到的將是正面的積極的工作狀態；如果你關注的是目標，相信些許的不容易也就變得更小，直至不存在，同樣你發現的將是為實現目標而出現的各種方法，得到的將是你所期望的目標。

    人類需要進步，生活需要提高，產品也不斷更新升級，這是時代的潮流。需要消費者的挑剔和企業研發人員的專研，而我們銷售人的最主要工作是創造團隊及自身的勞動的價值和發揮產品當下的價值。（文章來源:中國童裝網）